2012年度事件：国窖1573保价行动

 概述：从2012年初高端酒曝出库存危机，到高端酒终端价持续下跌，泸州老窖第一个站出来公开提出降低年度销售任务，并以860元/瓶的价格回收各区域经销商手中国窖1573的库存，共计10万件。彰显了一个巨头企业的担当精神。

2012年 9月，泸州老窖召开经销商会议，宣布以“清理窜货、整顿市场”的名义，在全国的经销商库存中“回收”10万件国窖1573产品，市场价值超过6亿元。这是继2012年6月泸州老窖宣布下调年度销售任务后，泸州老窖针对国窖1573市场库存压力和渠道价格下滑打出的一击重拳。

2011年11月，茅台、五粮液相继涨价后，泸州老窖方面宣布上调国窖1573的出厂价，上调幅度超过40%。但2012年高端白酒市场销售遇冷让包括泸州老窖在内的白酒巨头始料未及。经销商库存压力巨大，资金周转无力，部分经销商为缓解压力低价抛货，包括国窖1573在内的高端产品渠道、终端价格一路下跌。市场信心面临崩溃。

正是在这样的背景下，2012年6月，业内人士曝出泸州老窖下调国窖1573年度销售任务约1500吨的消息。同时，泸州老窖多次安排专员，在全国范围内进行市场调研，寻找解决市场库存、经销商抛货和价格下滑的办法。最终，在2012年9月的经销商会议上，减量保价的具体方案出台。泸州老窖方面宣布，斥资6亿元在全国范围内回收国窖1573共计10万件，回收价格为860元/瓶（5160元/件），而这一批货的进货成本约为700元/瓶（4200元/件）。回收的产品将以各地经销商的名义，由泸州老窖担保，以860元/瓶的价格向银行抵押贷款，贷款时间为3年，3年内贷款利息由经销商支付。这10万件货由泸州老窖统一封存，3年后，将产品返还给经销商，并承诺，届时如产品价格上涨幅度超过利息总额，则泸州老窖不管，如产品价格上涨幅度低于利息总额，泸州老窖除给经销商补足利息外，还将给予一定额的利息补贴。

此举一出，经销商信心大增，甚至有许多名酒代理商对国窖1573代理商表达羡慕之情。到2012年12月，国窖1573的价格已经开始回升。而一手策划主导此次国窖1573回购方案的，正是泸州老窖集团总裁张良。

在高端白酒整体低迷的情况下，泸州老窖率先站出来，在降低任务量的同时，回购经销商手中的库存，一方面尽快地稳定了渠道，降低经销商风险，加强了市场信心，另一方面，也彰显了行业中巨头企业所应承担的企业责任。更重要的是，告别了白酒快速增长的黄金十年，以泸州老窖为代表的白酒企业，已经开始意识到只有怀着足够的诚意去面对渠道和消费者，他们才能回馈给企业足够的信心，以支撑市场持续稳定的发展。