酒企如何有效吸收营销类培训知识

我本人做了19年白酒的营销，从业务员到营销总监，从营销总监到营销咨询顾问，又从顾问到营销培训讲师。这么多年下来，一直做白酒，一直单干——现在我能单干的也就是培训讲师了，咨询越来越多的被企业诟病，倒不是咨询公司都是骗子，实在是社会太心急，还没怎么了解企业，就要拿出一套“神仙方案”——这个方案就差前算五百年，后算五百载了，能不出事吗？所以还是做个讲师吧，老老实实的把自己的经验、知识、反思的东西分享给更多的人，也很快乐的！

这么多年，听过好多培训，也培训过好多人，各种营销思维被强制塞进了我的大脑，各种风格的讲师也没看出根本的差别有多么大。看多了、看久了、失败多了、反思多了，难免要跃跃欲试说说自己的思考，既然做的是培训，这篇文章就来说说培训知识有效吸收的问题。

企业知识吸收能力决定公司竞争优势的形成和发展，知识吸收能力的强弱直接决定了企业绩效的高低，因此，企业要有识别外部新知识的价值、并通过企业知识整合和应用，取得商业成果的能力。对中国大多数酒企来说，这种能力的养成还差强人意，因此在企业还不具备这种能力的时候，培训师的课程设置就要考虑如何弥补企业这种能力上的不足，培训师的课程设置，就要考虑新知识给企业带来的价值，还要考虑讲完了课以后，企业对学到的新知识的整合和应用，这就是我所倡导的“方案式培训+课后辅导执行增值”培训思想的由来。

我们用两个体系来完成这个工作：

1、培训前调查企业需求、知识存量现状，然后根据调查调整培训大纲——这就导致我本人的培训没有一次是相同的——这也符合每个企业的需求都是个性化的这个特点。

2、建立课后辅导执行增值系统，网络如此发达的今天，随时随地解决学员在运用新知识时产生的疑惑与困难，并不是一件很麻烦的事。

其次，企业知识吸收能力还受到企业原有知识存量的影响。中国酒企的营销队伍目前基本分成两种存在形态：一种是稳定的“自己人”的队伍，多年的磨合，让他们稳定却难思变，难免缺棱少角，这种队伍尽管知识有存量，但知识陈旧；第二种是经由招聘组建的新队伍，鱼龙混杂、稳定性差、因不熟悉而号称高手的现象颇多——真正的高手真没几个，因此，此种队伍的知识存量不平衡，难以辨别，也难以融合为整个队伍的知识存量。知识存量差，培训时就要考虑弥补的方法，给队伍一个成型的方案，然后辅导执行，是让知识尽快转换成生产力的有效方法。

第三，营销理论创新“内卷化”导致企业寻求新营销模式的道路充满了曲折——我经常说企业很容易成为各种营销新理论的“试验田”就是这个意思，尽管“营销大师、营销新模式”众多，但有一个现象一直无法解释：在同样的市场环境下，具有同样资源禀赋，同样管理制度的企业，运用同样的现代化营销理念、管理理念和方法，企业市场运营的绩效却有凯歌高奏和铩羽而归的天壤之别。这就不得不研究一下营销理论创新的问题。后现代营销学派认为，目前所有营销理论的变化，如从市场导向到顾客导向的营销观念变化，从细分群体到补缺营销的市场层次递进，从4P到N个p的营销组合策略扩展，从交易营销到关系营销体系的体系发展，从注重外部营销到强调内部整合营销组织变革等等。但这些变化大多是在所有边缘被固定情况下的“一种技术哥特式的雕琢，内部的修饰性增强和组织上的细化”，这就是所说的营销理论内卷化，内卷化的营销新理论万变不离其宗，却把企业搞得一头雾水，因此培训讲师要给企业某一营销模块上一个明确的方案，告诉他们怎么做，真正做到今天学明天用，这就是方案式营销培训+课后辅导执行模式产生的另一个原因。

第四，白酒行业内真正解决问题的营销培训并不多，大多是从别的行业复制过来的、放之四海而皆准的“降龙十八掌、营销72秘诀、营销葵花宝典”之类的，听上去挺深奥，但用起来很迷茫的知识，更有甚者，讲营销培训的也搞拓展训练、互动等打鸡血式培训——营销培训真不是讲这个的啊，营销培训讲完了是拿来用的！还有的就是逮着谁都给人“扫盲”，心态啊、沟通啊、销售技巧啊这些扫盲知识对新进员工有用，这也用不着花那么多钱请个讲师来扫盲啊，找个把区域经理就能讲——尽管他可能不会课堂互动。

另外，企业任何一个营销模块的启动都需要营销战略的正确加上战术得当才能成功，任何一个企业的营销动作都具有个性化的特点——放之四海而皆准的销售技巧培训怎么可能真的“放之四海而皆准”？试把一个网上搜索到的白酒团购培训资料提纲和我所主张的“战略正确、战术得当”的团购培训提纲对列出来，方便朋友们查看不同：

采用“方案式培训+课后辅导执行”培训模式，迅速开拓酒企营销新局面，让营销知识迅速转换为企业生产力！