潘文富：经销商不能平等对待

随着市场营销精细化浪潮的袭来，原有的大区型经销商,省级经销商已经不在流行了，厂家更多的把经销商按照区域,通路类别,规模等类别分出个三六九等出来，即经销商分层。

从趋势上来看,经销商的分层是通路管理扁平化市场操作精细化的必然产物。厂家所追求的无非是三个方面：减低风险，降低成本，提高利润。经销商的分层必然是在某种程度上满足了厂家一直所追求的这三点。

而经销商分层主要表现在以下几个方面：

1、区域分层，更加有效的市场覆盖。厂家的基本销售单元从过去的大区、省，下沉到地市、县、乡镇，取消大经销商制，而是改由更多的中小型经销商，更加有效的实现对区域市场在地理上的覆盖率，解决大经销商管辖大区域带来的问题。

2、通路分层，终端与通路的完善与弥补。按照通路类型对经销商进行分层，使之分门别类对接各类型渠道与终端,更加有效的覆盖当地多类型的渠道和终端。

3、对接厂家的市场动作要求。厂家根据经销商所拥有的资源状况对其进行分层，这样，厂家对经销商要求的市场执行动作可相应的分出不同类别,避免对整体活动造成影响。

4、在经销商群体中形成一定的牵制力。把经销商群体进行三六九等的划分，一方面会给大经销商以一定的牵制力，同时,也给一些小型经销商以希望，激励他们向高级别的等级迈进.

5、分化风险，减少单一经销商的变故对厂家的影响。

6、厂家下拨资源使用的有效率得到提升。通过经销商分层之后，各种类型的经销商都能以此安排像对应的资源划拨，最大化提升厂家下拨资源的利用率。

7、发挥经销商多元化作用。

8、减少经销商群体中厚此薄彼的问题。

　　此外，通过对经销商的分层管理，厂家还可有效提升对多种类型,以及更多数量的经销商群体的管理水平。今后,厂家对经销商分层的趋势还将进一步发展下去,相对的分层管理水平及手段也将进一步完善和先进化。