“三看”许鸣——汾酒北京地区大商

天可补，海可填，南山可移。日月既往，不可复追。”——曾国藩曾有过这么一句名言。言下之意面对困局和坎坷的时候，应当积极面对，寻求解决方法，而不是浪费时间去逃避或是等待。北京中恒实信贸易有限公司的总经理许鸣正是一个这样的人：当电商对于许多经销商来说还是在试水的时候，许鸣就已经通过自己的努力在这个新型渠道上面做出了令人羡慕的成绩；当所有人在为产品价格挺不住而伤透脑筋的时候，许鸣却在厂家的配合下用自己强势的商超渠道挑起了大梁。许鸣通过对事业的发展与追求、责任与担当、在北京酒圈传下了不少佳话……

初识许鸣

他是新型渠道的领跑者

2013年3月汾酒集团在成都望江宾馆召开了主题为“坚定汾酒信仰，实现共振共赢”的经销商大会，随着汾酒集团总经理谭忠豹、副总经理常建伟等厂家重要领导就坐于主席台上时，细心的人会发现，台上似乎多了一些人，有熟悉的面孔，也有陌生的面孔。在陌生的面孔中，最吸引人眼球的是一位发型比较特别的中年男子。也许有人会猜想，这位男子是不是汾酒新上任的领导？其实，他并不是汾酒上任的新官儿，他正是汾酒在北京地区的著名大商许鸣。

汾酒集团副总经理常建伟在系统分析了白酒行业所面临的机遇与挑战的基础上，提出了未来白酒行业发展几大趋势之后，主持人请出汾酒经销商代表上台演讲，分享经营心得与成功案例经验。许鸣快步走上演讲台，用一口京味儿十足的普通话开始了自己的演讲。许鸣说道：“我们2012年用汾酒的产品与京东商城合作，在电商平台上实现年销售额达450万元。”对许多经销商来说电商这一平台是一股新兴的潮流，能达到这个销量，徐鸣无疑是走在了许多经销商的前面。

会后许鸣向记者表示，“电商对于经销商来说，这是一个新型的渠道。未来它会不会成为白酒销售的一个主流渠道，现在还言之过早。但经销商不管是做什么样的渠道，最重要的还是要把自己的口碑做出来。在电商这个平台上，同样的产品，打价格战是没有意义的。需要注重的是产品的差异化。所以我在京东商城今年就推‘懒瓷’，打的就是一个产品的差异化。”据许鸣介绍，目前他在京东商城已经突破6000万的销售业绩。

（中国酒业报导）

再看许鸣

他是传统渠道的捍卫者

如果说许鸣在电商的业绩是让人羡慕的，那么在传统渠道——他更为强势的商超渠道上，敢于担当，把产品价格挺起来的做法更让人佩服。

因为拥有强势的商超渠道，许鸣曾说：“汾酒这几年在北京的销售额突飞猛进，从8千万到1.2亿再到1.8亿再到2个亿，以至于后来的4.5亿、5亿。要不是增速太快，我很有信心占据汾酒在北京销量的20%。”汾酒的北京经销商可谓卧虎藏龙，许鸣之所以敢说这样的话，是因许鸣在整个北京覆盖了商超市场90%的A、B类店。所以就算许鸣不把汾酒在北京20%的销量作为自己的任务，从目前的销售业绩来看，他预计自己今年的汾酒销量应该能够突破1.3亿。

无论是许鸣这1.3亿的销量，还是汾酒在北京的迅猛发展，这一切与许鸣在商超渠道让产品价格的坚挺是密不可分的。许鸣表示，“我们现在做商超渠道，如果要想把一个产品所有的市场盘活起来，那么商超就是龙头，它的价格必须挺住。目前青花瓷汾酒30年，厂价是400多元，商场卖748、758，就现在的大环境来看这样的价格压力肯定非常大。所以现在厂方和我们经销商一起合作，拿钱砸商超，采用100、200多元的购物卡、加油卡、充值卡等来进行促销。换句来说，青花瓷汾酒30年500多元、600多元就能买到。通过这样的促销，青花瓷汾酒30年700多元的价格就在商超挺住了，这样其他渠道的经销商价格才能在400—700元之间游荡。”

我们知道经销商挺价的背后其实压力很大，对此许鸣却说：“我的压力，其实不算什么压力。为了能够更好地把产品做活，这样的压力我很乐于承担。无论是什么样的产品，在厂家积极配合的同时，作为经销商的我们，需要一支有着良好的推广精神、上下一心的团队，再通过自己强势的渠道将消息发布出去的同时，进行铺货、操控方面的运作，来打开新的市场，努力做到让消费者了解、认知、认可并购买。”

（中国酒业报导）

三看许鸣

他是真正务实的商人

对于现在的这些“傲人”的成绩，许鸣并不骄傲。北京金源腾达酒类销售有限公司总经理陈洪强曾这样评价许鸣：“我与许鸣都是传统型经销商，实实在在地做市场。不过我觉得他在做商超渠道上特别愿意下功夫，比许多人都强，在很多做商超的理念上，我也受他不少启发。”不仅仅是陈洪强，也有其他经销商表示，“老许，对品牌是十分有感情的，是个对品牌负责的经销商”。

“我们在选择代理一个品牌时，是非常谨慎的，首先我们要看到这个品牌的生产企业未来的发展，而且企业必须要有一定的资金和自己的一套完整的产品规划，只有这样的产品才能有比较好的市场美誉度，才可以做长线产品。杜绝那些底价不明，含混不清的产品。为消费者严把品牌品质的第一关，这也是发展至今中恒实信从未发生过卖假酒、欺瞒顾客等伪劣行为的原因之所在。做生意讲的就是诚信。无论是一个公司或者个人，没有诚信就没有信誉，我把经营的白酒当作是自己的孩子一样去悉心照料，一个公司只有根基好了，才能有更大的发展。”这样的话，许鸣不止说过一次。在十多年经营白酒的过程当中，许鸣正是这样以诚信经营为本，获得了厂家和消费者的认可。所以我们可以理解到许鸣这些成就的背后，与之严谨的经营理念是密不可分的。

采访临近结束的时候，记者发现这位在酒圈中出类拔萃的经销商，其实在生活方面是非常低调的，从他抽的香烟与他使用的办公用品看出，他并不是特别追求物质生活的人。也许对于许鸣这样的一个白酒商人来说，更有意义的在于能否在行业之中，做出自己应有的贡献与优秀的成绩。对品牌担当起一个经销商应有的责任心，使其在北京市场经久不衰。而这些所谓的物质享受，早已被他抛在脑后了。

（中国酒业报导）