放飞梦想 华夏公司2012年总结报告

刚刚过去的2012年对于酒类行业和华夏公司来讲，是不平凡的一年，国家宏观经济下行，酒类行业利空消息接憧而至，3月下旬开始限制“三公消费”,接下来的“散酒门”，“勾兑门”，“农残门（张裕）”，11月开始闹得沸水扬扬的“塑化剂”事件，到年底18大召开之后的国家重拳压制“三公消费”，部队“敬酒令”，发改委针对高端管道运营环境更加恶化…

面对众多不利因素，华夏公司仍然充满了自信，坚持“以我为主，步步为营”的方针，扎实精进管道。经过主员的共同努力，2012年公司业绩继续保持高增长势头，实现了跨越式的发展——总业绩同比上升了31.8%。

一.2012年工作总结

1.管道变革

公司年初制定了“稳步发展商超管道、跨越式突破非商超管道”的方针

a.商超管道，经过九年的打理，商超管道日臻成熟，庄公司占有举足轻重的作用。

2012年武商、中百两大系统扩张网点放缓，半年净增门店13家，到目前公司经营KA网点200家。3~12月份商超销售业绩同比增长了近30%，达到了销售预期；元、2个月由于“三公消费”的进一步控制，行业景气度突变，KA系统烟酒类销售明显下滑，但公司仍保持了近15%的增长，半年增幅达20%，取得了较为理想的成绩。现在武汉商超系统酒类行业，华夏已改成了由大到强的转变。

华夏公司员工座谈交流会

武商系统已步入三强，将几年前华夏追赶的超级供货商鑫江南、中南、永达兴、鸿雁、华康、金阳光、稻花香抛在了身后，与前两位供货商白云边和市友谊公司（五粮液供货商）的差距已不足100万。中百系统公司也实现了新的跨越第一方阵中又前移三位。公司有25%的门店在店内酒区排名第一，近半数门居跨入三甲。尤其鄂黄板块、荆州板块、咸宁板块以及孝感地区大部门店优势明显——黄州东门店，钟祥第二至第七名六家供货商总和比公司还少2万元，华夏在酒柜占了近40%销量。

付出终有四报，成绩的取得离不开企业精细化的运作。

①商超部团队很稳定，获评2011年度的金牌导购和突出贡献奖最佳新人只有三个人（张伞因身体，张会芳因身孕，徐小丽因个人问题）离开了公司。经过针对性的培训，全员在综合实力上得到了进一步加强。商超部业务经理在此袁艳玲、袁王星、王辉、张艳珍为核心的业务骨干带领下，高度敬业，受理能力和经验不断加强；以涂白洋、邓射冰、徐有香、叶晓红、夏茹、周红丽为代表的优秀导购加盟公司八年来，恪尽职守，时时处处以公司利益为重，在各自门店业绩斐然！

② 增补了有市场潜力的产品，进一步丰富了商超系统的产品结构。

颁发年度杰出员工奖

武商系统在2012年6月份就增14个郎酒条约，嘉宾贵宾老字号，春节表现不俗，12月份又增补了三款泸州年份窖藏，上柜之后非常抢眼。

③灵活多变的促销政策和自制的精美包装袋，促销物料，迎合了广大的消费者。“买A送A”、“第1瓶原价，第2瓶1元”活动力度大；1912特质郎采取“第1瓶原价，第2瓶半价”加增茅台高级干红，效果很好！

④ 大范围争取年堆，公司今年春节共有140多家门店年堆陈列，加上中秋节前郎酒集团投入的21家形象陈列，在春节销售中收到了良好的效果。

⑤ 除实力强劲的主班人员外，公司考虑到春节生意旺，工作量太大的状况提前做好了临促的准备工作，春节共请了294名临促，绝大多数表现较好。

⑥ 17家六店换购工作的开展，也收到了一定的效果。

⑦ 全员团购的大力开展既增补了公司的销售总量，又增强了员工的素质。

⑧ 后勤保障工作很到位！今年春节公司备货较早，而且在十堰、荆州郑州设置了三个中转库，保障了旺季的货源，这也是公司物资及其它部门人员共同努力的结果。财务部门及时、准确的处理订单，并提供精确的数据给一些销售人员的很大的支持。

不是之处：1虽经业务人员多方努力，仍有部门店空岗，也存在少数部门对主班选把关不严，管理、指导不力现象。

2：少数导购包括个别业务员学习意识不强，学习方法不当，主观能动性和开拓精神不足。

3：执行力、评判力、细节工作的处理仍有待完善，比如换购门店过少，临促准备不充分……

B、继荆门、郑州成立公司，十堰设置办事处之后，公司于2012年4月在荆州设立办事处，将公司在沙市武商多年的王牌导购温燕抽调出来，协助袁王星的工作，中共党员，为荆州片区9家门店全部排名第一立下了汗马功劳！

C:团购渠道：

2012年初公司决定重点发展团购业务，除号召全员团购外，公司总部团购、荆门和郑州两家分公司三条线全力开拓团购市场。

大家广泛搜集客户资料，认真分析客户特性，将客户进行分类后，争取先易后难，“以点带面”等策略开发市场。

团购部在武汉与郎酒集团一道先后开展了“八一”建军节慰问、“郎助郎学堂”、基层慰问赠酒等大量的公益活动，郑州分公司冠名“华夏杯、羽毛球开赛”、“2013年郑州市春节联欢晚会”；三地不间断地开展了大量的小品会活动，宣传了公司及所代理的品牌，也广交了朋友，寻求到了众多优质客户。

公司总部在武汉已经与海军工程大学，武汉市司法局，律师协会及众多大型律师事务所、中石化、武钢、农商行、招行、武商联及硚口区相关职能部门等优质单位合作，虽未达年初制定的目标，但比2011年团购销售增长了五倍。

荆门、郑州两家分公司现有团购客户均超过了300家，广泛积聚了人脉，也积累了宝贵的团购经验，为公司在省内的发展奠定了坚实的基础。

老郎酒市场总监梁荣为华夏郎酒销售标兵颁奖

不足：1;总部团购部和荆门分公司团购人手不足，人员不够稳定。

2：团购经验仍显不足，团购方法不多

3：主动性和计划性，劳动观察需进一步加强。

4：客户体量有等培育。

d:“地县”分销：

公司拥有茅台、王粮液大礼合，茅台葡萄酒、卡斯特瓦堡、泸州醇、泸州年份窖藏众多品牌的省级代理权。2004年开始，由于公司着重于商超渠道的精耕作而搁置了地县分销，随着商超渠道日益成熟，2012年7、8月份，公司相继将夏刚、黄楚辉抽调负责地县分销的市场开发。在行内众多朋友的帮助下，经过短短几个月的努力，现已发展了地县合作伙伴35家，合作态势良好!

不足:1:地县分销人员少，给合作朋友的服务跟不上。

2；空白网点较多

3：专业知识需更加完善，沟通能力、开拓市场的决心和信心需进一步加强。

4：市内分销因人手太少。未能全面系统的营销，乏善可陈。

2、丰富产品结构：

企业要持需性的发展，除维护好原有的赢利能力较强的产品外，还需要寻求适应市场变化的新品。

a.2012年3月份郎酒集团湖北办事处调整武汉商超渠道经销商布局：公司将中百系统红心郎、自在郎转出；在武商系统增补了14个条码进一步丰富了武商系统的产品结构。加之郎酒集团在陈列，人员广宣活动等方面的大力支持，在商超部全体员工的精心打理下势头良好。

b:2012年5月初与深圳金海湾公司一道共同探讨在泸州窖股份公司开发产品的相关细则，产品于11月份中旬投放市场。公司在12月底进驻武商系统，其品质、包装、价格体系、促销活动都赢得了卖场和消费者的认同，省内黄州和天门等地春节期间表现良好给经销商朋友带来了较好的赢利水平。

3：进一步打造学习型团队，招募优秀人才加盟。

公司一惯重视团队综合能力的提升，2012年更加注重人才的培养。

a:公司2012年6月4－6日、12月3－5日进行了两次大规模的新人培训更深入地了解公司发展的历程和远景，加强了融入度；较全面的知识和销售技巧，大大提升了实战能力！

嘉宾合影留恋

b:管理层的素养和业务水平决定了公司的发展速度。

公司在2012年多次组织理团队就《打造中层执行力和领导》《打造卓越团队》、〈人脉圈〉等针对性的展开了学习

C:广泛开展实习制度，除市内原有几个实习基地外，外围也打造了一些实习手台，新业务人员也通过资深经理的传、帮、带，较快地熟悉行业及实操技能，收到了很好的效果。

值得高兴的是，公司优秀的管理层基本是内部培养出来的，他们对公司的忠诚度极高，执行力很强，非常珍惜自己发展的平台，也在各自岗位上取得了佳绩。

d:公司快速扩张，人才的填充很重要！

除内部培养外，公司也有计划性的招募行内优秀的职业管理人，2012年9月份将资深人士余菲请到公司，全盘负责团购部的工作，凭其丰富的行业经验，超强的沟通能力，带领团队不断拓展市场。

不足：1：全员学习意识还需进一步强化

     2：新人的稳重性、成长速度需加强。

     3：专业性人才不足。尤其是非商超渠道，制约了公司的发展速度。

面对已经启航的2013年，企业首先要清醒地认识当前的市场环境自身发展的方向。

1：国家宏观经济保持稳定增长，2013处全国GDP仍维持7.5%的增速。但经济增长结构正在由投资型增长向消费者增长转变，这对于酒水消费品来说是个非常利好的消息。

2：和平年代“反腐倡廉”会成为新一届中央领导集体赚取民心的一大法宝，不要奢望政府限制“三公消费”是短期行为。政务消费大范围压缩导致高端酒近年会量价齐跌，现在茅台，五粮液直径下滑明显。需重新定位商务消费的主导地位。

3.现阶段，酒对于政府部门来讲是个很敏感的问题，支撑地方酒的政府保护伞会有所收敛，全国性名酒包括郎酒、泸州老窖的次高端和中高端酒机会更大，产品格局有望改变，100-300的白酒容量和竞争会加大。

4.酒业过去10年的快速扩张，导致白酒产能与消费需求矛盾升级。精耕渠道、消化库存是厂商共同面临的课题。

5.城镇化的发展给地县级市场和中低端产品广阔的市场机会。

优秀经销商合作伙伴颁奖现场

针对当前的市场环境，华夏公司认为风险与机会并存，结合华夏公司的现状，2013年公司的战略方针：

全员齐心协力、科学经营、勇攀高峰！为公司十周年华诞献礼！

1.继续做强商超渠道，2013年商超部目标销量同比增加1000万，共体文案：

①尽快填补原先来进驻的中百仓储系统12家门店，武商系统襄阳地区的8家门店；预计今年武商，中百还会增开20家新店，届时公司KAB店将到达240家。

②着力改善空岗门店及部分经营不佳的门店。调整极个别不能胜任岗位的人员，达到补强的效果。外阜门店目标：确保第二，争取第一，原先第一位的门店还需保持绝对量的优势；市内门店目标：确保进入前六，争取步入三甲。

③寻求有发展潜力的产品进一步丰富产品结构，尤其是中百系统要尽力将泸州年份窖藏及部分郎酒新品进场。

④进一步完善商超运营体系，包括更佳的陈列、更适用的促销活动，更严格的培训制度。

2.大力提升非商超渠道占比，2013年争取与商超渠道形成1:2的格局。

①强力开发省内地、县级市场，寻求优秀经销商朋友紧密合作。在现有35家客户的基础傻瓜发展到100家。尽力给他们提供最合适的产品，最新的行业资讯，共同探寻渠道的开发，确信合作伙伴获取高赢利水平。

②强化分公司职能：荆门分公司将满三年，鄂州分公司也近两年，量价分公司今年务必主力开发当地空白市场，步入快车道。公司现已着于筹建荆州和襄阳两家分公司，分别由公司资深业务经理张中前和袁王星担岗。希望四个公司共同智慧，共谋发展。

③扩充团购能量：尽快多渠道招募优秀人员，扩编团购队伍，学习更佳的团购的方法，主动开发客户，全身心地投入到团购工作中去。的维护好现有客户的同时，将工作重心从政务转向商务和宴席上。

④有序地开发市内直营渠道：锁定专业市场、重分商、店中店、烟酒行。

3. 竭力做好现有品牌，关注有一定影响力和发展前景的新品。

①郎酒集团今年改变模式，五个准分公司模式虽然给华夏的对接增加了很大的作量，但华夏公司全体员工公司，郎酒集团今天在座的各位精英，一同深度分析、运作市场，一定会取得更大的突破！

②泸州年份窖藏去年底进入湖北市场，开局很好，今年公司会将其与较低价位的泸州醇一同开启省内二、三级市场，前景一定很好！

③茅台葡萄酒公司下决心将武汉打造成全国的KA卖场样榜市场。如果厂方新包装及完善的市场运作方案，6月底前到位，公司全员有信心，再花两年时间，的湖北将茅台干红步入葡萄酒行业茅一集团。

④卡斯特上市两年来，势头良好，公司需在进口葡萄酒方面领航武汉市场。

4.完善公司组织结构，加强财务、人事、物流等方面的处理工作，进一部改善全员薪酬待遇。国家提倡藏富于民，我也希望经过全员的努力，不断提高公司效益，让每一位员工在湖北武汉同行业中赢得尊重和更好的回报！