正知正行总经理韩旭：区域白酒品牌如何走向全国

2013年3月25日上午，正知正行（北京）品牌管理咨询有限公司韩旭做客糖酒快讯网全媒体直播室，与糖酒快讯网主持人对白酒行业热门话题以及区域品牌全国化、经销商如何构建区域强势展开了深入的交流。

2012年中国酒业遭遇了全行业历史性增长危机，白酒行业在经历了十年的高速发展后，目前正进入增长的调整期。面对这样的一个时机，区域性的白酒企业应该如何走下去？区域品牌应该怎样才能全国化？

正知正行总经理韩旭：区域白酒品牌如何全国化

正知正行（北京）品牌管理咨询有限公司韩旭做客糖酒快讯网表示不管规模多大的经销商，时常都会面临不同程度的现实困扰，比如考虑手里的品牌/产品不够，同行太强势、上游厂家的政策和市场支持不够、终端店难搞、团队执行力不到位等等，恰恰忽略了太多属于自身本位的东西。

韩旭认为优质品牌是一种稀缺的资源，要整合必须有与之匹配的资源和能力，这不是一朝一夕可以建立的，但终端资源的门槛却并不高。所以经销商练好下游的终端资源才是根本，这是经销商最易做的、也最应该做的。

其次，在产品严重同质化的今天，产品本身（品质、利润、价格优势等）正在渐渐失去对终端的吸引力，剩下的只能是服务。从目前来看，包括优秀品牌的经销商在内，对终端服务都谈不上优秀，只能是常规而已，经销商也很少把终端当客户去认真分析终端需求的，只是一味的靠政策促、靠协约控，所能关注到的终端需求也多限于终端的利润和价格，其它方面的需求了了。

韩旭最后表示，经销商和终端关系不应该仅仅停留在买卖关系上，而是应该是一种伙伴关系，对经销商的服务也不应该简单停留在配送、调换货、兑现承诺上，而应该更多，这是市场竞争升级的需要。从伙伴关系的建立上，经销商应该从自身的服务上考虑几个问题：

第一：我的产品是否终端需要的，价格和利润是否合理；

第二：除了送货、调货、退货、兑现承诺外，是否应该主动的帮助解决动销的问题；

第三：我们是否了解终端其它的需求，真心为客户着想，在我们力所能及的范围内尽量去满，而不是回避、忽视甚至推卸。经销商大可不必担心这样会惯坏终端，因为我们都应该相信人性的力量，你真心对客户好，客户会加倍回报。