高端名酒广西止跌？！

当全国性的一线高端名酒仍在持续下行，各方人马都开始把目光转移到腰部市场的时候，广西酒市传来一个令人惊讶的利好消息：一线高端名酒在广西市场已经止跌且略有回升。截至4月初，飞天茅台（53度）的渠道价格稳定在820元/瓶以上，4月下旬至5月初，渠道价格回升至860元/瓶左右，五粮液（52度）的价格也已经趋于平稳。是什么原因让一线高端名酒在广西止跌回升？

沾了“非重点市场”的光

用“非重点市场”形容广西在一线名酒企业眼中的地位再合适不过了。据了解，以茅台为例，2012年，茅台厂方配给广西省的总量（飞天茅台）是120吨。这个数字，从2005至2012年的7年时间内，始终没有发生过变化。

“过去行业兴盛的时候，我们也多次尝试向茅台厂方申请增加配额，但都没有得到同意。”广西翠屏酒业有限公司执行副总经理吴川江说，“不止是茅台，五粮液也是如此。广西一直以来都不受一线名酒的重视。”

广西南宁海洋烟酒有限责任公司总经理吕福清也告诉记者，多年来，茅台、五粮液从未在广西省会城市南宁投入过任何广告费用，所以在南宁，基本见不到这些一线名酒的广告。南宁市内至今为止唯一的一块五粮液平面广告，还是一位经销商自己花钱做的。

这种情况与华东市场正好相反。华东酒市一直是国内一线名酒眼中的重点市场，茅台、五粮液在华东市场，尤其是华东沿海富庶地区的投入一直让广西的经销商们非常羡慕。

不过，这件过去让广西的经销商们集体闷闷不乐的事情在如今看来，反倒成了一件值得庆幸的事情。从蛇年春节开始，全国性的高端白酒集体下滑让所有高端白酒的经销商叫苦不迭，巨大的库存压得各地经销商欲哭无泪。尽管广西的经销商们面临着同样的问题，但历年来就变化不大的名酒库存消化起来相对容易。因此，也使得高端名酒更容易在广西市场止跌回升。

隐形的收酒大户

赵志坚（化名）是广西一名经营茅台和五粮液的经销商。蛇年春节期间，突如其来的高端酒风暴席卷广西，一个多月的时间里，赵志坚像做梦似的看着手上的茅台、五粮液从过去的金疙瘩逐渐变成亏本买卖。“赵志坚”们不得已开始想办法清仓，但却又很快发现——茅台、五粮液已经“没什么路子可以卖了”。恐慌开始蔓延，赵志坚回忆说，彼时的茅台、五粮液，如今已是一天变一个价格，部分经销商已经开始倒挂出货，不知道什么时候才能见底。

正当赵志坚走投无路的时候，一个“利好”消息传来：有全国性的收酒大户正在以不低于出厂价的条件回收茅台、五粮液。“飞天茅台（53度）820元/瓶，刚刚达到819元/瓶的出厂价，五粮液（52度）的回收价也在出厂价位左右。”赵志坚说，“虽然对比我拿到手的价格要低很多，但总算找到了一条清货的路子。”赵志坚很快出手了一批仓库里的存酒，但广西却并没有出现他想象中“泄洪似的清仓抛货”的情况，不仅如此，飞天茅台（53度）的价格在4月底5月初的南宁酒市渠道价还出现了“绝不可能出现的加价30-40元/瓶”的情况。然而，对于这些收酒大户的身份，却并不透明。不少人认为，可能是名酒企业指派的人；也有人认为是一些准备借机囤货，等待价格回升的投机客。

“现在想来，其实是那些见不得光的收酒大户们帮了我们的忙。”赵志强说，“当有人兜底的时候，经销商的恐慌情绪就开始逐渐散去，对行业和高端白酒的思考重新回归理性，加上广西的茅台、五粮液原本量就不太多，被收酒大户们收掉一批急于抛出的货以后，压力自然减小，更不会再有价格倒挂的情况发生。”有了这样的想法后，赵志坚忽然觉得，终于脚踏实地了。

然而，这样的“好事”并没有在过去备受一线名酒照顾的华东沿海地区发生。据记者最近一次对华东市场的调查了解，尽管也有收酒大户在华东沿海地区回收一线名酒，尽管茅台、五粮液的厂方想方设法稳定酒商们的情绪，但此前茅台、五粮液在该地区的大投入产生的大库存，让当地的经销商至今看不到下行的底线究竟在哪里。

上游减压很重要

吕福清也是茅台、五粮液在南宁的经销商，春节以后，茅台厂方每个月给他的任务锐减至1吨，这让商务团购强势的他开始觉得日子变得好过了。“现在每月1吨的任务我是可以完成的，剩下的就是想办法慢慢消耗以前积压的库存。但整体量也不算大，只是需要花更多的时间和精力而已。”

有这样的市场信心作为驱动，2013年4月底5月初，一个由广西南宁最有影响力的酒商牵头的酒水圈子开始发挥作用，自高端酒下行以来，“大佬”们首次以相对轻松的姿态谈论着茅台和五粮液的市场行情，商议着把止跌后飞天茅台（53度）的渠道价格提高30-40元钱/瓶，以支撑终端的价格可以挺在千元左右，借此维系渠道间的利润带。

据了解，目前在南宁，飞天茅台（53度）的团购终端价大约在1000-1100元左右，名烟名酒的零购价格大约在1300元左右。由于零售毕竟是极少数，所以按照860元/瓶的一批价计算，渠道利润大约在140-240元。“这样的力度，渠道可以接受，终端也可以接受。”吴川江说，“但价格回升也是理性的，不可能再像以前那样疯涨了。”

据了解，尽管与行业上行时仍有巨大差距，但相对于行业最低谷的时候，翠屏酒业经营的飞天茅台（53度）出现了量价同时回升的势头。只不过，能够做到这一点的经销商毕竟仍是少数。事实上，目前南宁市场上的一线高端名酒的供求关系还很微妙，许多隐性的商务团购尚待开发，很难说是供过于求还是供小于求，亦或者是部分南宁经销商所乐观估计的供求基本平衡。对于大多数商务团购并不强势的经销商来说，目前的情况是：茅台止跌还涨了点价，五粮液也没有再往下跌了，商务团购还是有机会的。

记者手记

当我有意识地把广西酒市和沿海酒市做对比时，尽管两地的经济状况、白酒市场格局都有着巨大的差异，但广西市场在国内经济欠发达地区仍具有一定的代表性，且作为一线高端名酒在国内率先止跌回升的地区，其背后的意义也是很宝贵的。

比如，在行业新一轮调整中，已经止跌的一线高端名酒后续是怎么生存的？经销商消除恐慌情绪之后，是怎么在当下正常消化高端酒库存的？以及经销商们无法在高端酒求得高额利润以后，将采取哪些方式继续在行业内生存并取得发展？如此等等问题，都值得行业进行关注，亦或从中获取的经验，能够给随后逐步恢复生气的局部市场，甚至是沿海重要市场提供一定的参考。