宋育宝：巅峰成就“导师”

他曾是政府的公务员，他曾是某国有企业的领导；他曾是甘肃地产白酒厂的“点金者”；他曾是甘肃地产白酒界的传奇的“缔造者”。那么，他是谁？他就是被甘肃白酒界称之为传奇人物的宋育宝。提到宋育宝就不得不提到“陇上人家”、“康庆坊”、“丝路花雨”这几个品牌；不得不提到一系列的数字，如近十年累积销售数亿元、上缴利税超千万元等。带着疑问和好奇记者采访了这位传奇人物。

17年前，宋育宝是兰州市第一商业局下属的甘肃地方产品展销中心的负责人；16年前，宋育宝涉足酒水行业；13年前，宋育宝代理了莫高干红；10年前，宋育宝买断经营了陇上人家；8年前，宋育宝与当地最困难的老牌白酒陇南春酒厂合作，康庆坊上市之后，当年销售额就达到6000多万，第二年达到1.2亿；5年前，宋育宝和五粮液合作开发了丝路花雨酒，再次踏上了驰骋全国白酒市场的征程……

在甘肃白酒界，宋育宝曾经创造了多项“第一”：第一个大张旗鼓地进行终端直销；第一个引入开瓶费的促销方式；第一个组织乐队在酒店巡回演出；第一个运用新闻发布会形式推广酒水；第一个借助外脑，从包装、设计、广告、推广等方面全方位对产品进行策划……

在甘肃酒水圈创造了诸多传奇的宋育宝

不同阶段的不同色彩

在兰州的一次偶遇，让记者有幸见到了这位被甘肃酒水圈津津乐道的传奇人物——宋育宝。初见，记者有些诧异，一位被外界传得很神奇的“大人物”，原来是一个很谦和、很朴实的文雅之人。

宋育宝打开了他的话匣子：“我学做生意很偶然。1993年，当时从政府工作人员调整到国有企业当领导。那时甘肃的白酒是初显峥嵘的时期，根据当时的情况，觉得做酒的可行性比较大一些，因为酒是甘肃地方产品当中最具特色的。这一做就是十几年，十几年来我和甘肃的许多大酒厂都打过交道。当然，从‘甘肃地产品展销中心’到‘春天酒业’这种发展，本身也有一个转型和提升的过程。做经营也经过了五个不断提升的过程：第一个阶段是展示宣传产品；第二个阶段只是一般性地代理产品；第三个阶段业务、渠道、品牌、市场一起做；第四个阶段是1999年我们买断滨河集团的‘陇上人家’ 品牌”。

1999年左右，甘肃白酒市场几乎是一年喝倒一个牌子，而且大家都是以一种传统的经营模式在做。就在这样的大背景下，宋育宝又是出于怎样的考虑与滨河集团合作打造“陇上人家”的呢？同一个品牌，买断和总经销的差距在哪里呢？如今回想，宋育宝说，总经销模式就是销售厂家现有的品牌，投入由厂家主要承担，而“买断品牌就是由我们商家来运作整个市场，厂家只是负责生产，整体的品牌策划、市场运作及营销投入都是商家的。也就是说厂家的销售权被商家买断了，厂家一瓶酒都不能卖；而到了“康庆坊”这个阶段，这时候准确地讲已经是贴牌加工了，“陇南春”酒厂就像我们的一个生产车间。

“陇上人家”是一个品牌，其多年经营并积累下来的无形资产最终是厂家的，而且在合作过程中还有一个问题就是商贸企业如何做大、做强？从这个角度来考虑，“康庆坊”品牌使我们走到了第五个阶段，就是创造品牌并拥有品牌。

当时宋育宝按着自己的计划在短短的五六年时间，将春天酒业打造成了引领甘肃白酒产业的实力派龙头之一。先后推出了陇上人家、康庆坊、本色、丝路花雨酒等一系列的白酒品牌，终于打破甘肃白酒市场“一年喝倒一个牌子”的怪圈。在做大、做强省内市场的基础上，如何走出甘肃，走向全国已成为春天酒业公司的又一个目标，于是他萌发了“与大品牌合作”的想法。

巅峰成就“导师”

对宋育宝而言，2004年是他事业的顶峰时期。这一年，宋育宝斥资千万元选择了与五粮液联姻。这个甘肃的酒商大佬，打造的丝路花雨酒系列，在当年春季全国糖酒商品交易会上一举获得20多个省市经销商的2亿多元的订单。

不过，此时兰州白酒市场的竞争已愈演愈烈，许多新品牌纷纷来此“跑马圈地”。据了解，当时兰州市场运作比较强势的省内外品牌就有22个之多，与上一年同期相比翻了一番。各大品牌纷纷涌入，使得营销成本不断提升，前一年用300万～500万元就能推出一个新品牌，这一年则需要上千万元。兰州各大酒店的进场费已猛涨至三四万元，让自己的酒品销售名列前茅，仅此一项就得好几百万元。加上广告及市场维护开支，一年没个上千万元根本转不开。酒市完全成了生产企业、营销企业实力的较量。因资金链断裂无力撑市，一些酒品在热闹了一年半年后也就突然消失了。

在五粮液酒厂和《丝路花雨》艺术团体两强合作的背景下，为什么丝路花雨酒的市场运作反倒不理想呢？

当记者问及这个问题时，宋育宝这时显得有些黯然，沉默了良久：“‘丝路花雨’的运作失误是在2005年左右，当时市场规模迅速扩大，业务员队伍快速膨胀，而企业管理水平没有跟上去，这使我们付出了巨大的代价。对于省外市场，我们的市场调研及准备不充分，过高地估计了省外市场的回报，再加之地产酒的不良竞争，使得我们元气大伤。做生意不可能没有失败，但是我们把挫败看作一种财富，我们也不会就因为这一点的失误，而退出甘肃白酒市场。我们要总结，要学习，找原因，把存在的问题拿出来解决，所以在这3年里，我们一直在努力解决自身存在的管理上的问题。”

塞翁失马，焉知祸福。有的时候失败就是一次成长。一次又一次的与厂家合作打造品牌，一次又一次地给我们甘肃陇酒输送新的“血液”，在打造自己品牌的同时，我们也拯救了濒临倒闭的陇南春酒厂，帮助了处在发展低谷的滨河集团等。有人戏称春天酒业是甘肃白酒营销领域的“黄埔军校”，而宋育宝则是军校中的导师。

“导师”再起风云？

宋育宝运作“丝路花雨”的三年时间中，基本上终止了与甘肃地产酒的合作。这三年，陇酒在品质和市场开拓方面上了一个新台阶：滨河、金徽先后荣获，相继走出陇原市场。这三年，从河西走廊到陇南的各地酒厂掌门人纷至沓来邀请他再度出山，他都婉言拒绝，直到一位叫马建邦的汉子的出现。此人，正是酒泉市最大的民营企业——甘肃巨龙供销集团公司的掌门人。

经过3年的沉寂，宋育宝这位“导师”在马建邦的多次拜访之下，终于决定再度出山。就在今年，两家合力推出了全新打造的“汉武御星级酒”。该产品上市仅两个半月，销售量已超万箱，销售额已达数百万元。据了解，该产品的销售组织机构还吸纳兰州市非常优秀的七家企业，共同组成了经销商联盟体。在这样一个集白酒商、小食品、团购等七个股东的共同推动下，“汉武御星级酒”迅速在兰州市场打开突破口，并快速动销。

宋育宝回忆说：“当时，马董事长对汉武酒业的未来发展趋势极具信心。而这一点，恰恰是厂商合作的关键。另外，采取与渠道商的深度捆绑，将大家的利益集合到一起，也使得该品牌拥有了极强的竞争力和生命力。”

而当记者问及陇酒未来的出路时，“导师”宋育宝表示：“甘肃周边酒市强手如林，陕西西凤、内蒙古河套的销售额已突破30亿瓶颈，新疆伊犁特的销售额也近20亿；陇酒只有精耕细作，树立长远的战略品牌意识，专注于品质的提升和形象的维护，才能成大器。”来源：中国酒业报导