李庆明：敢想更敢做

从一开始运作，他就下定了亏一年的决心；指导价78元的产品，他居然只卖48元；厂家年关缺货，他宁愿断掉自己的直供客户也要保证合作伙伴的货源；2005年，在很多大经销商都在集中运作地级市场的时候，他已经将触角伸向了县、镇级市场。他就是福建经典商贸有限公司总经理李庆明，一个敢想、敢干、还干得不错的人物。

对自己要狠

“李庆明很厉害啊，短短时间把泸州醇做到遍地都是。”

“李庆明也差不多了，反正赔也赔死了。”

这是2005年9月，福建泉州的酒圈子里常听到的两句话。话中的焦点人物李庆明就是福建经典商贸有限公司的总经理。如今李庆明回忆起来说：“那两句话非常真实地反映了福建经典当时的状况。但庆幸的是我李庆明和福建经典现在还‘活’着。”

2004年之前，李庆明在福建就有了多个产业，如机械厂、市场工程等等。同时他还在广西运营了一个名酒品牌，虽然后来因多种原因结束了广西的名酒运营商角色。但是李庆明对酒行业有一种不能言说的感情，不愿意离开这个行业。2004年，李庆明回到自己的家乡福建，准备在泉州这个市场重新运作一个白酒品牌。

福建经典商贸有限公司总经理李庆明

2004年的福建泉州市场，大众主流白酒产品的价位多在30—60元，以本地高粱酒和川酒居多。在考察了市场情况之后，李庆明选择了“泸州醇”这个产品。李庆明告诉记者：“泸州老窖特曲当时在泉州卖得不错，我想泸州系列的酒应该是被消费者认可的一个品牌，选择泸州醇的话，在品牌导入上会相对容易些。”

与别人不同的是，李庆明在运作之初，就制定了一个“三年计划”：“第一年亏本，第二年开始赢利，第三年逐渐做大做强”。泸州醇8年就是李庆明当时主推的一个产品，厂家的指导价是78元，李庆明却将它卖成48元。全部利润让给客户不说，自己还面临亏本。“一般人不会这么干！”这是当时业内对李庆明的评价。然而李庆明却认为：“从广西回到福建，我没有任何的渠道优势，唯有借助产品去打开渠道。泸州醇品牌已经不错，那么就要更狠一点，用价格让渠道商难以抗拒。”可以想象指导价78元的产品，进货价起码也得40元左右，48元的售价，那么渠道利润就只有几块钱，李庆明也真有这个胆量，就敢“亏”下去。

通过如此大力度地运作，到2005年秋天的时候，泸州醇在泉州已经是随处可见。李庆明如此描述当时的情况：“福建经典当时的成绩是靠钱砸出来的；我们的运作比别人要辛苦很多；旺季马上要来了，我们的开瓶率还不是很理想；面对旺季,竞争者有的推出‘跳水价’，有的加大投入，拼命上促销，我们还有一场艰苦的仗要打。”

在这个关键时刻，李庆明召集公司全体员工召开了一次会议，特别强调了继续为客户做好服务，用服务去提高开瓶率，稳住军心。另外,李庆明从自己的其他产业中调集资金,继续大力度投入促销、广告、消费者活动。总之别人做了的，李庆明一样也没少。就是凭借这样的“狠”运作，李庆明总算将泸州醇产品在短短一年时间做成了泉州市场的主流产品之一。2005年，泸州醇在泉州的销量比2004年翻了7倍。

对渠道要准

“不设地级经销商，全部将渠道建设在县级以下，甚至村、镇，让产品布局范围广。”这是李庆明做渠道的思路。李庆明说：“渠道就是从生产商到消费者之间的通道，经销商需要解决的就是消费者的购买便利。”

带着对渠道的这份理解，在很多大经销商都在集中运作地级市场的时候，李庆明已经将触角伸向了县、镇级市场。而选择渠道下沉，让福建经典牢牢控制着市场的动向。时间来到2012年，福建经典已经形成了以泉州为中心，漳州、厦门、莆田、龙岩等地相互作用的一张隐性的渠道大网。可以佐证这个说法的是，泸州醇在这几个城市以及其下属的县、镇区域内，尽管不一定是各个区域中销量最大的同价位段产品，但是在各个区域基本能进入前三甲，并且加起来的总和应该是同价位段产品中的冠军。

李庆明说：“泸州醇本来就是定位在大众消费，那么就应该多渠道地走，网点建设一定要多。从另一个角度来讲，深挖渠道、牢牢抓住渠道这张大网，就是经销商的核心资源。” 如今，不论大经销商还是酒厂，实际上都已经开始进行深挖渠道的工作，但是早在2004年，李庆明就能看清渠道的发展变化，并精心运作，铺就好属于自己的一张渠道大网，眼光“准头十足”。

除了对渠道选择的狠准之外，李庆明在渠道问题的处理上也是十分地准确。

2004年，刚刚成立的福建经典商贸没名气，没战绩，为了赢得客户的信任，为了让客户更愿意接手泸州醇，李庆明采取了底价走货的模式。自然，底价走货给了客户更大的操作空间，2004年年底，泸州醇已经开始了快速动销。

然而，意想不到的事件却狠狠扇了李庆明一个耳光。2004年6月，李庆明才与泸州醇签订了代理协议，9月份开始发货。眼看还有几个月就要到年关。谁也没想到泸州醇在泉州的动销如此快速。厂家竟备货不足，导致年关时候，李庆明手里的货不够卖。于是李庆明毅然决然断掉了自己直供的客户（李庆明是南安人，南安地区由经典公司直供），而将货补充给了自己的合作伙伴。“自己没有挣到钱，也要保住合作伙伴的利益。”李庆明说，“刚刚开始与渠道商合作，我不能给我的合作伙伴带来任何不好的状况。一时的利益不重要，关键是要看清楚，什么才是关键。在那个阶段，合作伙伴是我打开渠道的关键，必须要维护好。” 正因为凡事为合作伙伴着想，李庆明也很快得到了合作伙伴的认可。2005年，与福建经典合作的渠道商们主动提出：“泸州醇还是收回统一管理吧，我们接受控价操作。”

对客户要稳

2004、2005年的福建，中低档白酒产品是主流，县级大客户基本被啤酒品牌霸占，地级代理开始往红酒去做，没质量的客户又做着杂牌，渠道内也很好地提及服务。因此厂家在面对这种局面的时候，大多也不敢对客户进行大的投入。

李庆明当时就感觉：“要是在大家都看轻服务的时候，我去做服务，那么三年内可能会将一个酒品牌打造出来。”于是，李庆明提出了一个“保姆式服务”的概念。即从下游分销商选产品、找渠道到促销、宣传、市场反馈，甚至到送货等，福建经典都会派团队进行协助。2004年，泸州醇是底价走货的，那个时候，福建经典就已经派出了人手与车辆去协助经销商销售。2005年秋，泸州醇铺货情况很好，但开瓶率相对较低，福建经典的前线业务员也是冲锋陷阵，为2005年年关大战的成功作出了巨大的贡献。随后的几年，泸州醇在福建市场打开了局面后，福建经典更是将大多精力花在了服务上。

李庆明认为“客户的第一需求是安全，其次是回报”。福建经典从分销商进货开始，就根据客户的实际情况进行前期控量，指导客户正确订货、发货。并且客户未销售出去的产品都可以承诺退货，大大降低了客户的风险。

同时，根据分销商的渠道特点，产品资源情况，帮助他们把产品的价格结构调整好。除此之外，福建经典的业务代表会勤跑分销商的实体店，帮助分销商做好货架工作，生动化布置，打造价格氛围。

除了以上这些为了帮助分销商更好地开展销售工作的服务，福建经典还为分销商自身公司的健康发展出谋划策。它帮助分销商进行合理的利润分配，协助他们建立一个相对较好的价格体系和品牌氛围。同时，福建经典会协助客户进行网络扩展，李庆明说：“量的扩张不一定要扩展区域范围，而更多的是要将现有区域做深做透，将每一个小店做透，每一个客户做透，吸收竞争品牌的销量，扩张他们对泸州醇的消费量。” 据了解，福建经典以县级为单位，都会设驻地办，设主管和业务代表，至少配备一部车。在一些重点市场还会设精英组，协助客户开拓市场。

对于过去的“保姆式服务”，李庆明还是很肯定的：“福建经典在刚刚开始做市场的时候，缺乏渠道资源，且当时厂家和经销商对渠道的服务很少，福建经典用‘保姆式服务’打开了渠道，赢得了客户的认可。”但是随着福建经典以及下游分销商的发展，李庆明认为，如今的“保姆式服务”策略必须得到修正：“我们的服务做过了，让客户少了一个向前的动力。2012年，福建经典准备进行产品升级了，我们要重新修正渠道策略。”

据了解，2012年福建经典将推出100元—200元价位段的产品，并准备展开特通渠道。为此，福建经典为下一步的发展已经集结了178人，准备对老产品、新产品实行分开运作。李庆明对福建经典的愿景是：打造华南快捷分销网络，帮助员工致富成长，协助客户做强做大，为社会提供健康酒水服务。有了李庆明的狠、准、稳，福建经典的未来值得行业期待。（来源：中国酒业报导）