胡和龙：不安稳的经销商

江西上饶的白酒市场上有这样一位风云人物：在一个市场容量10亿元左右的地级市场，他的公司占据了将近十分之一的份额；在短短3年里，他将一款新上市的产品的销量做到了最初的七倍。他的名号早已在当地白酒市场如雷贯耳，他就是江西上饶龙晟酒业商贸有限公司董事长胡和龙。

也许是因为他的远见卓识，出生于1976年的胡和龙尽管年纪不大，却被许多人称为“老胡”。当记者询问其成功经验时，胡和龙说：“如果硬要总结的话，或许‘一步领先，步步领先’的观念是重要原因之一。”扮演着“搅局者”身份的胡和龙喜欢打破成规，不按常理出牌。但是，正因为这种不拘泥常规的秉性，使得他能先人一步，抢占先机，将后来者远远抛在身后，成为市场的引领者。

市场的“破坏分子”

在酒水行业里一直有这样一句话：“做经销，就是做渠道。”这也就意味着谁能在渠道上成为“第一个吃螃蟹的人”，谁就会收获硕果。胡和龙就是这样一个步步为先的商人。

西上饶龙晟酒业商贸有限公司董事长胡和龙

二十一世纪初的上饶，对餐饮渠道的“买店”这一概念有所了解的人还很少。当时，大多数经销商都把酒放在酒店里销售，靠的多是人与人之间的关系来经营。但是，这种模式之下，酒店方基本不会真正认真地为其销售。“我是上饶酒水市场第一个‘买店’的人，当时许多经销商知道我做这样以后，对我是骂声一片。”胡和龙这样回忆道。但是逆水行舟所得到的成绩却是十分显著的。胡和龙为记者举了一个例子：当时他给了一家酒店1万元的进店费，同时还给服务员开瓶费，在当时，酒店方是从未见过这种合作方式的。有了利益上的甜头，酒店方面尽心尽力，给胡和龙卖了近40万元的酒。其实，销售额的增长并不是胡和龙决定率先买店的主要原因，“产品需要展示的平台，也需要为品牌做宣传，餐饮行业恰恰就能满足这一点”。通过买店，胡和龙的产品迅速占领了上饶市场，品牌形象也得到了很大程度的提升。过后看来，胡和龙的这个“率先”，可谓是一箭双雕。

胡和龙的一马当先给原本各自为营、旗鼓相当的上饶白酒市场带来了“破坏”，也正因如此，许多经销商才开始真正关注“买店”背后的利益所在，才有了后来上饶各大经销商疯狂的“买店”现象。但就在各大经销商开始大举“买店”之时，胡和龙却悄然地退出了餐饮销售渠道。

2008年，团购刚刚在市场上应运而生，胡和龙再次率先抓住机遇。“我也是上饶市场第一个做团购的，在当时的上饶市场上，产品倒挂的情况相当严重，我觉得团购这这种方式能够摆脱这种困境。”胡和龙利用在团购渠道上的探索和发展，改变了他所运营的产品的倒挂现象，这也又一次印证了他的独具慧眼。不仅如此，在胡和龙的带动下，上饶经销商认识了团购，学习到了团购的运作方式。胡和龙这次先人一步，又再次在他成功的路上写下了精彩的一笔。

上饶白酒市场的经销商对胡和龙可以说是又爱又恨，一些人说他搅乱了当地经销商原本的“安稳”日子，但是，他每一次把握市场先机、先于市场而动，都给当地市场带来巨大的促进和引领，而这些才是他真正令人敬佩的地方。

不安稳的经销商

二十一世纪伊始，上饶酒水市场和许多地方相比，落后且混乱。那时的销售模式还由厂家直接拿酒水给经销商去销售，不好卖或是卖不好，一并退还酒厂便是。经销商基本没有建立运营品牌的意识，在经销成绩上也没有思想包袱，整个市场毫无动力和生机可言，大家过着相对来说很“安稳”的日子。然而，胡和龙又在这个时候站了出来，打破了这种“安稳”。

胡和龙告诉记者：“在上饶市场，我是第一个交保证金做代理直销的人。”当时，胡和龙与“长城”结缘，并与其签定合同，这给胡和龙带来了不小的压力。那为什么会去选择走这条“不稳定”的路呢？面对记者的疑问，胡和龙斩钉截铁地说：“经销商有了压力，市场才会有动力。”有了背水一战的紧迫感和使命感，才能全身心地投入，才能把产品做好、做强。正是胡和龙这种过人的胆识和不安于现状的雄心，经过多年的运营，才使其代理的“长城”品牌在上饶红酒市场中牢牢占据了70%的份额，并使上饶成为“长城”在中国的样板市场。

2009年，胡和龙代理了“四特东方韵系列”，他仍旧将其当做自己的品牌来运营，在产品维护上做了大量的工作。“这又不得不说我的另一个第一，那就是‘店招’，也就是‘门店招牌’。”在以前的上饶市场上，“店招”是谁做的就为谁挂，一旦有人给做新的了，就得将以前的换掉放上新做的。“我做的招牌光成本就是好几万，并且我和店家签合同，规定多少年内不可以更换”。到现在为止，大街小巷都是“四特”的广告，并且能看到大大小小的名烟名酒点、餐饮点以及各二批商那里都做了“四特”的陈列，这不仅形成了视觉上的冲击，重要的是将品牌潜移默化地植入了消费者心中。

用自身优势创造领先

胡和龙对记者说：“用自身优势能创造出自己的独一无二，便是‘领先’的升华。”今年，胡和龙利用自己多年积累下的财富与人脉，创办了自己的酒类俱乐部，他看准了市场需要这样的一个场所，并用自身资源优势为自己在上饶市场又创造了一个“率先”。

“现在的市场鱼龙混杂，拿进口葡萄酒来说，普通消费者根本分不清优劣，定价的都是商家。但通过会所这个平台，我们能够与顾客面对面交流，这不仅能使顾客切身地体会、了解和品鉴酒的本身，而且也给了我们充分了解顾客需求的机会”。这就是胡和龙创立酒类会所的初衷。

一路走来，胡和龙用他的“先见之明”，不断地刷新着自己的成绩，也引领者上饶酒水市场不断向前发展。而市场正需要这样的“搅局者”来推动营销方式的创新，带动市场向更高的层次和更良性的方向发展。来源：中国酒业报导