打造酒行业的苏宁模式 酒立方露出尖尖角

突如其来的连锁探花

不久前，中商情报网发布了一项关于2013年中国酒类连锁影响力的民意调查报告，其中，排名第一、第二的是在白酒业内都已经有很高知名度以及影响力的华致酒行、壹玖壹玖，而排名第三的是在白酒连锁品牌中很少听闻的一个叫酒立方的品牌。或许大家会有一个疑问，白酒行业不乏具有影响力的连锁品牌，这连锁探花之位如何能轮到一个名不见经传的酒立方？

如果查看酒立方的官方网站，可以看到这家诞生于福建的公司在简介中写下了“把酒立方打造成为厂商与消费者共享的超级平台、厂商与消费者共赢的平台、汇集酒类市场最优质资源的平台”这样的豪言壮语，一个刚成立时间不长的连锁品牌定下这样的目标，似乎有些夜郎自大的味道。但是记者通过调查了解后发现，酒立方虽然出道不久，其锋芒与野心已开始显现，截止目前，酒立方已开设了111家连锁店，发展速度之快令行业震惊。酒立方的连锁网点开遍了福建全省，并自建了电子商务购物平台，究其原因，酒立方一直在构建白酒行业的苏宁模式，把线下体验网点和线上快捷购物相结合，传统渠道和新兴渠道双管齐下。恐怕这才是其被中商情报网所关注的原因。

?荨酒立方的连锁网点已经开遍福建全省。

抢饭碗不如找饭碗

酒立方酒类连锁成立于2009年。在酒立方成立之前，总经理陈春敬仅仅是泉州一个普通的白酒经销商，得益于泉州经济的快速发展，他接到了不少名酒品牌的代理权。但是陈春敬也有比较头痛的事情，泉州酒水市场的经销商非常讲究资历，资源基本上都被当地一些做白酒的前辈所掌控，想要发展自己的白酒圈子，无异于从当地白酒大佬手中抢地盘，难度之大可想而知。经过多方考虑，陈春敬决定走出泉州，放眼福建。“一方面市场扩大了，机会会更多。另一方面，我们自己也有一些商会的关系，如果利用得好的话，可以成为公司走出去的基础。”陈春敬说。于是他开始考虑采取怎么样的商业模式走出去。

当时，苏宁、国美的体验式连锁店成为人们议论的话题，苏宁的卖场里有很多电器品牌，给消费者提供了更多的体验和选择机会，虽然市场上有某些电器品牌的专卖店和代理商，但是苏宁能带来巨大的销售额，各厂家拒绝不了利润的诱惑纷纷进驻苏宁。陈春敬就在想，白酒行业是不是也可以学习苏宁、国美模式，开设白酒品牌产品的连锁店，这是很多经销商考虑的问题——自建渠道，让企业依赖自己。于是，酒立方成立了。与苏宁相比，酒立方做得更细，综合的东西更多，比如开连锁店时采取了直营、联营、托管等多种模式，连锁店的规格也很多，有标准型、旗舰型、小型、店中店型、专柜型等，投资的金额小的需要三五万，大的则是三五百万。提供更多的选择，酒立方希望能够通过比其他连锁店更灵活的方式快速壮大自己的连锁店，为接下来的计划增加筹码。

通过原本与福州各地商会建立的关系，酒立方成功建立了第一批店，在福建整个海西片区的核心城市布点，到2011年酒立方已经在省内开设了50多家连锁店，并在泉州做到了在县级市开店。这50多家连锁店让酒立方取得了上游企业更多的产品代理权，缩减了产品在渠道上的加价，丰富了产品体系。酒立方上游直接面对企业，下游直接面对最后一环节的经销商，加上产品体系丰富，以中高档产品为主，吸引了很多经销商的加盟。去年，受“三公”消费限制以及反腐等政策的影响，前些年依靠团购蓬勃发展起来的单一品牌专卖店面临着关门的处境，酒立方却以它丰富的产品体系、不压货、灵活性等优势打动了这些急需转型的经销商。也正是因为如此，去年酒立方连锁店数量从50多家直接增加到了目前的111家（截至2013年5月21日）

向电商平台供货

当苏宁与国美被京东商城这个并没有实体店的电商打得落花流水的时候，酒立方也在反思自己的未来和机会，此时的酒立方已经是很多名酒企业的一批商，拥有很多的产品代理权。京东商城、淘宝的神话诱惑了白酒行业对于电子商务的尝试，也买酒、酒仙网等专业的酒类B2C电子商务平台相继出现，冲击了行业的传统经销商。淘宝网、京东商城等网站也开始卖酒，酒立方连锁运营总监李崇俊告诉记者：“企业为了避免传统经销商的施压，不会给他们（指淘宝、京东等第三方电商平台）供货。他们无法直接从企业拿到产品，所以，这些网上商城便把产品的源头瞄准了酒立方，因为酒立方是与企业直接对接的酒商，产品丰富，价格又有优势。据统计，去年酒立方为淘宝网、京东商城等电商平台的供货量占据了整体销售额的30%。”但是问题也随之而来，酒立方有了新的困扰，一些电商平台会定期举行促销活动，价格比自己的一些产品还低。

自建电子商务终端

酒仙网冲击了传统渠道，但一些酒企仍旧寻求与它合作。与苏宁一样，酒立方觉察到了电子商务定是将来的趋势，并坚定纯粹的电子商务只会一时盖过连锁店的风头，并不能取代连锁店，因为电子商务有它的硬伤——物流配送时间难掌控。酒立方总经理陈春敬认为，实体店最大的优势就是它能够让消费者体验，电子商务的优势则是便捷性，如果两者结合，将可能产生裂变效应。

建立电子商务平台

接下来酒立方要做的事情就是继续学习苏宁，建立自己的电子商务平台。苏宁在建立苏宁易购之后，挽回了不少消费者，因为苏宁的品牌影响力在，基本上在每个省市的核心城市都有实体店，消费者可以便捷地在网络上选择商品，苏宁通过核心城市的实体店直接来配送。李崇俊说，酒立方要做的就是把实体店利用起来，构建线上与线下的对接，这项工作从去年就已经开始实施，现在电子商务还只是针对福建海西已经布点完全的地区。如苏宁一样，酒立方做电子商务平台最大的优势就是拥有快速增加的实体店。

在陈春敬看来，酒立方不能只是单纯地学习苏宁建立电子商务平台，不然这和目前很多具有规模的连锁店建立电子商务平台一样，只是作为一种补充。他认为，电子商务平台具有更大的功能，重点在于怎么利用。

酒立方构建的线上与线下的体系是基于前期积淀的丰富产品体系、开设的100多家专卖店，以及以后将在全国各核心城市开设的连锁店。酒立方根据经销商所在市场情况以及本身的关系网络为加盟的经销商提供合适的多产品体系，提供合适的备货，避免他们压货造成资金的积压。在实体店健康运作起来之后，才是采取电子商务平台的模式来运营。

开发终端APP

线上线下实现对接之后，酒立方开发了终端APP（APP是英文Application的简称，多指智能手机的第三方应用程序）。公司组建专业的团队，向客服推荐酒立方的APP以及电子商务平台，其中一部分协助连锁店经销商推广APP，一部分则是作为公司常规的APP终端推广人员。通过APP客户端，消费者可以直接通过手机以及平板电脑等终端登录酒立方的电子商务平台，然后查看产品，了解最近的连锁店卖的产品，查看产品价格等。这就使得酒立方的电子商务平台并非那种简单地放在那里，靠着广告宣传，等待客户点击的电子商务平台。专业的团队运作将加大客户与酒立方之间的联系。

“每个地方连锁店的产品并非完全齐全，通过终端连接的酒立方网络平台上有更多的产品，以及时满足客户的各种需求，避免客源的丢失。”陈春敬这样描述APP的价值。

在APP的体系中，利益分配是连锁店加盟商推电子商务平台时首要解决的核心问题。李崇俊说：“酒立方采取的是区域管理制度，由哪个区域提交的订单就由哪个区域的经销商获得其中的利润。其实经销商很愿意来做这个事情，因为目前市场环境并不好，大家都在寻求新的转变，如果不转变只能等待出局。所以他们会加大对其他渠道的开拓，降低运营的风险。”

构建酒水专业配送平台

所有电子商务平台需要解决的核心问题就是物流配送问题，尤其是白酒，白酒产品的特性决定了物流运输的高要求，这是酒仙网遇到的问题，也是酒立方面临的问题。酒立方的解决方法与苏宁易购一样，把每个核心城市的实体连锁店作为配送网点，同城配送可以实现一天到达，不同城的隔天到达。但是目前酒立方还无法像苏宁一样做到全国范围内的快速配送，只能实现福建海西地区的及时到货。但在海西区域范围内的模式成功，为酒立方在全国市场上的复制提供了可能。

2012年，酒立方接触了很多专卖店的经销商，这些经销商将是连锁店抢夺的资源。酒立方已经布局了云南、四川、北京等地市场，现在还在继续规划布局各个省外区域，为电子商务平台建造实体配送店。这仅仅是酒立方所做的其中一部分，它还有实施更大计划的野心。陈春敬告诉记者：“因为在福建市场上构建出健全的网点布局，已经有一些电子商务平台找到我们，问我们是否愿意成为他们的配送点，专门为他们配送液体类产品。”从酒仙网以及其他电子商务近些年的工作重心就可以看出物流配送对电子商务的重要性，酒立方有意在这方面下更多的工夫，酒立方增加连锁店的过程，也是构建一个专业物流配送网点的过程。通过这些网点，构建一个超越其他物流公司的专业酒水配送体系。这样也会扩展经销商的渠道，增加抵抗风险的能力。

“白酒行业的调整让很多经销商困惑、迷茫，他们更需要具有安全感的商业模式。”陈春敬总结道。从酒立方的发展轨迹，可以清晰地看到酒立方构建的整个商业模式，每一次都是步步为营，为下一步做计划，这个过程是酒立方苏宁模式的过程，也是白酒连锁渠道对未来发展的新尝试。