做个专业的商超“大包商”

在餐饮渠道走红的时候，曾出现过专门买断餐饮店酒水供应权的大包商，想把产品做进餐饮店的经销商只需与这种大包商合作即可进行多点铺货。如今，类似的模式也出现在商超渠道。

广州市吉喆商贸有限公司从2006年成立就开始与商超渠道打交道。吉喆商贸总经理朱健称，经过多年运作商超渠道后，吉喆商贸已积累了众多的商超资源和丰富的应对商超的经验。

在做商超渠道的过程中，吉喆商贸发现，单个经销商运作商超渠道时，因为不够专业，常常会陷入商超的费用陷阱，造成自己利润减少或资金压力增大；而商超的采购部要面对大量的想进店销售的经销商，陷于繁重的谈判事务和产品挑选。如果能够能有一个专业的中间商做桥梁，一头帮助经销商解决进商超的门槛问题，另一头帮助商超解决选品问题，那么对两方来说，都是有利的。

于是规模越做越大的吉喆商贸有了新的念头：打造一个专业的商超运营平台，利用手上的商超资源和积累的丰富经验吸引代理商加入平台，专业平台负责把代理商的产品送入商超销售，运营平台从中收取相应的佣金。

吉喆商贸与商超通过谈判取得单个代理商拿不到的优惠政策，全面负责商超的酒水进货，商超不必再面对数量众多的供货商，只需要把所需的酒水产品开单给吉喆商贸，吉喆商贸照单进货就可以保证商超所需的酒水品种。众多代理商与吉喆商贸合作后，避免了面对强势商超的各种繁杂问题，还能享有比自己单独谈判更优惠的政策，这种情况下，代理商也乐意加入这个平台。

在操作过程中，经销商们只需负责向吉喆商贸供货，吉喆商贸作为专业的商超运营商统一运作管理，将这些分散的产品进行区隔，从产品的价格带、酒种等要素上进行区分，避免同质化的恶性竞争，从而提高大家的整体业绩。

“商超的运营需要消耗大量的精力，但是，一旦有了坚实的根基，建立起了良好的关系网络，掌握了上线资源，占据主动权，也就是说，只要解决了运营的专业度问题，商超并非是厂商心中不可攻破的堡垒。”朱健说道。

厂商共建商超公司的模式和专业的商超“大包商”模式都是经销商在与商超的博弈中，为了掌握更多的话语权和争取更多利益而尝试的创新，这两种模式不一定能解决运作商超渠道的所有难题，但在新形势下，对想重拾商超渠道的经销商来说，不失为一个有效的参考。来源：中国酒业报导

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