潘文富：错位经营 经销商的悲哀

课前案例：

在酒水圈里，林玉山日子过得还算滋润，但明天企业的出路在哪里?一直让他困惑不堪。其实，林玉山是一个很有想法的人，很难让他安于现状，尤其是针对企业的发展问题。林玉山一直很希望能代理一款自主性强的产品。在跟厂家沟通后并拿出了自己的产品开发方案。但厂家拒绝了林玉山开发产品的提议。半年后，厂家便推出新品，新品无论是口感还是包装，都有林玉山此前设计的酒的影子，让林玉山很是郁闷。他决定重新着眼其它酒种，比如黄酒。刚开始，厂商合作想当热络，市场也有了不错的开端。但1年后，黄酒并没有得到当地消费者持续的青睐。面对黄酒的疲软，林玉山决定跟厂家再做一次较大规模的投入，争取把刚开启的黄酒市场持续下去。然而，就在林玉山准备大干一场时，该名酒厂开始收缩销售半径，取消了他所在的城市的市场投入，对于一个厂家都不想要了的弱势市场，林玉山期望也不得不嘎然而止。面对诸多挫折，林玉山无奈地说，他很羡慕那些能合作十年甚至十几年的厂家和代理商。他的梦想就是遇到一个产品和品牌都不错的厂家，然后一起努力，好好做做市场。

问题分析：

生意中出现的种种问题，归根结底，是出在老板自己身上。从表面上来看，是林玉山进行合作的企业不厚道，没有诚信。但从本质上来说，是林玉山自己出发点的错误，而导致了后面一系列问题的发生。一：厂家维系度过高，品销量八成来自一个上游厂家，虽然简化了商品结构，但同时也带来了非常大的风险。二：做生意毕竟是商人之间的合作，光靠道德维系未免太脆弱，生意中的双方合作，既要向前看，也要向后看。三：经销商就是物流商，是中转贸易商，本以销售为重心。进军上游领域，你在技术上做好准备了吗?在财力上做好准备了吗?在人力上做好准备了吗?同时，也未能检讨自我问题，总认为问题出在别人身上。

专家支招：

作为经销商，有一些关键环节必须时刻把握住，这些环节有些看似并不十分重要，但忽视对其的掌控后果将非常严重。

一：厂家的维系问题，产品销量维系度过高，虽然简化了商品结构，但同时也带来了风险。把主要业务都维系在这一个厂家身上，一旦发生变故，经销商将会面临重大损失。所以，经销商对单个厂家的商品维系度应控制在三成以下，即便出现问题，也不至于对经销商产生过大的影响。

二：对上游要有威慑力，做生意毕竟是商人之间的合作，商人自然是追求利润最大化的。生意中的双方合作，既要向前看，也要向后看。如果对方是君子，自己也得是君子;若对方变小人，自己也得有应对之策。否则，只有被动挨打。

三：经销商就是物流商，经销商是干什么的?经销商就是物流商，是中转贸易商，本销售为重心。打造自己的品牌，引导厂家或其他经销商进行市场培育，强化自己下属的销售网络，整合他人资源，打造属于自己的优秀团队充分利用员工脑力资源。