被“麻痹”的厂家老板－－再看经销商的忠诚度

某国产名牌电器厂方余老板随着公司销售额稳步上升，想利用现有品牌知名度延伸品类线、拓展新市场。经销商起初对此均表示出极大的热情和肯定，然而开始运营后，本该进场的货都压在经销商仓库中，且经销商在各种借口和抱怨下，原许诺的新品市场推广费用也未实施。余老板突然觉得，经销商对自己的所谓支持是假的，表现出来的忠诚度也是无虚有的。余老板是自己被经销商表现出来的所谓“忠诚”麻痹了吗？

问题分析：

一、经销商“麻痹”手法

1、经销商年会的“一团和气”。

经销商年会上“一团和气”的表象起因于厂家过于强势的主场阵容让经销商望而却步。

2、业务配合上的 “天衣无缝”。

每次厂方希望经销商配合调查的项目都能得到经销商快速有效的反馈且满足厂方期望方向，但其上报背后有很强功利性。

3、经销商的官腔

“官腔”式沟通会屏蔽掉有价值的“真话”，从而给厂家造成经销商“听话”、“顺从”的错觉。

二、“麻痹症”先兆

1、业务员对经销商从“牢骚”到“沉默”。（经销商腐蚀、拉拢业务人员）

2、区域经销商年度费用考核时销售提幅总是不及费用投入增幅。（变相索要费用）

3、数据越来越好“看”。（弄虚做假）

4、区域视察时市场“看点”越来越多，但实际销售额不见增长。（做表面工作）

案例思考：

其一、厂商老板要善于从表面的平静中发现问题。经销商对厂家的配合和服务皆归根于二个字“利益”，与厂家在业务上的配合只适用于利益范畴内。

其二、对于厂家做出的企业重大投资决策须纳入科学的市场分析系统，不可凭个人兴起和几个经销商不可靠的“意见”草率做出。

其三、厂家做出的重大决策，必须由厂家通过实施具体的上市推广计划来实现。既不能因过分相信商家的所谓忠诚度而放弃自己对新品上市推广活动的直接掌控权，更不要指望经销商会真正拿出费用支持。

(李彤/编)