地产酒中高端品牌的局

通过近期对一些地产酒企的走访和市场实际的调研，发现很多老板和老总们对目前这种市场环境和消费形态感觉到非常的迷茫，三公经费的限制无形中会对高端品牌形成制约，这些大哥级企业是否会压低价格开始抢占下游资源，是否会对地产品牌造成威胁，从另政治层面来讲原来的大哥级高端品牌是否还会有领导敢于在公开场合消费，这些对地产中高端品牌是否是次机会等，都为这些感到迷惑，拿不准究竟是机会还是威胁。

我本人也给也给予了他们肯定的回答，机会绝对大于威胁，第一，像茅台，五粮液等这些大哥级品牌肯定会出价格低的副品牌产品，但主导品牌会降价但绝对不会降到与二三线企业主打中高端品牌的价格带里去，那样它就失去了他们沉淀多年的市场和品牌效应，他们也不会傻逼到那样，肯定是副品牌高度化运作是肯定的，但通过这么多年茅台和五粮液的子品牌系统运作市场的也不少，但真正意义上成功的也是寥寥无几，但是对这种未来趋势和信号也不能小视。最主要还要看地产企业对这次机会的把握能力，和高度重视并快速系统的操控能力，这就是机会空间点的认识，也就是说地产企业两到三年内不能迅速的在主导市场打造成功自己的高端品牌并形成渠道管控壁垒，那三年后生存就会出现危机，更没机会谈发展了，包括现有的低端大众产品也会逐步的淡化出市场，这些现象就可以总结出两个真理来，一是高端产品的生存就能决定企业的寿命，

二是未来企业的高端产品没有生命力低端产品就很难有成活率，这个定语就是今天一个网友问我为什么会是这样，道理在哪来，我给他解释了很多营销原理方面的东西他还是不明白，后来我就给他举了一个很简单的例子，我说现在社会是不是老爹牛逼儿子也就跟着牛逼，他说是的，我说就是这个道理，但也不能否认高端品牌不成功低端产品就一定没出路，我又给他讲了一个道理，一个农民的儿子没有好的背景资源，他想出人头地，就要上大学，先拿到学历再找好的机会发展，或者很早辍学开始从小本生意做起等，但这些也并不一定就能保证他真的就能成功，更主要的是时间和空间，从现在白酒市场现状来看已经没有太多的时间让一些企业慢慢成长了，这些只是一些从理论和逻辑方面的定向推理，针对一些企业我也给予他们了些抓住这个机会真正系统运作市场的建议，从大的方向来说即使一线品牌中高高端产品会向下游延伸，但地产企业也要抓紧时间来培育企业自己的中高端产品，并迅速在地方做出影响。

从另一个层面来讲：一定要做对得起消费者的产品，做性价比最合理的产品，迅速得到消费者的认可，形成品牌和品质的占位，就是一线品牌的中高端产品下沉也要做到让消费者拿我们地产酒同样价格带产品与此相比较，只有这样地产企业才有资格开始下一轮的博弈。再说地产企业能真正把家门口做到铁板一块时，一线品牌产品下沉时也会绕着这个市场走，因为他们非常明白想拿掉这个市场是得不偿失的，是需要很大的代价的，就算付出些代价也未必有胜算的把握的，中国市场很大，地盘更多，没必要为一个市场与地产品牌拼的你死我活的，从氛围来说一定做到让消费者看的外地产品像看到日本人一样的抵触，把地方这种民情像爱国一样的热情给激发出来。也就是将来谁能在根据地市场快速的形成这些布局谁就不会受大的损失，谁没有这种警觉，不能迅速的抓住这次机会，那么将来谁就给一线企业产品下沉时抢占你市场的机会。

以上只是些在大方向性的建议，当然想做出这些，做到这些更不是简单的一件事，更需要的是企业家的战略眼光，资源，魄力等。从严格意义来说，你的品牌是否支撑，你的质量是否过硬，你的资金是否够用，你的团队是否够强，你的布局是否到位等等，都要重新梳理，整合，然后去真正意义的开始。第一重新审视自己品牌和产品的结构是否合理，找出自己的不足，千万不要做一个品牌承载从10元一瓶倒500元一瓶这些事，这是拿自己的左手打自己的右脸，一定要有合理的布局，组织好中低端和中高端品牌与价格的合理结构，也只有这样才能做到在市场运作时有不同布局但有共同重心，才能保障市场的占有率和成活率。

在资源方面一定要敢于投入，抢占渠道的制高点，人力的制高点，同时抢占宣传媒体的制高点，传播品牌的核心点。咱们就先聊渠道制高点，对于中高端产品来说渠道的制高点布局是非常关键的，它最少是中高端消费层的集散地，更是产品未来的潜在核心消费群体，无论前期是否能够有太大的销量，但最少先和中高端消费者混个脸熟，也就是只少让他们先认识你，能否让他产生购买力那是下一步工作的事，和做人一样，是否能成为朋友至少要先认识，能否做朋友看双方的诚意，或者谁先感动谁了，其实作品牌也是同样的道理。渠道制高点也就是市场上有代表性的餐饮饭店，有中高端产品一定销售量的名烟名酒店，商超，有购买能力的商政务单位这些，当然进入这些制高点是有些难度，但请相信办法还不问题多，因为营销就是解决这些问题的，解决不了这些事情是能力和技术的问题，最关键是这些群体有需求。无非解决的就是让经营者愿意卖，让他相信这些产品绝对能卖掉，并且利润可观，让消费者愿意买，让他买后感觉到物有所值，能做到这些不就离成功很近了吗？

人力也就是团队，再好的策略与布局，没有一个能打胜仗的团队也是没用的，好的团队就会有好的执行，高标准的执行就会有好的结果，这些道理我相信大家都明白的，团队建设最关键的就是团队领导人了，可以说这个人就是团队的魂，他的思维，高度，能力，激情等决定了这个团队的质量，更决定了一个企业能否生存，能否生存的更好。就像“亮剑”里独立团一样，李云龙的能力和魄力决定了独立团后期在军界的影响。也就是说企业的发展与壮大，不但要用高的策略，精准的布局，更要有高效的执行才能保障市场的成功，保证企业的成长。

媒体宣传的制高点对于中高端产品来说是对品牌的高标准定位，是保证让这些消费群体对品牌一个感观的认识，和微观的认知，也就是说给他们将来对产品的购买给予些念想，如果广告诉求精准又有撼动性，也可以说是给他认识这些产品的同时又给了他购买的理由，这些制高点包括地方强势报纸，电视台，大型户外等，其实这些也是成就一个品牌必须要经历的路程。

品牌核心点的聚焦与传播，这个传播点在宏观意义上来说是传播企业的战略定位，从另一个层面来说也决定着品牌是否能迅速的与消费者形成共鸣与对接的关键点，更是能决定产品在市场上快速的打开局面形成动销的关键所在，从微观方面来说是你诉求让消费者购买的理由，也在诉求与同类产品的不同点。无论是从产品的品质聚焦或品牌的文化聚焦，最终还是想让消费者知道你与它的不同，目的是给他一个选择你的理由。这些诉求和聚焦最终要体现在视觉和感觉方面，也就是说这些还是要通过广告画面和广告诉求语来体现，这方面最怕的就是盲目的聚焦盲目的传播，错位的聚焦，抄袭模仿的聚焦传播后不但对企业起不到根本的作用，有时甚至是一种无法弥补的过错。无论从品质或文化方面聚焦都要深度挖掘自己的东西，围绕企业自己东西去精炼，去聚焦和传播，因为中国白酒企业都有着自己不同的基因，自己有深度挖掘自己的东西才是长远的也是永恒的，抄袭别人的也许会成功一时但绝对不会成功一世的，甚至直接的结果就是还没有疯狂就让自己灭亡。

从以上诸多方面来说只是一种方向，更是一种理念，营销本来就没有绝对正确的，只要更合适自己的，无论从品牌，价格，布局，人力，媒体广告核心聚焦等，我同样相信没有最好的，只有对企业不同资源，不同状态，不同环境等正好的，合适的，这就是最好的。

郑州毛小民企业营销策划公司(孙富强)