琅琊台 海派浓香的财富盛宴

 2012年中国酒业风云榜年度营销案例

上榜理由：

在山东这个白酒产销大省，高端白酒市场鲜有地产酒的身影，更多鲁酒品牌在中低端市场近身搏杀。而青岛琅琊台2012年推出的战略核心产品海派原浆却突破芝麻香型的鲁酒品类，开创性提出海派浓香，并瞄准山东次高端市场，开辟了一片蓝海。

主导者:青岛琅琊台酒业集团、北京正一堂战略咨询机构

营销目标:

五年内实现销售30亿-50亿，成为鲁酒的标杆性品牌、全国性白酒强势品牌。

营销动作：

海派浓香占位：正一堂青岛琅琊台项目组研究发现，目前的山东市场，以泸州老窖、洋河蓝色经典为代表的浓香型白酒占领中高端、次高端白酒市场，形成白酒市场的第一阵营势力；以景芝和扳倒井为代表的芝麻香型白酒发展迅速，通过品类的宣传，加速了扩张的速度，形成了高端鲁酒的第二阵营势力。琅琊台在这样的环境下必须另辟蹊径，由此，定位海派浓香型白酒的琅琊台海派原浆应运而生。

会议营销聚焦：青岛琅琊台锁定东营、济南、青岛三大制高点市场的制高点消费者，按照县级市场发展50个VIP品鉴顾问、地级市场100个VIP品鉴顾问的标准，最终达成千人VIP聚焦，占领消费者制高点。

在这个过程中，青岛琅琊台紧紧围绕以政府为中心，逐步做透相关系统，聚焦当地市场以政商务人群为代表的核心消费者中的核心意见领袖，开发品鉴会资源，发展品鉴顾问，并整合其背后的商业资源，1人带动10人，大单位带动小单位定制，通过提升系统占有率，形成共振效应、联动效应。同时通过量化品鉴会和赠酒，聚焦核心VIP，整合VIP背后的隐性渠道资源，完成核心终端掌控和渠道布局，导入联营体，实现团购+专卖店、终端小盘、核心烟酒店的三盘互动，最终达成低成本消费者转换。 

渠道联动覆盖：在渠道方面，青岛琅琊台创新性实行“3公里终端覆盖策略”（1专卖店+1终端餐饮+3烟酒店），挖掘VIP背后的商业资源。对核心区域、目标消费者常去之处，核心终端进行宣传媒体的密集覆盖，能够以最短的时间在目标消费者内部形成品牌氛围，完成消费者的品牌和产品认知。

营销结果：

2012年，青岛琅琊台集团跨入鲁酒10亿元俱乐部，迈入鲁酒第一阵营。未来5年，青岛琅琊台集团怀揣百亿梦想，将踏在通往梦想的旅途上，开启鲁酒的一段海派财富盛宴。