白酒团购机遇：婚宴市场是刚需

在洛阳信利德商贸有限公司的总经理布双立看来，团购渠道相较于商超、餐饮等渠道，在成本和灵活性上优势明显，这也是他不愿放弃团购的原因。“这些年，商超、餐饮等渠道的成本费用一直在增加，相伴而来的是消费者所面对的终端价格的虚高。消费者也意识到了这个问题，伴随着成本越来越高，这些终端的销量也越来越少。”

布双立认为，虽然现在团购市场收缩严重，但主要是针对高端酒市场，中端和中低端酒受影响的情况并不大。在政策限制之外，仍有许多市场的团购具有刚性需求，婚宴市场就是其中的大头。布双立将目光投向这一领域。“我们通过对结婚的消费人群进行调查了解发现，新人们往往在婚宴前几个月就开始拍婚纱照，而临到宴席前才开始选婚宴用酒。我们为什么不能在拍婚纱照之前就把酒的销售给‘拦截’下来，赢在起跑线上呢？”

基于这种想法，信利德商贸公司从去年5月开始在洛阳选择了一些较有影响力的婚纱影楼与其合作，进行跨界营销。公司在影楼设置专柜，做产品的陈列。据布双立介绍，公司按照在市场价的基础上，以五、六折的价格为影楼提供常规产品，影楼再以略低于市场的价格将其推荐给新人，“我们让利，酒搭着卖。”除了这种常规产品的销售外，公司通过影楼接受定制产品，提供个性化服务。如将新人的合影做成酒标，写上“某先生某小姐新婚纪念”等文字。“配合婚纱影楼的设计和运作，我们提供有针对性的产品，新人在接受设计的同时，对我们产品的接受度也会很高。”布双立说。

洛阳信利德商贸有限公司总经理 布双立

该模式在保证影楼的正常销售利润的前提下，为其增加了赚钱的方式。此外，由于影楼拿货的价格很低，他们中有的也会采取新人拍摄多少套婚纱照后，为其免费提供一定数量的酒，使其在同行中提高了竞争力。“这也是他们愿意和我们合作的原因之一。”布双立认为，这种跨界的团购营销模式优势在于“各得其所”。我们有了一个新的渠道和销售模式，影楼增加了竞争力和额外的利润，消费者也得到了实惠。

目前，信利德商贸公司在洛阳与十几家婚纱影楼建立了合作关系，其中有六七家效果不错。但是布双立仍坦承，目前这一模式的销量并不算很大。但这种方式和探索很有意义。“这种销售方法从无到有，从少到多，目前从市场表现来看，呈现出一个良性发展的态势。如今，在别的渠道竞争越来越激烈的现状下，尝试着开拓新的渠道是很有必要的。”来源：中国酒业报导