鲁彪 在摸索中前行

初春时分，记者在历史文化名城绍兴见到了鲁彪。爽朗的笑声，抖擞的精神，休闲的装扮，让记者很难相信，这位绍兴酒水圈的“一哥”居然是位60后。

在他的名片上，记者看到了绍兴市华泽酒业有限公司总经理的头衔。在随后的交谈中记者还得知，他同时也是绍兴市越城区商贸酒业协会理事会的会长。他的华泽酒业年销售额近1.5亿，涉及白酒、红酒、啤酒和黄酒等各个品类，是绍兴地区最大的酒商。

“我这辈子做酒，总是在不断的摸索中前进，摸索怎么选品、摸索怎么赢利、摸索怎么对抗强敌、摸索公司未来的发展。虽然磕磕绊绊，但好歹让我手下的兄弟们过上了衣食无忧的小康生活，对此我还是满足的。”聊至兴起，鲁彪把过去十几年的做酒生涯向记者和盘托出。

绍兴市华泽酒业有限公司总经理鲁彪（右）

而立之年觅到一生依赖

1996年，几近而立之年的鲁彪才同酒水行业结上缘。上世纪90年代中期，正值中国酒水行业的第一个繁荣期，越过温饱线的国人正开足马力奔向小康生活，对物质的需求日益增多。“无酒不成席”的传统饮食习惯复返，造就了一大批知名的酒水品牌，像白酒中的秦池、金种子、沙河王等。啤酒作为一种外来酒种，也吸引了很多初步接触“洋玩意儿”的国人。

酒水行业的消费热浪，让经历多年漂泊的鲁彪似乎找到了归属感。他意识到：酒水行业可能会是自己从事一辈子的行业。于是，他便同几个朋友合伙挂靠在某物资公司旗下做起了啤酒生意，主要卖的是浙江当地的K牌啤酒，顺带销售德国贝克啤酒。

“说是分销商，其实那时我们更像配送商。”回忆那段生活，鲁彪对记者说，当时他们是既当老板又当业务员，不停地奔波于各餐饮店之间，让自己的生活狠狠“充实”了一把。换来的结果，是30万箱K牌啤酒和一小部分德国贝克啤酒的销量，以及500万元的销售额。

佳绩之下，鲁彪逐渐在绍兴啤酒市场上站住了脚跟，手中也有了自己的人脉和渠道资源。

导演“蚂蚁撼象”奇迹

中国市场的常见情形是：当你不成规模的时候，没有任何人正眼瞧你一眼；当你做到一定规模的时候，所有人都把你视为眼中钉、肉中刺。鲁彪正是这种情形的亲历者。

当时，绍兴市场上两大啤酒品牌——西湖啤酒和K牌啤酒之间正进行激烈的明争暗斗，双方“互掐”得厉害。当鲁彪一帮人把K牌啤酒运作起来的时候，西湖啤酒的经销商为保住自己的市场，对鲁彪操作的K牌啤酒以“封店”措施进行了全面阻击。由于西湖啤酒的品牌力、运作时间和经销商实力等都要远远强于K牌啤酒，几乎把鲁彪逼到了绝境：“啤酒和白酒不一样，它的保质期非常短，长时间积压在仓库内会让你血本无归。”

正当鲁彪同其他K牌的经销商一样垂头丧气的时候，某个黄昏他在一座桥下亲眼见证了一群蚂蚁联手分食一只体重数倍于自己的大甲虫。“四两拨千斤”、“团结就是力量”这两个概念瞬间在他的脑海里闪过：蚂蚁能做到的事情，我为什么不能做呢？

回到办公室后，他立即邀约了二十几位K牌啤酒的经销商，把他们团结在一起，动用各自所有的关系，轮番进攻餐饮终端的老板和服务员，通过以每个0.2元的价格回收K牌啤酒瓶盖的方法对西湖啤酒实施了反击。当时，K牌啤酒的终端价才1.2—1.3元/瓶，0.2元/个的瓶盖回收价格诱惑是非常大的，尤其是餐饮终端的服务员。所以，很多服务员们纷纷拼命地向消费者推荐K牌啤酒，几乎全员充当起了K牌啤酒的促销员角色。不出所料，这次“全民总动员”的反击，让K牌啤酒再次崛起，鲁彪等人也顺利渡过了最艰难的时期。

“当时的我们就像蚂蚁一样弱小，可一只蚂蚁做不了的事情，一大群蚂蚁联合起来，其结果就将是——蚂蚁撼象，小而强大。在强敌面前，我们唯有抱成团、扎成捆，用集体的力量和智慧与对方作战，才可能在恶劣的环境中生存下来。”鲁彪总结道。

小鱼翻身成“大鳄”

渡过困难期后，鲁彪的发展就比较顺风顺水了。1998年，他成立了开开酒业有限公司（即华泽酒业有限公司的前身），结束了寄人篱下的日子。2002年，他终于寻找到一个与白酒合作的机会，开始经营郎酒等知名白酒品牌。2008年，为迎合消费者的消费需求，鲁彪又陆续同卡斯特、拉菲、威龙等国外的红酒品牌达成了合作关系。如今，他正在向绍兴人最喜欢的黄酒行业靠拢。

虽然合作伙伴众多，但无论与哪一位伙伴合作，鲁彪都一直坚持“利益共享、同步发展”的原则。“合作共赢，共谋发展”的宗旨，也让他赢得了绍兴消费者和众多客户的一致认可。他对记者透露说，每代理一款新品牌时，他都会带领合作伙伴和消费者代表及公司员工去实地考察、了解，让合作伙伴安心合作，让消费者透明消费，让公司员工放心工作。

经过十多年的努力，鲁彪的业务范围已经遍布整个绍兴地区，建立了覆盖餐饮、夜场、商超、批发等全渠道的销售平台。现在，华泽酒业旗下的酒已经卖到了整个绍兴的每一个角落，而他自己也从一只小鱼，摇身一变成为了绍兴酒水界的“大鳄”。其公司在2011年的酒水销售额已经达到一个亿。

殚精竭虑谋发展

这几年，鲁彪的生活状态，少了一些忙碌，多了几分洒脱和悠闲，可以静下心来想想事情。身体停下来了，但思考和摸索还在继续。

在公司进入良性运营轨道后，鲁彪考虑得最多的便是后续发展的问题。“以前身处逆境，我们被环境逼迫出了浑身斗志；如今身处顺境，我们一定不能在安稳面前懈怠。”可是，要怎样才能带领公司更好、更快地向前发展？鲁彪认为，商贸企业要发展，就必须要解决发展模式问题。他说：“像渠道模式、产品模式、运营模式，这些问题我一直在思考，希望能把企业带到更高的一个层次上去。”

借鉴成功企业对渠道模式的摸索，是鲁彪现在正在做的事情。他的华泽酒业现在已覆盖餐饮、夜场、商超、流通、团购等全渠道的销售平台，但他仍然坚持要自掏腰包建设终端。在他看来，自己这一代的酒商必须要跟上时代的步伐，否则就会被淘汰。“商源的‘久+久’、华泽集团的华致酒行、上海的名品世家、成都的1919等连锁的飞速发展，就是渠道未来的缩影。我觉得自建终端是有理想的酒商必须要做的一个项目。”他对记者表示，自建终端将是自己未来的主要工作之一。

揣摩消费新需求，摸索更适合的产品模式，也是他非常看重的一件事。“消费者才是商贸公司的衣食父母，要知道消费者想什么、需要什么、什么产品最受消费者欢迎。这才是商贸公司选品的方向。”他对记者说，当初引进红酒，就是为了迎合浙江地区逐渐演变的消费趋势。“绍兴本是黄酒之乡，也是一个较为特殊的市场，消费者对黄酒情有独钟。以前我并没有意识到这一点，总认为其他品类的酒会更有市场。但随着古越龙山、会稽山、塔牌等主要黄酒品牌的相继提价，黄酒的价值正在回归，所以我把黄酒作为未来的主力品类，写进了公司最新的产品规划中，并一举拿下了塔牌黄酒在绍兴地区的代理权。”

而站在员工角度，摸索公司的运营模式，是鲁彪区别于一般酒商的一大特点。从2005年以来，鲁彪一直不停地摸索公司的运作模式，直到最近两年，他的思路才基本成型——用事业部运作模式来运营。于是，华泽酒业从最初的一个部门演变为目前的餐饮部、夜店部、流通部和团购部四大部门，每个部门配备一个能力出众、工龄超过10年的核心员工担任部门经理。分渠道运作，让他手下的员工能够找到适合自己且相对喜欢的部门或渠道去工作，心情更愉悦，更好地发挥自己的潜能。

华泽酒业的员工有一项福利：工作满10年的员工每年可享受一次出国旅游，工作满5年的员工每年可享受一次国内旅游。用鲁彪的话来说，这是对元老级员工的肯定。就在记者驱车前往绍兴采访的路上，他正在进行今年员工的旅游规划，直到记者到达时才停下来。

采访快结束时，鲁彪对记者透露说，未来几年，他想对华泽酒业进行股份制改造，对公司中层管理、核心员工进行配股，让员工找到归属感。他真诚地说：“让每一位员工拥有快乐和激情，这是我最想看到的局面。”来源：中国酒业报导