移动互联网冲击 酒业如何建构最优销售渠道？

　　7月2日下午，一场跨界观照下的中国茶酒行业领袖高峰论坛在深圳举行。在中国茶酒行业领袖高峰论坛上，移动互联网、电商冲击之下的渠道建构之惑成为关注与热议最多的问题。上千名来自茶、酒产业链的企业领军人物齐聚论坛，格力电器董明珠、北大汇丰商学院副院长魏炜、北大国际副院长张黎等成为本次论坛特邀嘉宾，他们以茶酒产业特色为导向，跨界畅言中国名酒界的“未来与战略”，寻求非业内的合作伙伴以及传统行业与移动终端融合的新契机，探索酒行业未来发展方向。

　　渠道之惑：移动互联网、电商冲击下如何建构最优销售渠道？

　　酒作为中国五千年农耕文明的产物，进入现代工业社会之后，无论是商业模式、市场营销，还是现代信息技术的应用等，酒业都面临学习、转型过程。此次论坛上关注与热议最多的问题，正是来自移动互联网、电商冲击之下的渠道建构之惑。

　　对此，魏炜认为，渠道有连锁、直营、加盟、分销等，还可以大胆进行新的尝试，但关键在于要设计好利益相关者的交易结构。因为同样做一件事，利益相关者交易结构的设计不同、利益分配的设计不同，最后产生的整体竞争力差异会很大。比如说做分销，格力在渠道上的模式就是非常独特的。再比如创维在一二线城市开的社区店，简单看是加盟，但实际上它既不是加盟，也不是直营，是一个很混合的模式。竞争对手都在模仿，但一开就亏损，就是对这个模式的诀窍没有掌握住。只要重组、拆分好不同利益相关者，相信在渠道的模式方面可以创造出很多很不一样的模式。此外，他还特别提醒行业关注互联网的影响，建议企未来一到两年与移动互联网建立起关系。

　　转型期商业模式创新成为关注焦点

　　酒产业发展面临同质化竞争的问题。西凤酒副董事长贾智勇介绍，从中国目前白酒行业的情况来看，浓香型白酒一统天下。很多企业看到浓香型白酒好卖，于是“全国一片浓”。大家都走同一条路的结果是消费者分不清你我，最终还是限制了自我发展。

　　魏炜认为商业模式的创新是非常重要的。“今天，美国企业占60%的创新是商业模式的创新，40%的创新才是技术创新。”面对新的商业环境，如果企业仅仅是从战略、营销、技术创新、组织行为等方面作调整改善，效果往往不尽人意，重构商业模式已成为企业持续发展、保持竞争优势的选择。他建议企业在战略细分市场的选择上可以稍微专注一些，而且每一个细分市场的容量都是不小的，都可以做出自己的品牌。

　　张黎也表达了自己的看法。他认为要细分市场，首先明确自己是做小众市场，还是大众市场，因为这两个市场很不同。以酒为例，如果做小众市场，就可以把酒做成奢侈品，没有问题。

泸州老窖董事长张良对酒业发展也充满信心，虽然目前受三公消费限制等因素影响，酒业发展进入深度调整期，但是可能也是新的机遇期。而且酒业发展有强有力的中华酒文化支撑，一定可以迎来健康发展。