白酒案例分析：“烈刀子”酒的营销模式

烈刀子酒的品牌卖点：东北中低价位白酒产品中最能代表东北酒文化的品牌是“烧刀子”酒，但“烧刀子”已被国家定位于行业通用语言(诸如：二锅头，老白干，青稞酒，红高粱等均为行业通用语言)。“烈刀子”是唯一近似“烧刀子”具有专有使用权的商标，独占行业的稀缺性资源，将行业公有的财富转化为企业使用。品牌具有先天的美誉度。

烈刀子文化诠释：

酒之烈------度数极高味道极浓，遇火则烧，入口如刀，入腹中如火，而名酒之烈；

人之烈------东北人，刚直不阿，行事果断，性情暴烈，而名人之烈；

刀之烈------十八般武器刀为首，刀锋所指、所向披靡，而名刀之烈。

烈刀子酒体特点：无色透明，落口爽净，后味微甜。         

 烈刀子酒感觉：喝着顺口，酒后不上头。

刀牌公司企业文化：

企业目标------把“烈刀子”创成白酒业名牌产品，创集团化企业，为股东创造可持续财富。

服务理念------真诚服务，用心去做，与客户共同成长。

质量方针------质量是产品立于市场的根本，以消费者为中心，不断创新，不断改进，创造客户价值最大化。

市场战略------立足东北，走向全国，精耕细作，营造大网络，成就烈刀子品牌。

烈刀子营销理念—朴素主义营销，返璞归真

中国酒市场，目前的营销手段多种多样，广告战、促销战、价格战此起彼伏，硝烟弥漫，让人生畏。读过【易经】的知道，易经中有“三易”—变易，不易，简易。现象最多变易，规律往往不易，真理最为简易，越高级的越简单。

刀牌公司提出朴素主义营销的概念。朴素主义营销就是，将复杂无际的营销创意、营销理论等思想剖析定位，并制定细节，实施步骤和便于操作的方法，落实到位，并立即执行。其中，简单明了便于执行，和立即执行是朴素营销的核心。其实营销无定式，许多想法套路只要能落实到位，就可能取得成功。

刀牌公司提出，一旦根据当地市场的具体情况拿出可行的市场营销方案后，就要繁中就简，立刻执行，否则，一旦延误时机就会给对手留下反击阻截的时间，就会错失良机。所以商场即战场，马虎不得！拖延不得！

我们看到满街的咖啡店，惟有星巴克一枝独秀；同是做PC，惟有戴尔独占鳌头；都是做超市，惟有沃尔玛雄居零售业榜首。” 这是为什么呢，是他们的战略比别人的高级，不是，他们和别人的差别在于他们有着强大的执行力！

其实最好的营销的就是执行，执行到位。

什么是执行？执行是一套系统化的流程，它包括对方法和目标的严密讨论、质疑、坚持不懈地跟进以及责任的具体落实。

企业的成功，30%靠战略，50%靠执行力，其余的20%包含了机遇、环境等客观因素形成的平台。美国ABB公司董事长巴尼维克曾说过：“一位经理人的成功，5%在战略，95%在执行。”  海尔张瑞敏经常对员工说的一句话是：“什么叫做不简单？能够把简单的事情天天做好就是不简单。什么叫做不容易？大家公认的非常容易的事情，非常认真地做好它，就是不容易。”

因此，我们的营销理念就是—简单，落实，执行执行再执行！就是这么朴素，这么返璞归真。

烈刀子酒合作加盟类别

“我们都是‘好酒之徒’，并坚信烈刀子酒的事业会给我们带来快乐、财富和吉祥；我们共同信仰‘诚信、敬业、务实、共赢’的价值观；我们通过亲自品尝和亲眼观察，确定烈刀子酒是质量上乘，最能代表东北酒文化和东北人豪放特征的大有市场潜力的好酒！”

烈刀子酒业充分理解市场开拓的艰辛，由此成立了以“专业市场顾问”、“专业的销售顾问”以及“品牌顾问”组成的一个团队，为每一个经营合作伙伴提供售前、售中、售后全方位的服务。

“市场顾问”会提供详尽的市场调研和分析；“销售顾问”则驻扎在当地市场，全程协助您管理/拓展/促进市场；而这些人员的背后会有专业的“品牌顾问”在做有关经销商经营烈刀子品牌的一切情况分析，提出问题并给予修正的解决方案。最大限度的确保烈刀子酒合作经营伙伴的利益。

企业根据各个经销商的需要提供完善的：《市场拓展培训》、 《终端促销人员培训》、 《业务人员培训等专业培训》；另外将根据市场开发进度提供：《终端陈列专业化手册》、 《广告发布规范化手册》、
“统一的节庆促销活动策划”、“独特的公关广告造势”等系列市场专业化运作手段指导。

加盟类别分类

第1类：常规合作模式   第2类：联合开发模式    第3类：买断经营模式    第4类：OEM 生产合作模式

第一类，常规合作模式是指区域代理，适用于烈刀子酒业现有产品。现设置了两个不同的级别，分别是市级代理商及县级代理商。

在此模式中，针对经营市场，产品规划、营销推广以及广告活动等，刀牌公司具有成熟有效的推广模式、拥有精心培训的促销团队、详尽细致的营销服务；刀牌酒业将在全国各主要市场区域设有办事处，在有区域代理商的市场均派有销售代表，为区域代理商提供专业、细致的全程跟踪式的营销服务。

第二类，联合开发一般适用于新开发的产品，特别是各方已经做好前期市场调研、产品规划、文化包装等工作的新产品。

这种模式可充分利用烈刀子酒业现有专业的白酒营销策划团队富余的能力以及生产能力，加快合作双方的发展速度，特别推出的合作模式。刀牌酒业将提供整套的行业营销解决方案。要求“联合开发伙伴” 有投资运做白酒的决心，有把白酒作为自己事业发展的信心，以及有较为充足的资金实力。合作伙伴在决心投资于白酒事业，打造自己白酒品牌的基础上，需要提供资金和相应的办公场地，需要有一个相对稳定的有战斗力的营销队伍。烈刀子酒则负责：设计提供合适的注册商标、先进完善的整套品牌定位、品牌形象、包装设计、酒文化的设计，包括由国家级专业调酒师来量身定做酒的口感品质；然后，烈刀子酒业将派出一个专业的营销协助小组，负责整体的营销模式的设计、渠道通路模式的规划、市场推广、广告展示乃至营销人员招募与培训等服务。 一般地，一个品牌进入发展成熟期在两年左右的时间。

第三类，买断经营模式，合作伙伴认可烈刀子酒业的品牌与形象、包装与设计、酒文化、广告形象展示规划、口感设计定位”（双方共同研究探讨设定），直接出资获得该品牌专有使用权和国内唯一（一般情况下，均限定全国唯一）经营权。其随后的营销推广、经营、模式设计、人员招募及培训等均由合作伙伴自行决定。 烈刀子酒业的营销策划团队会不定期地提供营销诊断、营销咨询以及相应的疑问解答等服务。

第四类，OEM。鉴于刀牌酒业强大的生产实力，特别推出此种合作模式。

刀牌酒业要求“OEM生产合作商”：有投资运做白酒的良好经验，有一定的或相对稳定的营销网络，有营销团队，以及有较为充足的资金实力，乃至良好的社会形象。（OEM（Origin Entrusted Manufacture）的基本含义是定牌生产合作，俗称“贴牌”。 就是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键的核心技术”负责设计和开发新产品，控制销售“渠道”，而生产能力有限，甚至连生产线、厂房都没有，为了增加产量和销量，为了降低上新生产线的风险，甚至为了赢得市场时间，通过合同订购的方式委托其他同类产品厂家生产，所订产品低价买断，并直接贴上自己的品牌商标。这种委托他人生产的合作方式即为OEM，承接这加工任务的制造商就被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。 与假冒伪劣不同，它是建立在合同授权基础之上的合法合作关系。）

无论是哪一种合作方式，烈刀子酒业对于合作伙伴均有承诺：提供高质量的产品、有独特性的品牌规划以及专业的营销策划服务。

因此，对于合作伙伴我们也有相对的要求与选择过程，严格的选择程序使双方都能仔细地审查合作是否对双方都有强大地促进作用，以及检查有关市场机会存在的事实和相应数据，以确保合作共赢。

烈刀子酒加盟政策（仅限常规合作模式）

销售政策：

1、限额进货,加快零售商产品流转速度,增加零售商信心。

2、地级经销商（市区及市郊）首批打款不低15万，县级经销商首批不低于10万。

3、 根据经销商回款数量企业配备不同比例的市场投入政策，另配备不同的宣传物料和促销物料。

年度奖励政策：

1、年累计销售完成300万以上（含300万）经销商，给予进货2%的奖励。

2、年累计销售完成500万以上（含500万）经销商，给予进货4%的奖励。

渠道定位：1、渠道策略：   ①B、C、D类中小商超、便利店；      ②B、C、D类中小酒店；      ③名烟、名酒店、批发部；零售终端的覆盖率等于实际覆盖的零售终端/应该可卖入的终端数量。

营销目标：

1、依靠庞大的终端网点支撑，要求市场占有率高，终端网点覆盖率高，特别是便利店、中小型超市及酒店终端。

2、渠道架构实行多级分销体系，属于快速消费的模式；采取一县一个总经销商和多个二批商模式或采取二级分销制。

烈刀子酒业与经销商朋友的合作策略

帮助经销商朋友发展事业，赢取利润；专业资深营销顾问贴身为经销商朋友提供全程咨询服务；不仅仅提供一个成长迅速的品牌经营机会，而且整合经销商朋友的内部资源；培训经销商朋友的业务人员，建立一只骁勇善战的队伍；帮助经销商朋友更好的把握终端和渠道；帮助经销商朋友建立属于自己的区域市场营销网络。

烈刀子酒业认为：合作双赢，互惠互利是企业和经销商之间合作的永恒守则。我们将信誉承诺，不仅提供可以为经销商带来滚滚财源的优质产品，更进一步强调我们的诚信服务，尊重经销商、指导经销商、培育经销商、服务经销商，朝着共同的目标前进。

烈刀子酒业承诺

★．政策灵活到位、奖励守信及时；★．换位思考，服务到家；★．尊重经销商、指导经销商、培育经销商；★．与时俱进、共创双赢。

经销商资格要求

市级级市场经销商资格要求：1、有不低于1500家C、D类的餐饮直供网点； 2、拥有不低于1000家的烟酒店、中小超市、便利店； 3、拥有至少五辆送货车；4、首次进货额不低于15万元，保证金1万；5、足够的自有仓库； 6、充足的资金和良好的信誉；7、接受公司的品牌战略、市场策划，配合公司的各项政策执行。

县级市场经销商资格要求：1、拥有不低于800家的C、D类的餐饮直供网点；2、拥有不低于200家的烟酒店、中小超市、便利店；3、拥有至少三辆送货车；4、首次进货额不低于10万元，保证金0.5万；5、足够的自有仓库；6、充足的资金和良好的信誉；7、接受公司的品牌战略，市场策划，配合公司的各项政策执行；

经销区域以及经销权

★．在<<经销合同>>签订后，公司保证经销商在指定区域、指定时间内的产品独家经销权；

★．公司严格执行区域专销管理，严禁、严查、严办窜货倾销行为；

★．针对具体市场的具体情况，公司将会同经销商进行细致的工作协商。