五粮液改革和增长的矛盾权衡

对于五粮液的改革，招商证券一位不愿具名的人士分析认为，五粮液改革决心巨大，方向已然对路，那就是：营销区域化、资源分散化、着力中档化。实际上，在本次五粮液经销商大会前后的活动安排组织上，较往年增加了多场营销策略说明会，向经销商传达公司改革的决心和政策。这是五粮液改革迈出的第一步，也是可喜的一步。

不过，该人士也提到，改革调整和高增长之间的三个矛盾，如何权衡是对公司的考验：首先，五粮液批发价在半年内提升难度很大；其次，“30%收入增长”和“20%销量增长”的规划目标难以调和；第三，公司对大经销商减量管控能否彻底执行尚待观察。

“五粮液2013年的收入增长路径有三条：其一，强制设定计划量，维持2013年上半年增速；其二，系列酒产品线大幅扩张招商；其三，期待下半年需求好转时增加投放量或招商增长，最后收购兼并2-3家地产白酒企业。”该人士这样预测：“以目前的需求形势和政策环境看，五粮液要实现其规划的‘20%销量增长’和‘30%收入增长’是较有难度的。”因此，该分析人士认为五粮液可能希望通过释放提价预期，稳住价格态势，并通过强制规定2013年初计划完成量，以避免预收款的下滑及保障一季度的业绩增长。

在五粮液以下的价位段，预计公司将大面积推开系列酒产品线招商，下半年公司预计需求回升，库存消化，期望动态增加投放量，继续招商。全年争取完成2-3家地产酒收购兼并，从而完成年度收入规划。我们认为五粮液如此规划也算合理，但前述矛盾的未解，仍可能对规划造成较大扰动。

五粮液改革已迈出坚定一步，不过其规划和措施仍面临未解的矛盾。要公司做出大力度改革同时又要高增长，鱼和熊掌不可兼得，所以招商证券的分析人士提到，希望五粮液顺势而为，让渠道库存加快出清。公司来年中低档酒大幅增长将导致结构下降，对公司净利率形成向下压力，使收入增速高于利润增速。（来源：《中国酒业报导》）