白酒团购就是直销渠道

“团购就是直销渠道。”在采访中，洛阳金福来酒业有限公司总经理田万峰如此形容他心目中的团购。他认为，团购就是绕过卖场、绕过名烟名酒店，直入终端，公司直接掌控渠道资源，所有政策直接和消费者对接。

“一直以来我们对团购渠道的认识都太狭隘，对‘三公消费’的限制反而促使我们对这一渠道的认识更加全面、理性和健康起来。”面对当前困境，田万峰依然对团购持有满腔热情。

在政策限制之前，洛阳金福来酒业有限公司的团购渠道的客户主要是政府部门，运作方式也是简单的“明里品鉴会，暗里给回扣”。而如今,要想突破政策给团购带来的不利影响,田万峰将团购渠道系统化、细分化和具体化运作了。“我们完全是在用市场运营的思路做团购。一方面，我们根据客户购买产品的数量和频率，将其分为ABCD四类；另一方面，根据客户的消费习惯、个人喜好和行业特点分门别类，针对不同行业的客户实行不同的销售方案。”

洛阳金福来酒业有限公司总经理 田万峰

在金福来酒业有限公司，团购客户每月消费产品30箱以上，即为A类客户；消费15—30箱，被划为B类客户；消费5件—15箱就是C类客户，5箱以下则是D类客户。针对A、B类客户，公司会定期举行促销活动，根据订酒量派送一些实用的礼品，如IPHONE、IPAD等。“这种促销活动原则上一个季度进行一次。利用这种周期性的促销，强化了客户对产品的消费和印象。实际上，我们是把传统的对名烟名酒店渠道客户的模式方法运用到了团购渠道上。”而对C、D类客户，田万峰则是在进行拜访的时候给他们赠送酒厂的小赠品。这些赠品价格不太高，但成套别致，在市场上也买不到。这种方式对维护客户也取得了不错的效果。“这些客户虽然不会有大规模的消费，但是他们也需要一种潜移默化的关注。”田万峰如此说。

在团购客户行业分类上，田万峰将其分为国企和私企两类。对于前者，田万峰将目光对准消费能力旺盛、相对受国家政策束缚低的行业，比如金融系统、电力系统。对这些客户，田万峰不再采取传统给主管领导回扣的方式来维护关系，而是采用组织高端联谊会的方式来维护客情。“让这些人聚集在一起搞一些高端联谊活动，如网球赛。这种方式避开了回扣，使这些高端人群聚在一块，他们也就乐意参加。而在他们联络感情、彼此交流的同时，也能意识到这种服务是我们公司提供的，从而能拉近我们和他们的距离，并让他们对我们的企业留下深刻的印象。”对于私企，田万峰则主要针对投资公司。“这些投资公司的老总因为工作非常繁忙，没有时间参加高端联谊会。对于这些客户，我们则采取送其造价不低的实用类的定制礼品。此外还会定期组织旅游活动加深客户和销售人员之间的感情。”正是田万峰将团购渠道系统化、细分化和具体化运作后，半年多以来，金福来酒业团购的回款量已经超过了传统的渠道回款量。

据田万峰介绍，目前，团购渠道已经成为了金福来公司主要的销量增长点。“私人会所的兴起使政府官员不敢喝酒的情形有所缓和，再加上我们所经营的郎牌特曲价位在100元到300元之间，普通人都易接受。我相信团购渠道依然有市场。”面对未来，田万峰显得很有信心。来源：中国酒业报导