五粮液因何变革： “靠大户”的后遗症？

“营销机构改革是我们公司积极应对目前的市场现状所做的战略部署。”徐景华指出，“并且，营销机构改革只是我们集团公司、股份公司整体机构改革的一部分。”

五粮液集团公司董事长唐桥在“12·18”大会上也讲到：“五粮液最先实现了品牌买断，最先创立了专卖店，最先针对市场快速变化，现在又以‘提升服务市场能力’为核心，按照‘精简机构，加大监督，强化营销，搭建平台’的基本思路，对公司组织机构进行全面、系统的改革，用灵活、高效的组织体系来保障公司未来的发展，进一步提升快速灵活应变市场的能力。”

有业内人士指出，五粮液此次变革是所有白酒企业中面对目前市场现状最积极最及时的调整，对整个行业未来发展可能都有着积极的意义。

事实上，如果以行业的十年高速发展为背景，五粮液此番变革的背后有着更深层次的原因。

“靠大户”的后遗症？

“大户”一直是令五粮液备受争议的一个话题。而在此次“12·18”大会上，五粮液也并不避讳谈“大户”的问题，甚至可以明显地看出成立的7大营销中心以及营销督察管理部等刚性的市场秩序管理部门，都有可能改变过去“大户强势，厂里业务人员管不了”的局面。

值得注意的是，五粮液并不承认“砍大户”这个说法。在其营销策略说明会上，五粮液甚至明言：“会继续与优秀的经销商合作。”而“优秀”的首要条件就是硬实力，即第一个月要完成全年销售任务的30%！

“目前市场上的一些波动，固然有限制‘三公消费’和经济增速放缓等因素的影响，但这只是表象，其根本原因在于白酒行业经历了一段时期的高速发展后积累的问题正在集中释放。这说明行业发展已经步入发展的结构调整期。”朱中玉这样说道。

北京盛初营销咨询公司董事长王朝成指出，此次五粮液的变革是因为多年以来五粮液均是靠品牌拉动、靠大户销售，并没有真正去做市场，所以在遭遇高端酒下行危机之时，主品牌库存加大、利润下滑、价格倒挂、经销商信心衰减等问题都暴露出来。“7大营销中心的成立正是五粮液开始强力做市场的一种体现，其实质在于逼迫经销商进行产品销售，而经销商不能卖到的地方，营销中心就会去销售。”（来源：《中国酒业报导》）