张春新：要做别人没做过的事
在中国白酒行业，提起张春新，可能并不是每一个人都知道，可如果提起贵州国台酒业，估计会有很多人竖起大指拇——这个由业外资本投资的曾经名不见经传的茅台镇酒厂，销售规模从370万元到14亿元，仅仅用了5年时间，摇身成为了中国酱酒新贵。一时间，国台的高速发展被行业里称为“国台现象”，而其营销模式则被总结为中国高端白酒3.0营销模式——“超终端营销”。
这一切的背后，有一个人的影子，那就是国台酒业集团总经理张春新。
有人说，张春新运气好，赶上了一个好时候；有人说，张春新没做过酒，无知者无畏；还有人说，张春新就是一个“大忽悠”，国台是被他给“忽悠”起来的；而他的朋友——左右脑咨询权图则说：“这哥们儿是中国白酒界最玩命的职业经理人！”
还记得记者第一次见到张春新，是在一次“例行”媒体招待午宴上。几杯酒下肚，一群文人微醺，忽然间张春新诗兴大发，为在座的各位介绍起了由国学大师余秋雨作序、文化学者单书健撰文的《国台赋》，并当场将这洋洋洒洒的千余字背诵出来：“神州穆穆，炎黄燦燦；酒之文化，煌煌长卷；美醁天赐，康狄以传，苾芬享祀，旨酒是献……”诵毕，掌声雷动，举座皆惊。也正是在这一次，张春新给记者留下了深刻的印象。
欲望 从文人到酒老板
“欲”实际就是一种生活目标，一种人生理想。创业者的欲望与普通人欲望的不同之处在于，他们的欲望往往超出他们的现实，往往需要打破他们现在的立足点，打破眼前的樊笼，才能够实现。所以，创业者的欲望往往伴随着行动力和牺牲精神。
张春新是一个不折不扣的文人。
他出生于1972年，南开大学法学博士，曾供职于政府机关，担任某位重要领导的秘书，29岁出任正处级干部。
张春新真正与国台酒结缘是在2007年。当年6月，他被天士力集团任命为下属的国台酒业常务副总、销售公司副总经理。在此之前，张春新从来没有接触过酒行业，也从来没有在真正意义上做过生意，用他自己的话说，“连花生米都没卖过”。即便如此，他却相信，一张白纸更可以描绘成美好的画卷。于是，抱着“黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还”的一股闯劲，他开始了自己的白酒生涯。
从机关到企业，从法学博士到“一个卖酒的”，这是一个艰难的转折。在最初的时候，张春新也确实遇到了许多意想不到的困难。
当时，很多人都说，“市场是跑出来的。”于是，为了开拓市场，张春新用3个月的时间跑完了贵州所有的县，他的车平均每个月跑一万公里，结果一瓶酒都没卖出去。这种状况一直持续到2008年。张春新遇到了一件改变他命运的事。当时，张春新要给一个重要客户送酒，由于贵州凝冻，无法开车，张春新只能一个人提着两箱酒坐火车前往。到贵阳火车站下车时，张春新一抬头就看到了站台上挂着的两幅标语，一幅是：“感谢你们为祖国建设作出的贡献”；另一幅是：“欢迎农民工兄弟回家”。那一刻，这位自信满满的博士第一次真实地感受到了现实与理想的差距，他的心和那时的天气一样的冰冷。
回到酒厂后，张春新开始冷静地思考。他不断地问自己：为什么这么努力却收效甚微？这些人究竟是不是国台本应该定位的消费人群？国台未来的发展之路究竟在什么地方……
渐渐地，张春新的思路开始清晰起来：中国经济文化经过了30多年的高速发展，消费者对白酒的消费要求已由喝得起酒到喝得上好酒，白酒的属性已经由简单的物质属性上升到了社会属性和精神属性的层面。作为茅台镇这个中国酱酒最好产区的好酒，高端政务和商务消费才是主流，团购才是主流。所有的声音都指向了一个目标——发展中高端！
确定目标之后，张春新超人的胆识立即展现出来。他召集团队开始研究开发超级团购——定制酒。2007年12月，国台卖出了自己的第一单——为某单位开发7000箱定制酒（每箱12甁），仅这一单国台就实现了前一年的总销售额！张春新激动了，国台人激动了！
眼界 顺势而为的战略调整
眼界意味着什么？对一个创业者来说，开阔的眼界意味着你不但在创业伊始可以有一个比别人更好的起步，有时候它甚至可以挽救你和你企业的命运。眼界的作用，不仅表现在创业者的创业之初，它会一直贯穿于创业者的整个创业历程。“一个人的心胸有多广，他的世界就会有多大。”我们也可以说，“一个创业者的眼界有多宽，他的事业也就会有多大。”
定制酒的模式快速解决了国台酒的暂时生存问题，但作为业外大资本和中国现代中药龙头天士力集团旗下的核心企业，单靠定制的模式显然无法解决公司的长久生存和未来壮大。
2009年，张春新遇到了国台比较重要的合作伙伴——左右脑咨询。通过共同的研究发现：酱酒的大势崛起有着深刻的产业逻辑和消费逻辑，加之行业龙头——茅台的长期推广和价值代言，中国酱酒已经迎来了难得的春天。然而，由于产能的限制，高端酱酒已经出现了较大的市场空当。国台由于天士力集团十年的耕耘和沉淀，已经成长为茅台镇第二大酱酒企业，具备了良好的产能基础和品质基础。
眼界决定位置。既然看准了，张春新就决定出手了！
首先，调整市场战略。通过仔细分析，张春新为国台确定了自己的市场战略定位：先采取跟随战略，和龙头企业采取品质上无限同质化，营销上无限差异化，找准高端和次高端价位，进行市场跟随，快速壮大自己。
接着，快速市场布局。面对酱酒出现的全国性市场机会，张春新深知“机不可失，失不再来。”于是，他快速启动全国市场，进行泛全国化布局。“哪里高端人群多，就快速去哪里”已成为了国台的口号。
第三，确立阶段战略。由于国台体量小、家底薄、品牌弱，张春新知道如果贸然急进，国台风险极大。于是，他和他的团队制定了国台的五个战略发展阶段，即“产品战略——渠道战略——品牌战略——文化战略——平台战略”，按步执行。
第四，改造品牌和梳理产品线。针对品牌，张春新提出了“去山寨化运动”：“贵州国台酒·酱香新领袖”“源自中国酱酒核心产区茅台镇7.5平方公里核心产区”等广告语被逐步提炼出来。国台在品牌打造上通过产区文化的植入解决了国台品牌定位的难题。针对产品，张春新深知，高端人群有着先天的品鉴能力和品质感觉，国台的产品不能是一般的商品，必须是精品，必须内外兼修。由国家酒检中心和国台酒厂核心技术人员把握技术，中国著名白酒包装设计大师万宇老师把握包装的联袂努力下，国台“新领袖”系列跃然而出。
第五，改变营销策略。通过仔细研究，张春新发现，传统的白酒打法解决不国台的营销问题。针对传统消费终端，国台首先解决不了进入门槛的问题，其次即使国台进去了，也由于缺乏品牌知名和市场认知度，也无法形成销售。最终，国台采用了“一体两翼”的营销模式——品牌酒做面、定制酒做线、珍藏酒做点，在市场操作上倒过来做市场，先绕开传统渠道和终端，渠道搭建上寻找有良好人脉资源的业外高端人群做国台的经销商，利用高端酱酒的优势进行品质营销，通过高端意见领袖建立消费口碑，同时利用密集性品鉴推广和高端媒体传播，快速拉高口碑影响力和品牌影响力，从而快速做大市场。
最后，组建特种兵销售团队。张春新手下有一支与众不同的国台特种兵营销团队，其成员自来于不同的行业，且绝大部分都没做过酒，但他们都有三个共同点：一是层次高，对接高端资源强；二是单兵作战能力强，放一个人便活一片市场；三是工作玩命。
通过系统梳理和战略调整，国台在酱酒大势崛起的有利形势下，拿出了一张张漂亮的成绩单：
销售上——2008年，国台实现销售1700万元；2009年， 7000万元；2010年，3.5亿元；2011年，10亿元；2012年，14亿元。
品牌上——2011年，国台荣获“贵州十大名酒”；2012年，国台荣获“”。两个品牌大事件标志着国台彻底完成“去山寨化运动”。
渠道上——目前，国台存活的经销商已经超过350家，国台专卖店也超过300家，国台的泛全国化网络已经基本形成。
国台的名气越来越响，影响力越来越大，彻底由一个名不见经传的酒厂摇身变成了中国酱酒市场的一匹黑马！
忍耐 选择了，就不回头
对一般人来说，忍耐是一种美德，对创业者来说，忍耐却是必须具备的品格。成语里有一句“艰难困苦，玉汝于成”，还有一句“筚路蓝缕”，意思都是说创业不易。不易的关键点就在于要忍受肉体上和精神上的折磨，并带动你的团队跟随你一道，化压力为动力。
如今，每当有朋友称赞国台的发展速度和模式创新时，张春新总是会再三强调自己的“三个感谢”：首先，感谢这个行业的发展和龙头企业的引领；其次，感谢资方——天士力集团超耐心的投入和闫希军董事长的战略规划；最后，感谢国台的经销商、合作伙伴和团队的共同努力。“我只不过是在正确的时间，选择了正确的人，做了一件正确的事情而已。”
事实上，这个世界绝对没有免费的午餐。一切奇迹的背后都是超出常人想象的努力和投入。
有一个小故事就知道张春新的玩命风格。2007年，张春新刚刚走马上任，按照集团要求，他需要做一个国台酒未来五年的发展规划。由于对酒不熟悉，张春新和他的核心团队在办公室一住就是一个月，每天都做到凌晨3点。如今回过头再看看这个规划，有些策略定位还稍显稚嫩，但里面详细的数据分析和大量的行业观点即使今天来看，也具备较强的参考意义。张春新和他的团队为此所付出的努力，由此可见一斑。
“人这辈子只有一次，不可重复，既然选择了就不要回头，只有这样人生价值才能得到体现。”张春新如是说。
五年来，张春新给自己的团队一直提一个要求：“白+黑，5+2，吃3睡5干16。”所谓“白+黑”：是指国台现在的销售团队需要不分白天和黑夜，只要客户有需求，只要工作有需要，就要抓紧时间完成工作、服务好客户；所谓“5+2”：是指国台没有休息日，每周七天全天候销售和服务客户；所谓“吃3睡5干16”：是指国台销售团队每天用3个小时吃饭，5个小时睡觉，其他的16个小时全部都在工作。
国台的团队是一支特别能吃苦、特别能战斗的团队，这个团队一直秉承了这样一种精神状态：白天走、干、讲，晚上读、写、想，坐下来要能写，站起来要能说，走起来要能干，酒场要能喝。换句话说，这是一支学技型、服务型、公关型、精英型、专业化、内外协同的特种兵团队。
不仅仅是一线的销售人员，就连国台酒业的高管，每晚12点以后都会收到来自全国各个大区经理的工作汇报短信：每天销售了多少业绩、回了多少款、举办了什么活动、组织了怎样的培训，并针对出现的问题做出及时的回应。
“我们从不太懂怎么做营销，到现在入一点门、懂一点皮毛，这背后都是凭着‘志存高远，坚忍不拔’的信念在支撑。”张春新说，“在咨询公司的帮助下，我们不断地在理论中探索，实践中梳理、提升，并不断将战略细化为策略并最终变为动作。这几年国台之所以保持一个斜线式的增长，一个很重要的原因是，我们没有犯方向性、根本性的错误！”
