贵州大曲张伟：高端白酒遇寒冬 机遇大于压力

2013年3月24日上午，茅台集团贵州大曲全国运营中心营销总监张伟做客糖酒快讯网全媒体直播室，与糖酒快讯网主持人对白酒行业进入调整等热门话题展开了深入的交流。

高端白酒遇寒冬 机遇大于压力

一场塑化剂风暴把连续多年高增长的白酒行业打入“冬天”，而今年行业出现负增长也已基本成为业界共识，如何“过冬”就成为酒企与经销商正在面临的考验。看高端白酒如何在寒冬突围？张伟也表示了自己的看法。

张伟表示从去年底开始，政府出台政策抑制三公消费，白酒市场价格相比去年出现回落，销量也相对下滑。政策抑制三公消费不是限制喝酒，而是限制奢侈浪费，这将使高端白酒更加市场化，长期来看，有利于促进高端白酒的销量与相关公司股价的提高。尽管严控“三公消费”对高端白酒市场造成一定影响，但对于中、低端白酒而言，这是一个占领市场的契机，这也是全价位体系酒企将有中、低价位酒补上的一大机会。

张伟：把经销商作为突围 团购制胜成关键

对品牌运营商来讲存在很大的发展空间，企业应该布好全局，布好局将会对市场销售产生很大的影响，在过个过程中一定要注意品牌质量以及操作模式，只有全局把控才能从整体上提升销量。

张伟还表示虽然高端白酒发展暂时受到了一定阻碍，但是通过各方调整以及市场布局，白酒行业将会在十月份以后出现转机再次迎来春天。

把经销商作为突围 团购制胜成关键

在市场开发中，贵州大曲的优势在于出身于茅台集团技术开发公司，有很强的品牌背书和质量保证，因为在消费者看来，茅台集团出的产品被认可的都是酱香酒。但这并未妨碍其在全国的推广。

据了解，在山东、福建、安徽等市场，贵州大曲招商效果不错。原因在于其发展了大量外行经销商操作团购渠道。“业内经销商占20%，业外经销商占80%，这也是我们开发经销商的二八原则。相对于业内经销商而言，业外经销商的人脉资源较广，最重要的是他们敢做市场，没那么多顾虑，能按厂家的思路去做。”张伟认为，把业外经销商作为销售的突破对象，推动了贵州大曲在省外市场的发展。

经销商和品牌专营店互动起来，能最快启动市场，形成贵州大曲的市场销售氛围。在和外行业经销商建立合作关系之后，贵州大曲构建了“1+1 品牌联动模式”，即经销商全权渠道+终端品牌店联动模式。第一个“1”为经销商，就是公司把支持政策给经销商，根据当地市场情况，公司与经销商制定可行的营销方案，全权执行。

贵州大曲依托品牌形象店，以会员制的营销方式，密切维护和团购客户的关系，保证了产品的持续销售。在团购的具体操作上，贵州大曲把“广、精、透”的营销思路贯彻到销售中去。“广”就是在开大型品鉴会时，要求覆盖人群“广泛”。

从贵州大曲的推广方式看，其核心在于“以品牌形象店为依托，以团购为突破”，通过整合业外经销商背后的核心消费人群资源，建立了“从小众到大众”的发展模式。

2013年成都糖酒会 聚焦中国酒业发展

2013年白酒行业仍未走出行业寒冬，在此背景下，作为酒类行业的“天下第一会”、“酒业晴雨表”，即将在成都召开的第88届全国糖酒会备受业内关注。

去年和今年初，白酒行业特别是高端白酒出现了一些问题，张总认为白酒企业之间需要一个沟通的桥梁，通过大家相互交流，互相帮助，来改变白酒市场状。同时白酒业需要一个磨合期，不断创新才能更快的提升市场销量。今年春季糖酒会将会是酒内人士们的一个聚会，通过这次聚会，大家将充分交流，探索中国酒业新的营销模式。

同时张伟还向主持人表示大家需要糖酒会这样一个平台，需要这样一个机会，坐下来，一起探讨下一步的发展方向，这是一个非常好的机会。

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