全民卖酒 扁平化下崛起的新型酒商

一场轰轰烈烈的“全民卖酒”运动正在白酒行业里急剧酝酿。一个最为明显的标志是：目前，白酒经销商的数量已达到了这个行业有史以来的最高峰！

“这是渠道扁平化与市场过度竞争后的阶段性产物。”思卓营销咨询副总经理严霄程指出，之所以说是“阶段性”，那是因为新型团购商、个人资源商与传统经销商之间由于政策、机制、灵活性的不同，有着天然的竞争关系，这种竞争关系会通过较长一段时间的磨合，最终或将形成一种新的厂商架构。“越来越多的以个人、单位为基点的经销商群落的出现，能够更有效地传播白酒文化，将白酒的理念深入到更深、更广的人群中去，对行业而言是好事。”

扁平化下崛起的新型酒商

一直以来，白酒企业都是依靠着区域总经销商或者平台商来实现销售的，随着行业大环境的变化以及企业规模的逐渐壮大，“渠道扁平化”成为大势所趋——酒企取消了以往的总经销，发展更多终端的分销商以及团购型经销商，甚至连许多过去只是终端小店的老板也被发展成为企业直接对接的经销商。在这一大背景下，白酒经销商的队伍迅速扩大。

渠道扁平化是推动“全民卖酒”最重要的力量之一。

除洋河之外，酒鬼酒也靠着渠道扁平化在湖南市场形成“全民卖酒”局面，很短的时间里，绩连番增长。“酒鬼酒采取物流中心与第三方经销商模式，一下子扁平化了渠道。去年我们在长沙区域只有几十名经销商，而今年大大小小已经有好几百人了。其中，有以前的一些很小的分销商、拥有特殊资源的‘关系户’，还有一些其他行业的人，如做广告的也有开始卖酒鬼酒的。”湖南一位酒鬼酒经销商这样告诉记者。

“每年上游都会对我们下游的分销、团购商进行统计。一旦发现有规模上10万元的分销商，或者拥有较为强势终端网络的分销商，上游都会直接与其对话，并将之发展成为自己的新兴团购客户。”郎酒某市场一级代理商称，“目前很多企业都在大量地开发新型团购商，越来越多的人加入到卖酒的行列。这种现象在白酒行业里非常普遍。”

与此同时，五粮液、泸州老窖、四特等大型企业也早就开始实行渠道扁平化。“原来重庆只有一个五粮液总经销商，自从厂家取消总销商之后，现在一下子就增加了一大批经销商。同样，泸州老窖的一些产品在重庆也由原来的总经销商变为了区域经销商。”重庆汇利臣品酒类有限公司董事长秦小玲在接受采访中这样说道。

值得注意的是，面对日益激烈的市场竞争，越来越多的白酒企业开始寻求新的销售任务增长，他们转变观念、放弃了以往的招商套路，放开了经销商的范围，安排专业人员主动帮助经销商进行日常管理，采取销售与业务人员工资挂钩等措施，打消外来人士进入白酒行业的种种顾虑。智达空间营销顾问有限公司董事长王永忠认为，“在企业渠道扁平化的大潮之下，白酒行业的门槛被企业降到最低，外来人士想做酒已经不是过去那么遥不可及”。

渠道扁平化让原本只有一个经销商的市场出现多个经销商，使传统渠道层面上卖酒的人迅速增多。它成为“全民卖酒”大潮中倒下的第一块多米诺骨牌，拉动了“全民卖酒”连锁放大反应——一方面，对传统经销商敲响警钟，推动其奋起反击；另一方面，新型经销商的加入也带来了资本和新的营销模式。

供应链的参与

一直以来，白酒供应链上的原酒供应企业、包材设计加工、品牌设计、营销咨询公司只是把白酒生产型企业当成客户之一做相关的业务。如今，面对着白酒的“高利润”的诱惑，这条产业链上越来越多的企业和相关人士也开始涉足白酒，成为“全民卖酒”的另一股力量。

包材加工企业

记者在采访中了解到，包材加工企业开始卖酒主要有两种原因：其一，因为被合作的企业的品牌文化所吸引开始做酒，如江苏无锡宜兴的酒瓶加工企业；其二，因为合作企业以酒抵现，无奈之下才做酒。

“他们主要是开代理品牌的专卖店，或者是区域代理商，因为大多是些小品牌，所以基本上没有企业人员进行支持什么的，靠的都是公司自行管理。”江苏无锡市宜兴市江丰实业有限公司副总经理邵俊杰称，对于这些企业或者人来说，大多是第一次真正接触到白酒销售，所以最初主要依靠自己生意人脉上的朋友圈子来消化这些酒；其次才是根据企业在当地的势力发展政务团购；然后再对当地的名烟名酒店铺货，靠着一部分零售和其他如婚宴等团购来消化。

品牌设计公司

与此同时，产业链上也有一些人凭借着自身在行业中的影响力开始加入到“全民卖酒”大军中。著名的设计大师和艺术家许燎源在接触白酒多年之后，日前也开始参与白酒运作。他致力打造的高端定制酒——“无一物”酒，就是专门针对他的圈子的高端消费者进行营销。

职业咨询机构

位于白酒产业链的白酒咨询公司，长期为某个企业服务提供营销、战略咨询，时间一久，与企业的关系变得密切，便把自己也归为企业的发展战略之中，“品牌托管”正是营销公司与企业合作中产生的。如酒海原浆就是思卓战略咨询公司自身运作西凤的一个品牌。据了解，目前，白酒行业内知名的智业机构，如和君、远景等都参与到品牌托管业务中来。他们依靠着自身在白酒行业的影响力、关系网络，以及对于白酒营销模式的了解，尝试自己做白酒品牌。

品牌化的原酒

泸州、宜宾、邛崃等是全国重要的原酒基地，聚集了大大小小的原酒生产企业。在以前，这些企业还只是专门负责原酒的生产，如今他们也开始加入到“全民卖酒”行业，成为一股不小的力量。

以前的原酒交易非常简单，只是为需要原酒的大型企业生产提供满足各种要求的酒。如今，一些原酒企业看到自己卖出的原酒被贴上不同品牌之后在市场大卖，也开始动了心思。

其实，原酒供应商自己运作白酒品牌，产品质量自然能有所保证，且成本低、利润高，但他们同时也欠缺品牌影响力、销售队伍和渠道。近年来，越来越多的原酒企业开始主动招揽生意，在品牌影响力提高的同时，组织销售团队开始自行生产产品，并在市场运作。比如在邛崃的古川、渔樵、春源等企业，均已在市场成功推出了自己的产品。

在品牌影响力增加的同时，这些企业也抱团形成了中国的原酒基地，成为白酒行业一个非常有影响力的原酒产区。来源：《中国酒业报导》