潘文富：别当阿Q式的厂家业务员

鲁讯笔下的阿Q在追吴妈的时候说“吴妈！我要和你睡觉！”，吴妈闻听此言，恐慌之至，直接宣布阿Q的追女行动完全失败。阿Q是个非常追求高效率的人，直奔主题却以失败告终。

很多厂家业务人员在面对经销商时，和这位勇敢而率真的阿Q同志差不多，例如，直接冲到经销商老板面前，对经销商老板说，要和我们厂家合作吗？你要打款了；旺季来了，你要备货了；你仓库里的货不多了，要抓紧时间下单了；我们厂家设计了一个大型活动，你要配合一下；我们公司推出了新产品等等。当然，这些话站在厂家角度来说都没有错。这是厂家老板及厂家业务人员找经销商老板的真实目的所在，可是，真实的目的能直接说出口吗？

问题分析：

经销商在想什么？

也许厂家的老板及业务员觉得打款备货配合厂家属于经销商正常义务，作为业务人员去找经销商老板沟通这些事情也是正常的。可是，经销商喜欢给厂家打款吗？厂家希望经销商配合厂家的工作，可经销商也希望厂家配合经销商的工作，厂家要推新产品，经销商难道很缺新产品吗？

经销商角度需重视

厂商之间，对待很多事情的看法完全相反，很多厂家对经销商了解不多，往往按照自己的思维模式和角度来任定经销商。所以厂家里大量出现的阿Q式业务员就是例证。这些阿Q式的业务员只是抱着厂家老板的指示，把厂家的要求和目的直奔主题的告诉经销商。经销商若有不从，就被认定为不好。

案例思考：

其实，作为厂家的业务人员，在面对经销商时，有几个问题一定要想清楚：

1．你凭什么要求经销商配合厂家？

2．你真的了解经销商吗？

3．经销商很缺厂家的合作或是产品吗？

4．真实的目的能直接说出口吗？

（李彤/编）