牛栏山：高端下行时地产品牌生存样板之建议

建议 警惕转型时期的障碍

年销售额42亿元的牛栏山已经跻身全国二线品牌的阵营，但它与所有成长期的企业一样，面临诸多相同的障碍。如何直面这些障碍，让企业高速发展，这是全国二线品牌以及地产一线品牌必须要越过的坎儿……

加大双品牌保护意识

采访孙志刚的时候，他对目前市场上许多模仿牛栏山产品的现状这样说道：“只有丰收的粮食才会长虫。”尽管白宇涛也认为，牛栏山的增长处于良性，有人效仿很正常。但越是这个时候，酒厂越要下力度保证市场的稳定。“说得不好听，模仿就是打擦边球，尽管这对于中国任何品牌而言都是现状，但成长中的品牌如果不引起重视，其结果就是品牌力的稀释。”一位白酒营销专家对记者说道，首先，酒厂要下大力度抓市场窜货、假酒的行为；然后，推出官方授权经销商名单，对消费者形成“双品牌”保护意识：一是产品品牌，二是经销商品牌；最后，制定市场监管方案与处罚力度。

重感情，但不能放纵感情

重感情，不代表纵容。据一些地产品牌的经销商反映：“有些与酒厂合作年头长、关系又特别好的经销商，酒厂在他们的一些缺点上比较包容；从市场竞争角度看，这是不对的，也不是持续合作的最好方式。”另外，牛栏山有部分经销商也表示，“我们很多经销商与牛栏山一道成长，有些已经成为过亿的经销商，在此基础上，双方都是有多年感情的。但如果有人不按照规则出牌，扰乱市场，酒厂不能只念多年情份，一定要加以管制！要想长远、深入合作，指出对方缺点很有必要。重感情的同时，切勿放纵这份感情。”

牛栏山人重感情，业内众所周知。记者在采访中了解到，许多经销商觉得和牛栏山合作很踏实也很单纯，只愿意经营牛栏山一种品牌。特别是前文中提到的对经销商的保护，牛栏山可谓做到了极致。但越是这个时候，就更应该加强管理与市场细分，感情是维系酒厂与商家之间的命脉，但不是全部。

走向全国后，对手是名酒

成长中的品牌大多都是从低端做起，而且都想通过提价来营造市场对品牌价值提升的认同。观察牛栏山近年来的提价，除了顺应消费升级之外，还为了拉伸产品之间的价格区间。比如，前文中提到三牛的提价，就为百年红起到了很好的推动作用，然后反向影响了自身的增长。但调价到629元的黄瓷却显得有些“尴尬”。“黄瓷调价调得稍微有些高了，不是品牌力没有达到，而是没有与之相匹配和补充的产品。”不少牛栏山的经销商表示，同时，他们也感觉今年黄瓷不太“给力”，同期增长缓慢，就是因为调价调得过高造成的后果。对此，张文与白宇涛均表示：“这是短暂的，今年挺过去，明年就好了。”孙文辉也认为，消费者对价格有个适应期，毕竟高端产品不能像低端产品一样，涨幅在几元之间。

尽管如此，还是要警惕涨价所带来的后遗症——越往高处走，对手越强，选择面的多样化会造成消费者往高性价比名酒方向逃离，提升品牌价值与产品的溢价能力是此时的关键。（来自：中国酒业报导）