潘文富：窜货还能怎么解决？

案例：

某名酒厂建立了庞大市场督察队伍，专门检查各地市场工作，防止窜货，一年下来成本高昂。然而在经销商老板们群策群力的不懈努力下，厂家的防窜货体系俨然成了摆设。该怎么解决这一问题呢？

问题分析：

解决窜货问题，其实就是在解决这个窜货所带来的利益问题。当然，试图说服厂商任何一方放弃自己的既得利益都是不现实的，但是在大利益和小利益之间，倒是可以引导其中一方去做选择。也就是说，如果能创造其他比窜货更大的获利形式，可以引导经销商放弃窜货。　　

专家支招：

1.先查明白经销商为什么窜货。一般来说，经销商的窜货可分为：利益性（为了钱），谣言型（听信别人的传扬）、报复性（报复某个特定的对象）、策略性（为了某个特定的目的，而采取的主动有计划性的窜货行为）、情绪性（这种最要命，经销商为了自己出口气，不计较成本进去窜货）四个类别。

2.给经销商算帐。窜货究竟能赚多少钱，有些经销商是把窜货的收益率估算地太高了，所以才下决心去窜货。

3.引导经销商算自己的浪费帐。可以与专业的机构合作，对经销商当前的浪费现状进行核算，给经销商提交一份较为全面的状况说明，按照笔者的经验，很多老板会被说明报告吓一跳。

4.建立节约样板。光把帐算出来还不行，还得帮助经销商老板实际的解决问题，建议厂家重点进行专家和技术支援，做成节约型经销商的样板出来，再安排其他经销商的参观活动，以此来进一步的向经销商说明，浪费状态的严重性和改变之后的收益状况。

5.进行置换。厂家的目的是要解决窜货，经销商的目的是要在当前多赚钱。这里就可以与经销商进行协商，要么选择继续窜货，要么选择帮助你控制成本，解决浪费问题，从而提升利润。结合前期算过的窜货收益帐，让经销商自己选择。当然，这有三点需要说清楚：第一，该方法只针对那些遵纪守法的经销商。第二，在提供这些成本控制技术时，一旦发现经销商仍然有窜货行为，将马上停止。第三，这内部成本控制是个持续的工作，厂家可以控制一下其中的节奏，每月给几个，让经销商持续感受到其收益所在，并且以此来经销商对成本控制的习惯。