假定顾客已经去过其他门店

导读:门店销售已经成为终端市场运作的一种常见形式，或是一种趋势，而这种趋势则直接反映了现在市场渠道的变化，也反映着厂商市场策略的改变。那么，门店销售应该如何去留住顾客呢?

案例：

顾客进店后对销售表达出购买意愿及需求后，销售在未思考顾客是否是去过其他门店而直接把顾客当成新人、外行欲与接待。于是，先迫不及待的给顾客普及产品知识及品牌背景，着重渲染产品受欢迎度，然后以打压的方式将相关竞争对手的产品缺点一一罗列出来，试图让客户直接打消再去其他店看看的想法，甚至会直接否定顾客原定的购买计划。但往往这样的销售方式缺让很多顾客反感。其问题原因出在那呢?

问题分析：

从销售的角度来讲，顾客进店停留时间有限，销售为拿下这单生意。会选择先灌输其有利于思想给顾客，争取给顾客洗脑，误导让顾客对商品价值观念的判断标准。但这却忽略了顾客的购买心里反应及顾客体验价值。同时也忽略了顾客在进店之前是否去过其他店，是否以对此产品做了全方位的了解。从而忽略掉其他门店销售对本店产品的打压式的介绍这一现象，揭露产品其缺点及问题，误导顾客购买意识。

但从顾客的角度来看，其往往不然。俗话说，顾客是上帝，所以其选择权在顾客手上。越是以打压式的销售模式介绍其产品越让顾客反感。因为顾客同销售之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对销售的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，越是着急推销的，越让顾客觉得其心中有鬼。

专家支招：

作为营业人员，应充分考虑到在接待顾客时，是否考虑到以上问题，先假定顾客已经去过其他门店(或是间接询问了解)，已经接受过其他门店营业人员的教育洗脑工作。那么，再接下来该做那些方面的调整和应对呢?

1. 先把顾客都假定为内行顾客，所以，在涉及到产品介绍时，要突出客观性和中立角度，以客观中正来衬托竞争对手缺乏客观理性的随意挥发。

2. 假定竞争对手已将本店产品缺点进行了全部罗列和攻击，在面对顾客时，最好以光明磊落的解说方式把产品做全方位的讲解，如果避缺点不谈会让顾客心生疑惑，更加确定其竞争对手所言不假。你只需告诉顾客，选择产品时，不是选购完美的产品，而是选择合适自己的产品。

3. 销售人员因主动为顾客营造出宽松的交易环境，请顾客多看看，货比三家不吃亏，让顾客感受到自己作为上帝的自由选择权利。