终端销售人员如何提高成交率？（下篇）

“你的产品好贵！”，“介绍了一个小时的产品，却下不了单”…….面对这些问题时，我们的销售人员应该如何应对？达到下单成交目的。由于产品、市场以及销售人员的千差万别，有没有一种体系化的方式，使得终端销售人员提升顾客的成交率，并能进行快速的复制呢？

本篇课程提供了一定的销售工具，并通过对销售过程的分解，让终端销售人员掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。通过长时间有针对性的训练，终端销售人员就可以掌握好五大黄金成交要素：

黄金要素三：让顾客在最短时间内信任我们——微笑和赞美

顾客满心欢喜的来到我们的门店，为的是找到自己喜欢的产品，体验到温馨的服务，找到购物的快感。其实，只要学会使用一些比广告投入小的多的投资，就能建立顾客对我们的信任。这里有一个最简单有效的工具，那就是我们的微笑和赞美，微笑和赞美是不需要任何成本。

我们在终端销售中的一个非常重要的环节就是，要以最好的亲和力让顾客接受我们。这个过程就是建立信赖的过程，让顾客发自内心的信赖你，接受你，最终达到我们的销售目的。另外一个有效的工具就是赞美顾客，赞美顾客会让我们的顾客感到你对他的认同，顾客感觉你认同他了，那么他会转过来认同你，顾客认同我们了，那么我们的销售就变得容易了。因此，合理的使用赞美的技巧。比我们拼命的介绍产品容易的多。

黄金要素四：要善于发掘顾客的需求——观察、询问、聆听

导购员就跟我讲他销售过程中经常遇到的一些问题，比如有顾客接待了一个小时，也讲解的很到位，可在最后就是成交不了，这样的情况就是因为没有很好的发掘顾客的需求。因为顾客在购买的过程中肯定对自己所要买的产品有个初步的概念，可是对产品不了解，需要我们给予建议和帮助。因此我们在销售过程当中，一定要学会发掘顾客的需求，发掘顾客需求有三种方法、①、观察；②、询问；③、聆听。

在接待的过程当中一定要学会察言观色，观察顾客面对不同产品时候的反应和表情。同时要不断的提问，采用5W2H法进行提问，通过详细的提问，你能了解到客户购买的真正意图和想法，针对顾客的需求我们再介绍适合他的产品，顾客只有认为合适的产品他才会接受的。还有就是要懂得聆听，有些顾客比较有主见，他们会先把他的想法跟我们讲出来，这个时候我们一定要认真倾听顾客的讲述，通过顾客的讲述，再结合我们产品的特点，推荐适合顾客的产品。只有这样站在客户需求的角度去介绍产品，才能达成我们的销售。

要素五：让客户对我们内疚，提升品牌口碑——站在客户角度

海底捞火锅因为其服务水平很好，超过了同行业，因此迅速成为餐饮行业乃至其他行业学习的榜样。其实海底捞，就是善于抓住客户的心理，让客户对他们产生亏欠和内疚感。一般情况下，客户如果能感觉到内疚就都会购买的。因此在我们的销售过程中，一定要让客户感觉到内疚。

客户进店之后要给客户倒水，在介绍产品的过程中要让顾客感觉到是站他的角度考虑的。记得有一次经销商带我们去吃饭，餐馆会根据我们的人数给我们建议点菜的数量，当我们打算多点的时候，服务员告诉我们，我们点的这些够我们吃了，如果到时候吃了不够再点。这样，虽然餐馆的服务员每次都控制客户的消费，可是客户对餐馆的忠诚度就会很高，消费的次数增加了，餐馆其实最后挣的更多。因此，在销售的过程中要注意一些细节做到让客户感觉到内疚，这样更容易取得客户信任，赢得客户的口碑，同时也能提高客户的忠诚度。