经销商该如何认清市场？

随着世界范围内的经济不景气，加上中国政府对房地产行业的打压，中国内地经济也在“踩刹车“。宏观上对经济的调控给处于微观生活中我们带来了诸多不便，来自经济环境、市场环境、竞争环境的威胁越来越多，白酒经销商们眼下的日子日益艰难。

与此同时，来自厂家的压力也居高不下，“厂大欺商”现象仍然时有发生：厂家下套套商家现金、逼迫商家压货、逼迫其砍掉其他代理品牌（甚有企业对商家代理啤酒都明确禁止）、逼迫其招专职业务、购买专车去专心做其品牌，甚有时候对商家的欠款酒不予以及时兑付等等现象，经销商朋友经常是苦不堪言。

面对厂家的高压压货、日益逼迫的压寨，经销商朋友到了该好好认清市场的时候了！代理白酒品牌的经销商都深知，熟悉市场是一切工作开展前提，熟悉市场就好比作战前的熟悉地形、熟悉敌人一样。越是熟悉作战环境及敌人信息，就越容易在作战中获胜。

多年白酒营销咨询工作经验使笔者深知，任何市场的启动运作首要第一步就是去市场调研。通过调研，我们可以了解区域大环境、白酒消费大环境、市场白酒主流消费状况、获取到一些市场机密信息，如市场主流竞品价格体系、其市场运作模式、业务团队状况等，只有在充分了解这些信息的基础上，我们才会明白去代理什么样的产品、酒精度、包装及规格，才能有针对性对产品价格体系进行设置，才能确定以竞争为导向的市场操作模式。

山东临沂市下属某县城经销商仇总坦言：“代理地产酒真不容易，中小型白酒企业市场操作模式落后，企业决策层思想较为保守，跟不上社会发展潮流，好多政策跟厂家要都不能得到及时答复，更别说及时兑现了。现在做地产酒要是一直跟着厂家思路走，不仅赚钱比较少，而且还身心疲惫。“同时，仇总指出：”要想要有出路，就必须要有思路，思路形成可不是靠自己使劲想出来的，而是靠不停市场走访，向市场主流品牌学习得来的。“

笔者认为，熟悉市场现状、熟悉所代理品牌市场现状，不仅可以降低竞争风险，同时还会在无形中学习到主流品牌先进市场操作思路；同时，还能发现市场机会点、空白价位及机会价位，抓住机会去引进一款产品运作或者去攻打即将进入衰退期的主要竞品。这样不仅会能增加经销商的无形的财富，还可以增加经销商的收入，同时也会提高经销商所代理品牌在该市场的品牌活跃度、扩大品牌知名度并提高品牌美誉度，甚至可能还会帮助厂家培育出空白价格带的主导产品等，这样下来，厂家肯定会改变对商家的看法，会对商家为企业品牌的推广运作提供回报，甚有可能使厂家额外增加对其市场投入等。