白酒业：未来销售渠道 团购模式成主流

2013年3月24日上午，茅台集团贵州大曲全国运营中心营销总监张伟做客糖酒快讯网全媒体直播室，与糖酒快讯网主持人对高端白酒遇寒冬，未来销售渠道等热门话题展开了深入的交流。

经销商和品牌专营店联合制胜

张伟在接受主持人采访中表示，在市场开发中，贵州大曲的优势在于出身于茅台集团技术开发公司，有很强的品牌背书和质量保证，因为在消费者看来，茅台集团出的产品被认可的都是酱香酒。但这并未妨碍其在全国的推广。

据了解，在山东、福建、安徽等市场，贵州大曲招商效果不错。原因在于其发展了大量外行经销商操作团购渠道。“业内经销商占20%，业外经销商占80%，这也是我们开发经销商的二八原则。相对于业内经销商而言，业外经销商的人脉资源较广，最重要的是他们敢做市场，没那么多顾虑，能按厂家的思路去做。”张伟认为，把业外经销商作为销售的突破对象，推动了贵州大曲在省外市场的发展。

经销商和品牌专营店互动起来，能最快启动市场，形成贵州大曲的市场销售氛围。在和外行业经销商建立合作关系之后，贵州大曲构建了“1+1 品牌联动模式”，即经销商全权渠道+终端品牌店联动模式。第一个“1”为经销商，就是公司把支持政策给经销商，根据当地市场情况，公司与经销商制定可行的营销方案，全权执行。

未来销售渠道 团购模式成主流

张伟还表示贵州大曲依托品牌形象店，以会员制的营销方式，密切维护和团购客户的关系，保证了产品的持续销售。在团购的具体操作上，贵州大曲把“广、精、透”的营销思路贯彻到销售中去。“广”就是在开大型品鉴会时，要求覆盖人群“广泛”。

从贵州大曲的推广方式看，其核心在于“以品牌形象店为依托，以团购为突破”，通过整合业外经销商背后的核心消费人群资源，建立了“从小众到大众”的发展模式。