李云昆：我用光瓶堆出亿元奇迹

一间不起眼的小副食店，几个普普通通的家庭成员，20年后发展成一家专营低端酒、年销售额过亿的商贸公司，拥有员工254名。

在这不寻常的经历背后，我们看到了一个执著的身影——云南省洪园颐竹商贸有限公司董事长李云昆。20年的时间，他从副食店个体户到酒水配送商，再到酒水经销商，最后成长为一个集酒水批发、物流配送、社区连锁超市为一体的综合经销商，李云昆用自己的坚持证明了自己的力量，成为了昆明市酒类经销商的典型代表。

10年沉淀，是我的原始积累期

说起20年前的那间小副食店，李云昆坦言，这不过是自己当初谋生的一个手段而已。独立创业20余载，他的前5年创业生涯都是在这小店里度过的。这是一段原始资本积累的时期。用他自己的话说，是“每天起早贪黑，日子平淡无奇”。5年后，他用积攒下来的一点积蓄开始了酒水批发生意，做起了酒水配送商。

“当时，我仅仅是昆明市某一个片区的酒水配送商，每天开着一辆小面包车拉着整车的光瓶酒走街串巷，为各大超市和副食店送货。渐渐地，很多副食店的老板和我熟了起来，低端酒渠道的网络也越来越丰富。这也成为了我后来第二次创业的契机所在。”李云昆表示，凭借做酒水配送商时积攒下的良好口碑和丰富的渠道资源，自己创办的洪园颐竹商贸有了进一步扩展的硬件保障。

洪园颐竹商贸董事长李云昆

2003年，李云昆感到仅仅作为一个酒水批发商，自己是十分被动的。他开始琢磨：有没有更好的方式与厂家直接合作，从而换得更加灵活的运作条件？于是，他找到云南地产酒茅粮酒，主动提出要和他们联合对昆明市场进行经营，并提出由自己筹备经费、自组团队，邀请厂家派驻业务人员与自己一起参与茅粮酒在昆明市的推广。实际上，这就是现在盛行的厂商合作模式，只是当时在昆明市场还尚未出现。而李云昆率先提出了这种合作模式，所以与茅粮酒一拍即合，达成了合作协议。

协议一签，李云昆立马招聘了40多个业务员，与茅粮酒的业务员一起对昆明市场展开了地毯式的覆盖，很快取得了成效。而李云昆自己也成功地从一名酒水配送商转型为一名经销商。

做光瓶酒就是将资源优势最大化

有了与茅粮酒合作的成功范本，更多的白酒企业开始主动找到李云昆，要求将茅粮模式加以复制。逐渐地，他代理的产品丰富起来。虽然找上门来的产品什么类型的都有，但多年来，李云昆一直都保持着一个清晰的思路，那就是只做地产酒、低端酒、光瓶酒。

直到现在，他代理的产品价格最低可至4元，最高也不过25元。说起来，记者很难想象，一个过亿的销售业绩是由这样便宜的产品一瓶一瓶地堆积起来的。

回顾自己的白酒经销生涯，李云昆自己评价说：“10年前的经销更像是在做大杂烩，什么样的方式都有；而现在，我们的销售更侧重产品的定位和细分。全渠道已经很不现实了，做好自己的优势资源渠道才是硬道理。我们的优势就在于商店渠道，而做低端酒、光瓶酒，就是将我们的资源优势进行最大化。”

没有花出去的费用就是利润

如今，名酒的火暴有目共睹，不少做光瓶酒的经销商也受到了“诱惑”。也有不少人劝李云昆，“适当地接点高端酒做做，利润还是很可观的”。可他却不这么认为。

“高端酒的利润虽然高，但是其渠道费用也相应更高。除了买断费、进场费、公关费等，高端酒的开支占到了利润很大的一部分；而光瓶酒几乎都是用销量来做支撑，除了业务提成以外几乎没有别的费用。”他说，“没有花出去的费用也是一笔利润。毕竟，不是所有人都会喝茅台。对于经销商来说，不存在哪种产品好与不好。只要你能沉下心去把它做好，任何一种产品爆发的能量都会是无限的。”

见光率就是光瓶酒的生命

在与众多副食店老板打交道的过程中，李云昆发现低端酒的品牌替代性非常强。因为消费者对低端酒尤其是光瓶酒的品牌忠诚度特别低，只要是看得见的、买得到的产品，消费者都有可能购买。“所以这就要求我们在做低端酒时，要像做饮料那样具有快速流通性。”他说，借助自己以往在饮料行业中与百事可乐、可口可乐等企业的合作经验，他为自己的光瓶酒引入了快消品的营销概念，在铺点中强调密集、高效的铺设效果，时刻关注产品的见光率，“因为见光率就是低端酒的生命。”李云昆说，只要产品陈列在货架上，有很高的见光率，就不愁卖不出去。

业务员就是我的眼睛和嘴巴

虽然公司的名气越来越响，但李云昆并没有松懈。他一直在摸索，如何把低端酒卖得更火，如何能为低端酒持续造势。

李云昆现在经销着玉林泉酒、兰益松子酒、澜沧江白酒、鹤庆乾酒等7个云南地产的光瓶酒品牌。他把销售队伍也按照品牌划分为7个队伍。在他眼中，业务员走访市场，就像是为自己织下了一张大网，所到之处的店面情况均有记载。这些记载就是他后续决策的重要凭据。采访的时候，李云昆为记者展示了一份出访记录，上面详细记录了每位业务员每天在大街小巷各大小商店、超市、副食店拜访的一些情况。“我的业务员每到一处都要先查看产品是否上架，并且询问店主的备货情况，并提醒店主及时补货。同时，他们还要观察自己所辖片区有无新开的副食店并进行数据备份，还要向新店的店主推销产品。”李云昆说，“做低端酒尤其是光瓶酒，人海战术是必须的。而靠我一个人去跑市场，显然是不现实的。这些业务员就相当于我的眼睛和嘴巴，帮我看市场、做宣传。依靠他们，我省了不少心。”

如今，已经年过六旬的李云昆逐渐将公司的主要业务交给了团队打理。不过，他依然坚持着对白酒行业的关注，因为在他心目中认为，创业的珍贵之处就在于坚持与执著，这是自己的成功之道，也是对人心最大的考验。（来源：中国酒业报导）