潘文富：别再给经销商洗脑了

过去，对经销商的洗脑是一个比较领先的管理策略，很多企业利用年度经销商大会的时机，将厂家所设定的各类话术思想，借大师之名之口，灌输给经销商，再配合样板经销商上台现身说法，当地政府及权威机构的助阵壮威，厂家高层的宏伟战略发布，及对市场远景的灿烂展望。此番多管齐下，定叫经销商老板轻则转变经营思路，现场追加订单量，并从此抱定厂家大腿不撒手。重则连人生观价值观悉数改变。

那么，时至今日，厂家对经销商的洗脑策略，是否还有效？

问题分析：

1，以前的洗脑为什么有效

过去洗脑策略的有效主要由于新鲜，加上有些经销商自身的商业思路尚未成型，很容易在洗脑中给自己找到路标并产生高度认可和跟随愿望。可现在稍有一定规模的经销商公司，无论是在外部经营还是在内部管理上，已基本摸索出一套适合自己的模式，不再需要洗脑。

2，为什么厂家坚持给经销商洗脑

一些厂家老板和营销总监们认为，经销商大多自身素质差，能力水平有限，且对厂家缺乏忠诚，朝三暮四，缺乏长远眼光，所以需要洗脑；或者说需要引导！

3．厂家高层为何这么想

很多厂家老板骨头里看不起经销商，或者认为经销商是简单的，低级的，原始的，是需要被管理被教育的，只有管理好教育好，才具备更大的利用价值。

案例思考：

1、洗脑充其量只是短暂的在思想层面有些影响，并不能解决多少实际问题。

2、当前的经销商群体，所面临的内外部环境远非十年前。很多问题根本不是下个决心就能解决的，而是需要更多切实可行的技术方案。

3、经销商在面对与厂家的合作过程中，不再局限于是否把这个厂家的产品销量做到更多，而是希望与厂家之间能有个长效的合作机制，不仅仅是在产品销售上，而是渠道建设，问题研究，技术引进，信息共享，乃至在经销商公司整体提升方面，能有更多的合作对接点。

（李彤/编）