2013白酒销售模式改变 茅台下调年销售计划

近日，贵州茅台名誉董事长袁仁国对外表示2013年销售计划由500亿元下调到416亿元的市场消息，无疑再次给了市场一股空头的东风。所谓的预收款项其实是白酒企业对经销商预先收取款，再逐渐发货形成的。预收款项大幅减少，恰恰反映出今年经销商库存的增加和来自资金周转存在不少压力。

茅台2013年销售计划下调到416亿

1月29日，贵州茅台受到因部分产品塑化剂含量的超标影响，开盘不足半小时便遭下拉达3.14%的跌幅，探低至172元。与此同时，贵州茅台名誉董事长袁仁国对外表示2013年销售计划由500亿元下调到416亿元的市场消息，无疑再次给了市场一股空头的东风。

“与早前公司期望销售大跨越的雄心壮志相比，此次由袁仁国低调抛出的利空计划意义非凡。或许已暗示，市场争议已久的高端白酒销售终端的尴尬窘境将被彻底掀出来。”一位不愿署名的四川资深酒业人士如是说到。

而据他透露，去年12月四川本地的各大白酒销售数据都不甚理想，高端白酒量价齐跌，幅度都在30%以上，而中低端也有20%左右的降幅。作为龙头代表贵州茅台，因受市场面影响较大，销售更低于市场预期，经销商库存消化受阻较为普遍，个别的供不应求可能是因一批价流出来所导致的。

而记者从茅台经销商处了解到，今年终端销售的不利局面，已反映到贵州茅台的一级批发商。据记者了解，此类情况较为普遍，而贵州茅台方面也表示将缩减各地区的计划销售配额。

沪上某券商研究员亦告诉记者，茅台在终端的销售压力开始向上游厂家传导日趋逼近。这最终导致了公司销售计划难产，被逼下调。 据其称，下调销售计划或许仅仅是第一步，公司很可能还会在销售方面做改变，以促进销售的增长。对此，贵州茅台未予置评。

经销商压力相对减轻

“如果不调，批发商会很惨。”广州某大型酒类连锁的负责人李民业(化名)表示，厂家调低2013年的增长目标关键问题还在于目前渠道的库存以及终端消费不活跃。从2012年前三季度公布的报表数据，无论是茅台、五粮液还是泸州老窖、洋河，一众上市公司的预收款项一项均大幅下降。所谓的预收款项其实是白酒企业对经销商预先收取款，再逐渐发货形成的。预收款项大幅减少，恰恰反映出今年经销商库存的增加和来自资金周转存在不少压力。这意味着白酒企业在2012通过加快对经销商的压货以保证销售额增长这条通道已经受阻，下调2013年的销售目标就显得很好理解了。

“2012年我们白酒的销售起码降低了15%。”广州一代理着茅台、五粮液、剑南春等多个白酒品牌的经销商向南都记者称。为了消化库存，该经销商去年一度将采购量减少了30%，而且通过现金、增酒等多种方式对其连锁专卖店进行补贴，刺激专卖店促销以消化库存。在这样的大背景下，该经销商认为厂家已经不可能再像过去一样向渠道强势压货，主动调低目标是对的。

“53度飞天茅台我们的零售价最近已经调低到1519元，但还是走不动，价格还需再调低。”李民业透露。调低2013年增速后，白酒的巨头们接下来在如何帮助经销商消化库存、刺激终端消费仍有艰巨的任务。