餐饮渠道遇冷 经销商要适时出手

刚刚过去的春节本应是餐饮行业的传统旺季，但是由于近期国家出台了严禁公款大吃大喝的禁令，许多单位的团拜宴、团年宴预定取消，酒店非但没有迎来以往的旺季，反而生意清淡了许多，部分酒店在春节期间甚至陷入生意的萎靡期。

“本来很多经销商就不怎么重视餐饮渠道，在国家政策严厉打压之下，经销商们更不会涉足餐饮酒店渠道。不过我却认为，白酒经销商恰好可以利用目前餐饮的困顿期，以巧妙的策略改变以往经销商在餐饮渠道上不利的地位。”南昌御云鼎商贸有限公司总经理吴云平告诉记者。目前，他已经在南昌县谈下了几家酒店进行合作，轻松完成在酒店渠道方面业绩的增长。

打破霸王条款

由于过去众多白酒品牌在餐饮渠道拼杀得非常激烈，提高了进入酒店的门槛费用，一些酒店也提出了很多苛刻的品牌进店条件。虽然后来很多品牌撤离了酒店渠道，但是酒店的这些霸王条约依然存在。所以对于很多白酒经销商来说，运作酒店渠道向来是一笔不划算的买卖，之所以做酒店，主要原因也是为品牌树立一个价格标杆，提升品牌的影响力，而没想在这个渠道实现多大的盈利。

“目前餐饮酒店渠道遇到了经营上的困难，但很多酒店在当地都是老店，已经有了很多年的积淀，所以酒店老板是不可能让酒店就此关门的。因此，酒店寻找了一些新的管理者加入，这些新人的加入让酒店的霸王条款得到了限制，因为这些新人的经营目的很简单——完成酒店的业绩。所以，他们不会固守那些条条框框。”吴云平对记者讲道：“明白酒店现在的需求之后，我们就能根据这个需求制定一系列的终端活动，带动合作酒店的生意，也实现了自身的产品动销。”

正因为急需挽救生意这个原因，经销商与酒店才能谈判接下来的深度合作，才能相互让步来实现共同的利益。比如经销商现在如果提出做一个活动，酒店更愿意参与进来，因为如果降低自己的利润空间却能够提高实际的量，对于酒店而言是愿意投入的，甚至在这个特殊时期，酒店也愿意自己掏一部分钱刺激生意。

南昌御云鼎商贸有限公司总经理  吴云平

简单方式实现共赢

“以往白酒经销商与酒店合作最为头痛的事情就是回款的问题，往往合作了大半年，酒店却总是不给钱。业内的人都非常明白，酒店的回款率非常低，且酒店还会在霸王条约中，要求经销商出一些赞助费用，变相地以比如月饼等物品抵押货款。”吴云平回忆道。

因为深刻体会过与酒店合作的痛苦，在当前与酒店的合作之中，回款率与利润成为吴云平最为看重的问题。

“在南昌县有我们做的一个酒店，通过相互合作每个月大概都有20万元的销量。促销中，我们采取了最为简单的方式——只要在酒店消费三桌以上的，酒店的酒水全部免掉，但是只能在酒店消费掉，不能带走。其中酒水还包括了啤酒、红酒。这个量做起来还是相当大的，需要投入很大的一笔费用。加上前期，我们在当地的一个具有两万份发行量的小报投入了宣传广告，所以这个促销活动效果非常好，合作的几个酒店生意明显好了不少。”吴云平讲道。当然，活动的费用一部分由酒店出，一部分由我们承担，现在，在南昌县很多白酒品牌开始在酒店渠道模仿他的做法。

吴云平正是在明白酒店渠道最新变化后，利用酒店最新的需求，把与酒店的合作化繁为简，才达到了最好的效果。（来源：中国酒业报导）