赖窖酒业张德飞：经销商转型要创新消费渠道

6月17日下午，贵州酒中酒集团、北京赖窖酒业营销有限公司营销总监张德飞做客“极智相约·高端访谈”现场，就白酒转型期的发展趋势、经销商如何应对白酒转型期等行业热门话题与糖酒快讯网主持人进行交流。

面对白酒转型期的发展困境，张德飞谈到，前两年中国经济的快速发展造成很多泡沫，今年白酒行业进入调整期，受到产能泡沫、价格泡沫等问题的影响。随着未来国家经济发展，根据国家经济稳定增长速度，未来物价仍会上升，但今年，去库存压力仍然存在，部分经销商降价的可能性依然是个必然。

经销商转型：去除畸形消费 创新消费渠道

而在经销商未来转型方向上，张德飞说道，“一定要去除畸形消费，政务消费的依赖，”。未来经销商的角色，不要过分依赖三公消费和团购，不要对团购进行曲解，未来一定要从政务消费转到商务消费，那么其实是行业回归到传统的渠道布局上。

从渠道上来讲，三公消费后，很多酒店的价格都在下降，未来酒店可能会成为酒水的平价消费场所，成为酒水的重要的分销商。随着时代发展，很多行业都在发生变化，比如宣传，从传统宣传发展到微博、微信，那么酒店可能会成为和商超对等的一个消费渠道。

贵州酒中酒集团、北京赖窖酒业营销有限公司营销总监张德飞（左）

电商的发展要结合线上线下

电商的快速发展对酒水的影响主要是线上线下的互动。物流配送是未来电商的延伸，是产业链中的一员。

赖窖酒业对经销商实行建立联合体，大经销商可以和小经销商进行捆绑式发展，保护经销商利益。

酒类电商要依靠传统经销商来做，电商的快速发展只是让传统经销商经营销售酒水更加便捷而已，“我们可以把电商作为一个销售渠道来做，电商和传统只要合二为一就可以共赢，并非未来一定是谁的天下。”张德飞如是说道。

贵州酒中酒集团、北京赖窖酒业营销有限公司营销总监张德飞与主持人交流

酱酒依然是未来发展的趋势

近年来，酱酒持续升温，张德飞谈到，其实不是酱酒成就了茅台，而是茅台成就了酱酒。茅台品牌的快速增长造成很多人了解到了酱酒，茅台镇上并不是茅台一家生产酱酒，

酱酒产量低，所以物以稀为贵，吸引了不少投机者来投资，于是产能盲目扩张导致了瓶颈，于是投机者的快速撤资导致酱酒的降温。但是，“酱酒依然是未来发展的趋势，我相信未来酱酒的发展是没有问题的。”张德飞坚信到。

赖窖产品：不会因市场变化放弃品牌质量

目前，从产品线来看，100-300产品是好卖，但并不代表所有的都好卖，全部进入就会导致这个价格带成为红海竞争带。“未来两年后真正的好卖产品应该是在400-500。我们做团购，是给自己淡化的时间培育消费者，打造联合体渠道运作。”张德飞表示。

针对现在许多白酒企业根据80、90消费群体推出新产品的现象，张德飞谈到，其实中国是个包容性非常强的国家，未来势必会有特别的群体喜欢特别的产品，但是我们要这样想，这种适合小厂家来做，这种转型可以很快，产量不用很高，利润也比较客观。而大型酒厂是不一样的，大型酒厂常常好酒的酿制需要5年以上，比如酱酒5年以上才能出厂，对市场的灵敏度没办法做到那么高。所以我们不会因为市场的快速反应和变化而放弃自己的品牌质量。