山东桓台渠道格局：主流渠道竞争激烈

记者通过与山东桓台各镇上经销商、连锁店、餐饮店等渠道的采访，了解到桓台白酒市场的渠道格局与省外其他地市级市场有较大的不同：这里流通渠道、团购渠道、餐饮渠道中，白酒销售所占的份额都比较大。通过采访数十名经销商了解的数据如下表：

团购渠道，渐入拐点

在近两年的发展中，桓台企事业单位迅速增多，随着县政府一系列改造工程等因素的推动，数百家企事业单位纷纷涌入，使得每年的事业单位用酒数量庞大，黄河龙在桓台的某经销商告诉记者：“全县规模以上的企事业单位和政府团购用酒，保守估计在8000万元以上。”

如此庞大的用酒量，使得众品牌的厂家和经销商纷纷成立专门的团购事业部专营直管，据了解，部分团购代理商，他们只要有团购资源，并不需要建立专门的门店，只需要租用一间商务办公室，即可进行操作。“团购渠道主要针对政商务用酒，大多为中端产品，而这类产品在桓台市场为数不少，毕竟当地的地产品牌，在这里运作多年，人们已经形成了消费习惯，人们对于这些品牌的质量也较为放心，当然质量优势并不能成为左右团购客户的根本因素，他们在选择时也具有较大的变动性。为了更好地维系与客户之间稳定的关系，我们更多地是在售后服务方面想办法。”当地一位团购代理商表示。

但在2012年末到目前，桓台的团购市场却发生了很大的变化，许多经销商都表示，现在的团购一年比一年难做。首先，受政策方面的影响，政府、机关单位用酒开始发生了明显的变化，用酒量、酒的价格、档次都在悄然发生着改变；另一方面，邻近的邹平县2011年全国百强县排名第15位，但随着去年民间非法融资、贷款出现了问题，在今年一下滑落到50名以后，经济受到严重影响，在全国的民间非法融资案例中，邹平几乎被推到了跟温州一样的地位，在全国引起了轩然大波。而距离邹平车程不到一小时的桓台，同样被这波“恶风”吹得浑身发抖。一位不愿意透露姓名的经销商向记者表示，随着当地一家老板携带一整车的现金逃往南方被抓以后，桓台的各个中小企业就如多米诺骨牌一般应声而倒，没有倒下的也从“夏天”直接进入了“冬天”。这部分群体的团购用酒也明显下滑。

但是，虽然政务、商务消费拐点明显，庆幸的是桓台的婚庆团购市场却在不断扩大。黄河龙酒业的一位负责人告诉记者：“最近几年，我们针对婚宴市场也专门开发了几款产品，在市场上有着很好的反响，产品定价并不高，但是我们的产品质量却是有保障的。很多新人用我们的婚宴用酒办过喜宴之后，都非常满意。”

餐饮渠道，中低端的天下

鲁菜一直以八大菜系之首著称于世，而桓台作为山东的一部分，其餐饮业发达程度可以想象。在桓台任意一个小镇，几乎都有一条“美食街”。这里聚集的饭店、酒店规模有大有小，经营类型也多有不同，有鲁菜馆、名优小吃店等。有酒店、饭店，必然少不了酒。

记者来到索镇之后，已是晚饭时间，便在汽车站旁边的美食街找了一家鲁菜馆，大快朵颐。小店不大，但干净整洁，进门柜台后的壁窗中便看见了不少中低端鲁酒品牌，如黄河龙特曲、三星扳倒井等，当然也有一些小瓶装外来酒，其中以老村长和红星二锅头最为抢眼。记者与饭店老板攀谈时了解到：“来这里喝酒的消费者，都不会点太贵的酒，一般在50元以内，如果要喝好点的酒，要么自己带来，要么去大一些的酒店。”

通过对数家不同档次酒店的走访，记者发现桓台消费者在酒店饮酒有几个特点：一是，中小型酒店中喝酒，一般消费不会超过100元/瓶的酒。二是，光瓶酒和啤酒，在非正式场合，其点击率都非常高。三是，喝酒以尽兴为主，豪爽的山东人提倡“喝醉喝好”的观点。因此，其酒水的消费量很大。四是，桓台当地的A类酒店是黄河龙厂家直供，一般经销商无法进入。记者对部分消费者采访后，发现不同价位产品的点击率如表。

流通、商超渠道，大众消费的首选

和酒店、饭店一样，在桓台各个街道，都会看到许多副食品店、中小型连锁超市。根据规模的不同，这里经营的酒类产品，从品牌到价格，也多有不同：规模较小的副食品店、连锁店（店面在50平方米以内）里销售的产品多在100元以内。而规模较大的连锁店，即便是200元以上的产品也有不少。

随着桓台经济的发展，众多大型商超罕见地进入了县级这个他们原本不会“光顾”的区域，其中以银座商城最为典型，而银座商城的所在，恰好是桓台最为繁华的一条商业街，两家肯德基在此扎寨。“大型商超的进驻，首先能够想到的就是消费者消费水平在不断提高，其购买能力正逐渐放大。这也从侧面反映出桓台中高端白酒具有较大的空间。”一位业内人士表示。记者了解到，在这些大型商超，从几元的低端产品到上千元的高端产品几乎都有。桓台商城酒类销售专区经理张恩贵告诉记者：“对于夜生活不算丰富的桓台人而言，逛商场似乎也是休闲的一种，所以不同消费层次的消费者都有。同时，一站式购物为消费者提供了方便，再加上消费者普遍对商场的认可度较高，很少担心买到假酒。所以，商场内的产品无论是普通酒水区的中低端产品，还是精品专柜的中高端产品，都能上量。”

传统流通渠道满足大部分中低端消费的需求，而大型商超则涵盖了全价位产品的销售，使得流通和商超成为大部分消费者的首选购买场所。“桓台人喜欢方便，能在最近的地方买到产品，就不会跑太远。这也是副食品店、中小型连锁超市遍布街道的主要原因之一。另外，作为黄河龙的大本营市场，黄河龙和相关酒类管理部门对市场上产品的质量监督和管控都非常严格，经常会组织工商部门对市场进行检查。这也使得假酒现象在桓台市场并不突出。以至于消费者能够较为放心地在流通和商超渠道购买产品。”李玉芳表示。

名烟名酒店、专卖店逐渐兴起

由于商超和流通渠道分割了大部分市场空间，以至于桓台名烟名酒店、酒类专卖店在数量上，就显得相对较少。但是，近两年越来越多的消费者开始在名烟名酒店、酒类专卖店购买产品，见当地经销商推荐表。

“下沉是趋势，服务是基础。名烟名酒店和酒类直营店的兴起，也就在近几年内，原因主要有几个方面。一是鲁酒众多品牌随着一级城市竞争的加剧，为了更大地占有市场空间，开始渠道下沉，纷纷向乡镇级市场渗透。二是消费者品牌意识的加强和服务需求的提升。虽然鲁酒品牌众多，又加上地缘的影响，随便哪个品牌的产品都不错。但是，随着近年来外地名酒企业在品牌宣传、文化打造方面的不同表现，消费者也开始对当地鲁酒品牌的知名度和美誉度进行重新审视和定位。而专卖店的出现，更让消费者巩固了这种认识，纷纷去名酒专卖店购买产品。而为了满足消费者更多的服务需求，酒类专营店提供了更具专业性、针对性的服务平台，使得购买产品更方便、更贴心，因此也愈发受到消费者欢迎。”著名白酒专家田卓鹏这样认为。（来源：中国酒业报导）