黄酒“一哥”潘建方

江南的盛夏时分，记者一行驱车赶往嘉兴，拜访浙江禾城酒业有限公司总经理潘建方。听说记者要来，潘建方特意抽出半天时间接受采访，这段时间他很忙，因为他的黄酒品牌“禾城老酒”即将第一次走出嘉兴，走出浙江，走向更广阔的外埠市场，他要忙着处理新品的包装和物流等事项。

开始采访前，记者仔细打量了一下对面老板椅上这位黄酒经销商中的“一哥”：白色的衬衫，黑色的西裤，短短的头发看上去很精神，一副十足的职业经理人派头。在赶往嘉兴的途中，同事告诉记者，潘建方是黄酒行业目前唯一一个过亿的酒商，今年刚好是他进入酒水行业的第30个年头。在交谈过程中，记者丝毫感觉不到他与时代有何脱节，相反，这是一个潮人，会上QQ，玩微博，还会“种地”“偷菜”，样样精通。同时他还是一个善于学习的勤奋的思考者，喜欢在他的QQ空间里把他所思考的东西写出来，分类整理成专栏。

由“铁饭碗”到下海的砥砺

1982年，潘建方开始从事酒类营销，前后经历了计划经济（凭票供应）到市场经济的整个过程。当时他工作的单位是国营的嘉兴市糖业烟酒公司，在这里，潘建方经历了站柜台、乡镇联络员、仓库保管、开票、统计、财务、采购员等整个业务过程，一直到公司业务总经理。做到业务总经理后，潘建方感觉自己在单位里的上升空间已经不大，想打拼一番属于自己的事业的念头越来越强烈。于是，1996年他开始下海，成立了嘉兴吉安糖酒饮料有限公司。“当初的动机很简单，就是为了改变自己的生活轨迹，更为了证明自己。”下海后，潘建方拿着一大堆名片（这也是下海后唯一从原单位带回的），从第一张开始一直打电话，寻找做生意的货源。终于，他一个山东青岛的朋友答复可以先发给潘建方一车矿泉水。就这样，几天后，潘建方带着样品拜访了原先的客户。原来的客户得知潘建方下海的消息，纷纷你10箱地我20箱的从他这拿货，一车700箱矿泉水很快就销完。“当拿着货款与司机结运费时，一张张10元面值的人民币就像是一颗颗沸腾的心，这是我下海后的第一笔生意。”潘建方感慨地说。

遭遇“冰火两重天”

下海后的日子既充实又累，采购、进货、销售、送货都得他自己干，而他所谓的公司办公地点，在别人看来，就是一个60多平方米的店面，与小贩没有区别。没有资金就等于没有货源，还谈什么销售？但是以前在糖酒公司积累起来的诚信帮了他大忙，所以潘建方的路越走越顺，逐步有了本钱。

几年后的一天傍晚，潘建方干完白天的工作后在店面上与合作伙伴吃晚饭，这时进来一年轻人，四周张望后，问“你们能销白酒吗？”，后来潘建方得知来者是安徽的一家白酒厂，也就是当年红透整个大江南北的金种子酒的业务员。因为金种子酒在嘉兴的销售状况不好，产品已积压多年，要寻找一家能消化的单位。凭借多年的经验，潘建方敏锐地觉得机会来了，后经多次洽谈，金种子方面同意授权他为嘉兴的特约总代理。这是他单干后首次成为白酒品牌的地区总代理，也是他拿到的第一个代理产品。

后来，潘建方又代理了红酒，这两个产品销售火爆，卖断货是常事。潘建方的公司规模也迅速壮大，从两三个人发展到10多人，再到几十人。运营模式上，最开始他们是以酒店终端为主要销售客户的销售模式，并积累了许多宝贵经验。但到了2003年，杭州开始流行大包，即出资买断酒店的供货权，出资额最高达数百万计，此风迅速刮到嘉兴。恶性竞争导致潘建方的公司的财务状况迅速恶化，面临“不做酒店等死、做了酒店早死”的困境，有限的资金压在酒店无法回笼，最困难的时候业务员工资都将无法及时发放。

生意做到这个上，真是令人无奈。

终与黄酒结缘

一连几天的沉思，潘建方觉得白酒和“大包”这条路不能走下去了，否则会毁了整个公司。恰好2003年正是黄酒行业厂商一致认为黄酒的春天即将来临之际，看着一列列装满古越龙山、会稽山黄酒的火车呼啸着向全国飞驰，潘建方觉得抢机会要趁早，恰巧这时他看到有人在转让“禾城”黄酒商标，随即决定在黄酒上孤注一掷，押注黄酒。经过多次电话协商，“禾城”商标成功转让到潘建方的手上，他终于有了自己的品牌。

有了自己的商标后，首先要解决的是产品问题，当然最直接、时间最短、效果最好的是与黄酒企业合作，以OEM贴牌的方式来营业最为理想。因为他是个商人，擅长的是如何把酒卖出去，而不是生产。实践证明，他的选择是对的，他做他最拿手的事，亲手培养出了现阶段黄酒行业前十名、销售额过亿的黄酒品牌“禾城老酒”。

十年磨一剑，2003年——2012年，潘建方用10年时间打造出了一个属于自己的黄酒品牌，而这10年里，他放弃了原来经营了长达20年的白酒和其他饮料，几乎把所有的精力都奉献给了“禾城老酒”。后来黄酒行业每况愈下，但他始终在咬牙坚持，在别人都认为黄酒OEM没有出路时，他却走出了一条光明大道。来源：中国酒业报导