酒类团购营销攻略

随着市场经济下零售市场的大规模飞速发展，尽管团购销售仍然占据着相当比例的市场流通总量，但由于没有固定的销售场所、常规的销售方式，团购销售通常被视为一种特殊的、非主流销售渠道。面对竞争日益加剧的白酒行业，拓展新渠道刻不容缓。

酒类团购营销背景

从渠道方面看，随着酒类品牌竞争的加剧，传统的流通及餐饮渠道早已是一片红海，很多企业和经销商都绞尽脑汁去拓展新的渠道。团购就是在这样的背景下发展起来，并得到广泛的复制运用，很多酒企和经销商期望团购渠道可以为自身的经营和营销带来突破。

从消费者类型看，现在白酒消费者，尤其是中高端白酒消费者，他们的消费习惯在变化，消费渠道也在变化。过节企业发福利，政府事业单位招待用酒，大企业接待客户等等用的都是中高端白酒，他们很少用一次买一次，而是团购。

综上所述，白酒团购会成为众多白酒企业的一个重要销售渠道，是中高端白酒的销售通路，那么，做好团购，就非常重要了。

酒类团购消费者分析

通常高福利重点客户有以下四类：

1、政府、学校、军队等事业单位；

2、矿山、油田等高福利单位；

3、银行、电信、交通、电力等全国性大型企业；

4、地方性龙头企业。

财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较容易突破。上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系。因此，这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。

团购运营方式

白酒团购常见模式有：

1、公关团购：直供大中型企业、事业单位，如银行、电信、矿山等。改路线对于没有团购经验的新产品来说难度较大，成功几率很低。为了降低团购难度要争取先让大单位的领导熟悉该产品，比如把产品陈列到其内部接待酒店里，让决策者了解到贵公司品牌的形象，一旦某个领导钟爱您的品牌，一定会穷追不舍。

2、关系团购营销：公司员工，特别是中高层管理者都有自己的一张关系网，在节日的前两个月把电话簿拿出来挨个给朋友打一遍电话；也许有意外的收获。如果给朋友适当的提成，朋友会介绍他的关系网络进入你的团购关系网。

3、寻找团购经纪人：社会上存在一批的团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友，因为他们有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋等福利高峰节日都要和食品、礼品销售商联系，从中获取自己的交易提成。寻找团购经纪人的难度较大，把大中型企事业决策的领导发展成团购经纪人要相对容易些。

4、专业的团购公司合作：在中国三线以上城市，伴随着团购业务的开展，诞生的了众多团购销售公司。团购公司一般在省城、京城等等重点城市拥有固定的客户资源，与客户保持长期合作。有许多厂家和销售公司有多年的团购经验，互补性产品可以考虑通过这些单位获得团购市场。如：白酒企业与月饼公司合作。在寻找到有团购经验的团购公司以后，如果直接与该公司的业务主管，以企业对个人的方式合作，就会大大降低运营成本。

白酒团购特殊模式有：

作为白酒团购来讲，还有个特别的途径，就是通过老乡会。一般白酒属于地方特产，凝聚着家乡感情在里面，可以通过赞助或者主办外地同乡会方式收集团购订单。

1、借助组织力量做团购：团购操作与单位主管部门、同乡会、商会、协会等组织联手，有时候打开主管部门这把钥匙，旗下所有部门的大门就打开了。

2、把产品当作客户促销赠品：团购一般是用来给单位的职工发福利，如果把团购拓展到企业促销品上会取得意向不到的业绩。

3、把产品当作客户的慰问品。

4、用网络足不出户做团购：网络团购这种交易方式会呈逐年上升趋势。制造商或者经销商可以通过邮件群发的方式、当地热门论坛发帖、企业网站留言、MSN公告、专业团购网站发信息的方式，轻松的把企业团购信息发送出去。

5、协助超市做大团购：与超市合作开发团购，关键在于超市的协调和利益分配；团购就是独立于常规渠道之外，整合所有可用资源，建立专业的营销团队。超市团购渠道价格透明、价格不高而且能够开具正式发票。因此，这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。超市一般在节日都设立专门的团购热线和团购接待台。因为商超产品琳琅满目，客户选择商品如同选美；企业被团购客户选中的几率非常低。

应当充分利用团购客户对超市的信赖，让企业品牌在众多产品中“跳”出来；在团购联系台处设立专职团购人员与超市一起工作，并对联系台进行提示性硬广告包装。在超市的DM广告或快讯等宣传资料的上突出团购信息，并协助超市在节日期间把DM投递扩大范围，投递到周边重点企事业单位。有实力和领先意识的企业，可以垄断超市的DM，把它作成企业自己的团购专刊。

团购是一种模式的运作，需要多方面的协调和配合，需要一环扣一环的步步为营才能胜利。在细节处做文章，把客户渗透品牌作为主要出发点，规划合理的团购产品，在激烈的竞争环境下实现企业的突围。