对话厂商：东北酒的发展机遇在哪里？

7月12日，主题为“重构东北酒势竞争力”的“2013新食品赢销先锋区域论坛”于辽宁沈阳拉开帷幕。来自协会、新食品、经销商以及酒企方面的嘉宾汇聚一堂共同探讨东北酒的发展方向。

贵州茅台酒厂（集团）白金酒有限责任公司山东大区总经理刘炫飞、四川古蔺郎酒销售有限公司新郎酒黑龙江办事处陈国文、中国酒类营销实战专家、安徽厚道营销咨询有限公司总经理陈斌、哈尔滨往事商贸有限公司董事总经理王笑卓、吉林省蓝绿酒业有限公司董事长程诚、沈阳桥西酒藏储商贸有限公司总经理伊吉、沈阳汇龙源商贸有限公司总经理李洪军、新食品杂志社副社长、第玖品牌顾问有限公司总经理向宁共同参与了高端对话环节。

向宁：黑龙江20%专卖店的酒商倒闭，退出行业；河南40%的名烟名酒店关门，那么王笑卓王总是否受伤，伤在哪里 ？

王笑卓：第一个伤是预料中的方向没有走成，去年预判高端白酒会有风险，风险不是来自市场，而是来自品质，去年我主动要求压缩任务。但是压缩的幅度不够，所以我们去年和茅台汉酱合作，和剑南春珍藏级合作，同时和伊春酒厂合作开发了一款定价在300多元的产品，这些动作都是希望自己的产品结构从高端上面下移，但下移的幅度出乎我的意料；

第二个伤是库存的伤，目前粗略估计库存不下2亿元。

第三个伤是销售额和利润在下降，但是成本并没有下降，作为一个有追求的企业又不能把团队缩减。上半年我们只完成去年同期的38%，费用是去年同期的96%。这种情况下，我们着手建立商业品牌，加快盘活资产和生意链条上的资金周转率，同时做商业整合。经销商要发展是看能不能赶上牛市，但经销商能不能持续发展，要看会不会做熊市。

向宁：现金流的紧张，拿什么去拥抱现在的经销商？

王笑卓：联合最低层次才是资金上联合，其次是对未来发展判断上的联合，然后是渠道资源的整合等等，所有联合不是为了解决资金问题，而是为了解决未来大家发展诉求的问题。再者，不仅仅是资金调动能力，还有总部能力，六个方面：战略规划、品牌落地有效资源再整合、强大的融资能力（前年底构建融资部门）、行政管理和物流仓储能力、融资平台的建设、和上游以及社会人脉的对话能力。只有具备了总部能力的雏形，才能让我们的股东相信我们所有追求并能有所建树的。

向宁：从王总身上，我们看到，在其它经销商身上是不是具有相似之处，压力有没有如王总所说得那么大呢？

李洪军：从2000年的时候，进军白酒行业，做道光二十五。到2002年的时候立足盘锦市，也相继取得了不错的市场销售业绩，逐渐有了想走出去的市场想法，因此做了许多地市州市场，在许多城市再次取得了许多不错的成就。

但是取得这样的成绩，是依靠盘中盘的模式。而且这样的成功一直延续到04年。后期出现问题，为了短期利益，只是盲目的为了赚钱，忽略的对 渠道的管控结果使自己的业绩大量下滑，结果甚至是回到原点。后来发现如果对渠道掌控不行的话，再好的业绩可能也只是昙花一现。

所以现在在耕作的时候，自己最为看中的就是对渠道的掌控：1、我们要有一个战略核心产品，和厂家关系非常密切和得到大力支持的产品，真正意义上适合自己的产品。2、团队，实行股份制，有一个稳定的有战斗力的团队。3、在销售上，作为 一个经销商，放弃了渠道就离死不远了，必须拥有完善的渠道。

向宁：选择更多的大招商？还是选择一家？还是完全的扁平？在现今大环境下大招商好还是扁平好？

陈国文：今年郎酒的招商是因地制宜的，比如在东北这样的市场，还是以主流经销商大商为主。

向宁：有没有和往事的合作？既然没有合作，有两种选择，有抱团发展，有自己发展，但是目前的大环境淘汰了不少经销商，蓝绿的压力在哪里？

郎酒陈：蓝绿商贸：目前没有和往事进行合作。危机始终都存在，并不是突然次爆发。在这样的情况下，首先要给员工危机感，从自身体制上进行改革，比如员工持股。第二也要对渠道的加以更加有效的管控。

向宁：过去名酒都是高高在上，但是现在纷纷下沉转型，对此怎么看？

刘炫飞：从今年上半年酒水数据来看，高端白酒下降20%，中低端酒水不但没有下降，反而增长了15%。通过这样的数据来看，由于社会发展，经济的过快增长，消费心理畸形，导致过热消费 ，盲目推出高端酒。不在乎品质，却在乎了许多次要的东西。随着酒水市场的变化，高端市场受到了冲击，酒水市场会回归到原始阶段。去年茅台价格1519还十分坚挺的时候，白金酱酒上将的1190弥补了茅台酒以下的价格空白。但是限高之后，去年年底开始爆发，白金酒业迅速调整了价格，使白金酒更加亲民，相继汉酱等产品也进行了调整。

向宁：高端酒降价之后，会不会对以下的地产产品形成威胁，对区域强势品牌威胁，对东北酒和渠道有着怎样的影响？

陈斌：在一个行业刚开始市场化的时候，主管能动性是很强的。这是时机也是时间，时间就是机会。东北一攻一守两个办法，即守住自己固有的市场。攻要攻别人不攻的地方，可能东北酒的一个机会。