小宝酒：用年轻人的方式卖给年轻人

据宝丰酒业企划中心总经理晋育锋表示，白酒业发展至今，其消费格局也在不断发生变化，年轻一代将成为消费的主流，谁抓住年轻消费者谁就将赢得白酒行业的明天。为了更好地贴近年轻消费群体，小宝酒一诞生便运用“微营销”模式，“时尚、友情、创意、青春、分享、成长”成为了小宝酒的标签。

考虑到年轻人的阅读习惯和信息获取方式，于是有了小宝X-boy的微营销。尤其是以微博为龙头的系统的线上传播，颠覆了白酒行业的固有沟通手段。宝丰酒业运用创新手段，与目标消费者展开一对一的互动沟通，通过沟通，逐步建立起目标消费者数据库，对消费者的消费偏好、动机、心理、习惯、场所、频次、价位实现精准分析。同时，充分应用“自媒体时代”的传播方式，实现病毒式的品牌传播，扩大了小宝的品牌影响力和美誉度。

毫无疑问，宝丰酒业推出的小宝酒其最大的亮点便在于，创意无比的微营销策略让小宝酒更贴近年轻人的生活，融入青年群体，使它成为一款个性的白酒、时尚的白酒、年轻人的专属白酒。

产品多角度评析

小宝酒分成450ml和225ml两种包装，别具时尚感的流线型酒瓶造型，个性十足。尽管宝丰酒业充分利用了这个网络时代，推动“小宝”品牌奋勇抢占互联网与新媒体的宣传高地，但是在终端和渠道上，小宝酒还难以与其他知名品牌抗衡。大型超市、社区商店、饭馆酒店等传统销售端口，直接影响一个品牌的市场表现，小宝酒目前还难以在这一阵地与它们一较高下，因此，目前小宝酒主要销售范围还是在河南省境内。
宝丰酒业将小宝酒的核心目标消费群精准锁定于“85后”消费者中的在校大学生、刚刚上班的应届毕业生以及新生代民工。为了培养年轻消费群体，他们采取先餐饮、后流通，以CD类餐饮终端启动市场，由点到面实现突破的策略。为此还提出了“五个一工程”，即一厂（城区有代表性的大型厂矿企业周边）、一校（主要高校或大学城周边）、一街（美食、大排档一条街）、一院（不少于50栋楼的大型普通社区附近）、一村（外来人口集中居住的都市村庄内部）。晋育锋说：“‘五个一’在单一的点上具有消费者比较集中、又相对固定的优势，充分发挥这一聚集点的力量，从小餐饮渠道单点突破，系统造势。小宝酒在目前的30多个区域，20多个代理商中均按照这一策略在操作。”另外，小酒不同于其他白酒的运作，尤其在销售额上会让一些酒类经销商产生心理落差，因此，宝丰酒业积极开发新型的经销商，按照“五个一工程”帮助他们一同开发市场。

产品特色

“听名字，单小宝就会让人觉得亲切。”不少消费者如是说。作为专门为青年群体量身定制的白酒，小宝酒在外观设计上瓶型圆润，外观时尚，精巧活泼，极富青春活力。见识广、更开放、网络化生存、寻求标新立异是“85后”消费者的个性特点，好奇的求新、求美和求名心理、时尚化的个性要求，是“85后”消费者共同的消费特征。因此，新时尚的元素被充分运用到了小宝酒的身上。

从产品命名上凸显拟人化——小宝就像你身边的一个兄弟，一个朋友。在器型选择上，选择了“70后”集体认为不像白酒的形状——只有第一眼不像白酒，才可能更符合“85后”的眼光。在饮用方式上，独创“百变小宝”之百变喝法——多种创新有利于在饮用时DIY，酒中可以直接加冰，也可以添加任何饮料，更可以整瓶在冰箱冰冻后饮用。让人在轻松愉悦中，任意调制出各种自己最喜欢的口感，让所有的消费者都乐在其中，这些都让小宝引领传统白酒的娱乐与时尚、引领白酒“潮时代”成为了可能。

产品定位

小宝酒精准定位于年轻消费群体，与传统的消费意识区别开来，打造新时尚的元素。着力于培养未来的主流消费群体，迎合白酒未来的发展潮流。郑州市久立方商贸有限公司总经理步赞说，小宝酒的推出是白酒文化的一种进步，是针对年轻白酒消费群体而注入的清新之风。上海观峰企业咨询有限公司河南分公司总经理杨永华也表示，小宝酒作为精确细分的产品，具有非常明确的定位，从消费群体的角度看，消费群体被网络化是一个大趋势。

平顶山市 根据地市场氛围良好

平顶山是小宝酒的大本营市场。该市位于河南省中南部，白酒整体销量较大。尽管随着收入的增加，酒水的消费也在上涨，但是其消费量最大的价位区间主要还是在20元左右的中低档市场。大型企事业单位招待用酒一般为100多元的白酒，300元以上的市场销量有限，以茅台、五粮液为主。而这无疑为小宝酒的市场开拓打开了缺口。其实，在当地从主销品牌来看，地产酒宝丰凭借着地缘优势和极其深厚的市场基础，在本地已占有较大的市场份额。多年以来，宝丰酒业的市场培育，让平顶山、驻马店一带的消费者已经习惯了宝丰的清香口感，而小宝酒的推出无疑是在良好的市场基础条件下诞生，因此在平顶山市这个根据地市场是得心应手，消费者的认可度极高。

营销建议：平顶山是清香型白酒的重要市场，有长久的清香型口感习惯，对于小宝酒来说具有着得天独厚的优势。但顺势而来的老白汾、红星二锅头等其他清香型白酒也值得注意，对小宝酒来说是一个挑战。因此，在这样一个良好的市场氛围环境下，宝丰酒业应该积极发挥自己的优势，可以按酒质的档次，或是根据酒销售区域的消费习惯和销售地区与之竞争产品的特点，运用勾兑技术生产不同特色的酒，以扩大市场覆盖面，拓宽清香型白酒市场的范围。

新乡 营销模式占优势

新乡是个中型城市，消费水平在河南位居中等，但秉承热情好客的传统作风，白酒的消费市场仍是不可忽视。主流价位有四种，即低端20元左右，中档50-70元左右，中高档在80-120元区间，高档150-200元。另外也可按消费群体来分，普通家庭消费在20-30元之间，一般商业招待应酬在50-70元左右。

新乡市低档酒水市场呈现百花齐放的局面，除了小宝酒以外，其代表性品牌还有丰谷、洋河、习水、西凤、道光等。小宝酒在新乡市场运作的不错，这最主要得益于其市场运营模式。新乡翊凯商贸有限公司是小宝酒在新乡的代理商，据公司总经理党新亭介绍，按照宝丰酒业的“五个一工程”，他将小宝酒的网点布置在校区、厂区，通过餐饮打开市场通道，这与小宝酒的市场定位相契合。尽管目前还处在一个培养消费群体的阶段，但是餐饮渠道上已经初显成效，小宝酒在新乡的销售呈现节节攀高的趋势。

营销建议：目前小宝酒还处于一个起步阶段，就新乡地区而言，面临巨大的压力和挑战。“五个一工程”是一个很符合小宝酒发展壮大的运营思路。新乡市场的消费者主要还是以浓香型白酒为主，培养“85后”的清香型口感目前还是一个起步阶段，现在看来是还具有一定的难度，但是从市场趋势来看，清香型白酒必将拥有巨大的市场空间。在无法与其他已拥有良好市场基础的品牌抗衡之前，小宝酒需要按照拉动点，以带动面，分区域、分步骤地来共占市场份额。

第三方点评

现在的白酒处于白热化的竞争状态，因此在选择产品时，一定要选择有特色和发展潜力的产品。小宝酒是一份献给年轻朋友的礼物、是专门为年轻人打造的白酒品牌。不仅包装新颖，切入市场的模式也很新颖。它通过与网友互动，不断创新话题，逐渐完整小宝这个品牌的人格属性与社会属性，打出了时尚、青春、友情等标签，拉近了与目标消费群体之间的距离。虽然在前期的操作上目前还有一定的难度，但是它的定位和清香型白酒未来的发展趋势让经销商们很有信心去做好。当然，运作这样的小酒不能过于心急，一步一个脚印地运作和引导消费者，相信小宝酒必定能够引领未来的潮流。——新乡市翊凯商贸有限公司总经理 党新亭

小酒市场已经开始在转变，这种转变来源于它的消费者群体意识上的转变。一方面，消费可接受的主流价格已经提升；另一方面，营销方式上更注重套路，而非盲目地大肆铺货；再就是小酒的包装等已经更趋近于年轻时尚化。小宝酒算是小酒群体里面走在前面的产品，为小酒营销模式的探索开辟了道路。也在很大程度上逐渐改变消费者一直认为的小酒低档、老套的观念。从小宝开展的一系列活动来看，小宝酒的营销模式非常具有针对性，其市场定位也很准确，现在需要做的事情就是把市场做细，更深入，做好终端的拉力，实现小宝的落地。——湖南敬轩酒业总经理 黄超

小酒的利润本身比较薄，这也是为什么一般企业的小酒不会做太多的宣传，而是把精力放在了渠道上，而小宝在宣传上投入很多，这将极大降低这个产品单品的利润。因此小宝酒也必须快速提高它的销量，依靠销量来实现利润，不然小宝酒无法让经销商买单。——湖南左氏嘉誉商贸总经理 左立坤

现在做小酒最好得借助名酒的光环，因为一个完全不知名的品牌一开始就很难取得消费者信任，如果要打开市场，需要投入大量的精力。但不管做何种形式的活动，最关键的环节还是要实现终端的拉力，最终达到消费者自然购买的良性循环。对于像小宝酒这样的小酒，在营销形式上与传统小酒运作模式上有着很大的差别，融进了更多时尚、年轻的东西在里面，思路清晰、精力集中，所以应该能够很快在终端得到认同。——同帆商贸有限公司营销总监邱盛勇

测试结果 机会与风险：3:2

小宝酒作为宝丰酒业推出的一款小酒，在面对其他小酒的激烈竞争中，能否真正实现引领新一代年轻消费者的潮流，这还需要大力的投入和市场的引导。在经过记者调查了渠道、厂家、经销商等多方面综合信息之后，了解到小宝酒在部分重点市场前期已经具有了较好的表现。经综合分析，记者归纳其拥有以下几点优势和存在的潜在危机：

优势一：宝丰酒业的良好根基。长期以来，宝丰酒业在河南区域已经积淀了丰厚的文化养分和品牌影响力。作为十七大名酒之一，其推出的小宝酒自诞生之日起便拥有了良好的品牌基因和市场基础。

优势二：定位精准。在白酒消费群体不断收缩的情况下，小宝酒勇于将自己的目标群体定位于“85后”，实质是进行小众的精细化传播，符合市场未来的发展潮流和趋势。同时清香型的白酒也更加符合年轻一代时尚自由的个性，可以随意勾兑。

优势三：切入市场模式新颖。运用“五个一工程”，以点带面地推动小宝酒的市场，有效地与其他竞品区别开来。另一方面，运用网络微营销，符合了当下网络时代的需求，使小宝酒一上市便拥有了很高的知名度。
但是，小宝酒作为新品，其目标消费群体在当前具有一定的局限性，价格太低。同时，在没有太强市场基础的条件下，小宝酒还将会遇到很多的困难。具体风险如下：

风险一：小宝酒目前的销售还只是在河南范围内，其包装设计及独特的口感均以年轻一代消费者为基准，其理论上可以满足年轻消费者的需求，但是要得到全国消费者的认可，还需进一步引导和推广，需要一定时间的沉淀和积累，对于小宝酒而言，其引领消费者的道路还很长。

风险二： 清香型白酒目前在河南市场并未成势，河南市场消费人群主要还是集中在浓香型白酒，而在其他省外市场，小宝酒还将面临红星二锅头、老白汾等其他同类竞品的挑战。因此小宝酒要想突破河南，甚至走向全国，目前来看困难重重，小宝酒还需要在战术上进一步提升。