长乐,三大酒种聚集地

长乐位于东南沿海，是福建省会福州的门户。它是国内屈指可数的空海“两港”城市，属国家批准的开放市之一。也是郑和七下西洋出发地，国内著名侨乡。因此，长乐的消费习惯受到了很多国外的影响。虽然长乐经济发达，列为百强县，但是长乐人多在外投资或移民海外，只有一部分留在本地办企业，纺织、钢铁、食品、电子、水泥等是长乐人的民营企业。

作为全国首批沿海开放城市和福建省综合改革试点县（市），长乐成为了福建省“草根工业”的发源地和“回归经济”的发起地，因此民营经济发达，民间资本充裕。据统计，2010年全市流量资金高达8500亿元，侨汇收入超过60亿元（人民币）。在域内，形成了以纺织、钢铁为主的产业集群，奠定了“中国纺织产业基地市”“中国纺织产业集群试点市”的基础，全省十强县（市）”行列，2010年地区生产总值将突破305亿元，人均GDP将突破6000美元，工业总产值将突破903亿元。可发达的经济却并没有带动起长乐太浓的酒水氛围。

市场消费特点：啤酒主打

由于长乐气候以及饮食习惯原因，长乐消费者在上世纪70年代后就一直盛行喝啤酒。因此，在长乐有着较大的啤酒市场容量。从当地经销商了解，啤酒去年的销量大概在3亿~4亿之间。“每次朋友聚餐每人一件啤酒算是常事。”记者采访一位酒行的老板时，他告诉记者。因为啤酒市场的容量大，所以长乐的啤酒品牌多，各啤酒品牌之间的竞争非常激烈。根据调查了解，目前品牌就有百威、蓝妹、蓝带、雪津、雪花、青岛、惠泉、燕京等。除了啤酒之外，白酒、洋酒、葡萄酒在长乐的表现算是比较平常。根据经销商调研了解，白酒的量最多在2个亿左右（其中包含了外来产品）。其他的葡萄酒、洋酒则由于来路太多无法统计其量，但是都还占据了一定的消费。

从种类来看，长乐和福建的其他百强县一样，对于酒类的消费呈现出多元化。啤酒、白酒、洋酒、葡萄酒、黄酒等一应俱全。如前文所述，啤酒占据主要的市场，但是由于白酒以及洋酒的价格远高啤酒，所以在销售额上来说相差并不太大。根据经销商以及酒行调查了解，长乐的各个酒类的比例如下：

啤酒：低端为主

长乐虽然有很大的啤酒消费量，但是消费集中在10元以下的产品。根据经销商调研，长乐啤酒价格带销量比例如下：

从啤酒的量来看，可以看出啤酒呈现的是金字塔结构，其中大众消费仍旧是主流。从经销商以及酒行的调查显示，在长乐销量最大的则是惠泉以及雪津。“这两个产品主要做的市场也是低端产品，在这个市场也已经流通很多年，而且在市场的推广力度比较大，尤其是在餐饮终端。因此，受到了消费者的普遍接受。”当地一乐酒水批发部的王老板告诉记者。从记者走访来看，的确也能从餐饮店的店招、墙面海报以及户外的大型广告牌看到这些品牌的广告。尤其是在餐饮店招上，大街小巷都能看到。这点已经足以看到啤酒品牌近些年日趋炙热化的竞争态势。

白酒：中、低档为主

“因为气候的原因，长乐对于白酒的消费一直处于稳定的状况。所以在长乐的白酒品牌并像其他市场一样多。除此之外，长乐的白酒品牌主要还是以中档、低档的大众消费为主。”位于长乐冰心公园的一家酒行的老板告诉记者。而且走访多家酒行，记者发展酒行很少陈列白酒，基本都是饮料以及啤酒，另外则是一些葡萄酒。在与长乐金典酒行的老板交流时，老板告诉记者今年酒水行业不好做，所以店里现在已经不卖白酒了，陈列的白酒也是朋友托自己卖的。目前，长乐的白酒品牌分布如下：

在其他市场即使主要消费中、低档白酒，但是高端白酒品牌依然能看到不少。然而，在长乐市场，高端品牌诸如茅台、五粮液等产品却很难看到。在中档产品的品牌来看，品牌也比较少，比较流行的主要是金六福的绵柔金六福、四特酒的几个系列以及泸州系列产品，其中长乐近些年还崛起了一个福建的当地品牌——福矛。低端酒则是劲酒、二锅头、小郎酒、沱牌大曲、尖庄等。

根据记者走访酒行、商超了解，各个价格带销量的比例如下：

而根据调查了解，长乐的白酒主流消费价格主要在100元左右。

对于洋酒而言，长乐的洋酒主要是蓝带马爹利、XO等高档品牌，其中的消费群体也是高端人士，其销量也比较可观。因为长乐地处对外贸易比较频繁的港口城市，所以进口葡萄酒流入长乐的比较多，但是价格主要还是集中在100元左右。

变化趋势：三大酒种“争上游”

虽然长乐仍旧是以啤酒市场为主，并维持这种状态已经很多年。但是，随着市场环境以及消费者消费理念的变化，长乐的酒水市场也出现了一些变化。

黄酒市场复兴。“其实福州很多年前便有饮用黄酒的习惯，但是后来由于啤酒的盛行以及喝黄酒会造成上火等原因使得黄酒基本退出了市场。”福矛酒业董事长蒋国兴在采访中谈道，“而到了现在，消费者在喝了多年的啤酒之后发现会出现痛风等情况，开始减少喝啤酒的量。白酒的高度数也使得消费者望而却步，黄酒反而成了比较好的选择。”惠泽龙董事长告诉记者。因此，惠泽龙这几年改良工艺适合福建人饮用，并重新打造了闽派黄酒惠泽龙这个品牌，很快获得到了市场的认可，并在福州以及周边市场快速崛起。长乐因而从去年开始黄酒市场提升非常快，培育了一大批消费者。在这样的情况下，也有不少的外来黄酒品牌进入长乐，这将更大地促进长乐黄酒市场的复兴。

白酒价格走高。因为高端白酒终端价格的下滑，使得原本消费100—500元之间产品的消费者选择高端品牌。“因为长乐人比较好面子，办事情都讲排场，所以在价格与高端品牌也差不了多大的情况下，他们会选择高端品牌，毕竟更有面子。”一乐批发店王老板告诉记者。因此，长乐市场的白酒消费价格出现了明显的短期内的价格走高的现象。

高端啤酒逐渐导入。啤酒市场长期以来以低端白酒为主，但是这些年消费水平已经提高不少，消费者在啤酒上面也出现了消费升级的需求。从长乐周边的发达市场来看，已经出现了啤酒成功依靠高端品牌进入市场的案例，这些案例也吸引了其他的品牌加入高端产品的竞争。这种发展趋势，也开始影响到了长乐的啤酒市场，如蓝妹、百威等品牌已经在推出高端产品，并有所表现。长期以来，高端市场品牌的缺乏，使得啤酒的高端市场有很大的潜力。

渠道格局：依赖传统渠道

从渠道上来看长乐市场，记者发现长乐虽然是一个工业发达的城市，但是酒水渠道相对来说比较传统。

白酒：大流通很热闹

跟其他市场不同，长乐很少见到白酒名烟名酒店以及专卖店，主要是以批发店以及综合性酒行为主。“长乐由于地理上靠近福州，所以长乐的大型企业的团购业务很大一部分都被福州人给拿走了。而且这部分业务，主要是中高端、高端产品。这也是为什么长乐这个百强县在市场中很少能够看到五粮液、茅台等产品，其实长乐在商务以及宴请方面，对这些产品的消费量还是非常大的，只是都由福州的关系给直接接过去了。”一家不愿透露名字的酒行老板告诉记者。剩下的市场也就是大众消费的中、低档市场，这些产品的量虽然大，但是却也不需要专门的专卖店，所以长乐市场的名烟名酒店和专卖店非常少。

根据记者调查统计的情况现实，长乐白酒在渠道上的情况如下：

分析长乐的渠道格局，可以明显看到其主要围绕着传统渠道，其中批发店、酒行等是长乐消费者购买白酒的主要场所。而团购之所以占据很重的比例，其主要的原因则是很大一部分团购有福州直接切走，成为隐形的渠道，这或许也是长乐比较有特点的地方。因此，很多品牌并不直接进入长乐，而是找寻福州的关系户进行渗透。

从白酒消费群体来看，在长乐主要还是集中在宴请、聚会上。闽北向来有斗酒的习惯，朋友之间的聚会喝酒的量比较大。加上长乐不管是市区还是乡镇对于传统风俗的传承，各种聚会、祭祀、庆祝宴请多，而且每次的宴请都会消费掉比较大量的白酒，基本每桌的白酒消费量高达1.5瓶。因此宴请市场几乎成为所有品牌的争夺战场。福建本土品牌福矛酒业在长乐市场进行了大量的广告投放，并定期进行品鉴活动，还针对宴请打出了买酒送酒的活动。除此，绵柔金六福等也采取了宴请买酒送酒的活动。也有经销商与酒店联合，以宴请酒席搭配送酒的方式吸引消费者。

啤酒：决战餐饮

餐饮终端是啤酒消费最大的场所，所以对于啤酒而言，餐饮店成为争抢的主要渠道。从记者走访市场来看，即使是一个很小的面铺也已经被某一个啤酒抢占，店招上往往都是啤酒品牌的形象广告。“惠泉在长乐有很好的市场基础，但是这种现状也开始慢慢改变，雪津、雪花等品牌这几年的强势进入，并在终端搞了不少促销活动，使得目前啤酒市场呈现多元化的格局。”一位餐饮店老板告诉记者。

对于葡萄酒洋酒而言，渠道上相对简单，洋酒主要是酒行，而葡萄酒则是酒行以及专业的葡萄酒酒窖为主。对于这一酒种市场，近年来并没有太大的变化。

变化趋势：进一步回归，进一步深耕

在渠道上，根据记者的调查了解出现了如下的一些变化趋势。最明显的变化就是传统渠道的回归。由于“三公”消费限制，长乐的团购渠道受到一些影响。除此，酒店渠道因此也遭受了业绩的下滑。所以为了拉升销量，经销商进行了转型，向传统渠道深耕。比如，与酒店合推宴请酒席，加大流通渠道的促销手段等。除此，一些品牌的经销商开始对乡镇加大了推广力度，以通过渠道下沉来拉动销量。来源：中国酒业报导