终端销售人员如何提高成交率？（上篇）

“你的产品好贵！”，“介绍了一个小时的产品，却下不了单”…….面对这些问题时，我们的销售人员应该如何应对？达到下单成交目的。由于产品、市场以及销售人员的千差万别，有没有一种体系化的方式，使得终端销售人员提升顾客的成交率，并能进行快速的复制呢？

本篇课程提供了一定的销售工具，并通过对销售过程的分解，让终端销售人员掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。通过长时间有针对性的训练，终端销售人员就可以掌握好五大黄金成交要素：

专家支招：

黄金要素一：肯定顾客的判断和选择是销售的基础——顾客就是上帝

一个普遍现象，顾客对产品提出异议时怎么办？认可顾客的选择，把顾客真正的看成是从“上帝”者“上帝派来的”。就是把顾客当成上帝一样对待。

笔者有一次调研经历，告诉导购：“你的产品价格好贵啊！”。

导购第一句话说道：“先生，您真有眼光，这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款。”（一句巧妙的赞美，把我对产品的异议转移的无影无踪）。

导购第二句话说道：“这款产品确实比同类产品略贵一些，这款产品之所以比较贵，是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的，您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比。（边说着，边拿起导购人员预先准备好的道具，开始给我进行了对比），

笔者说：“的确不太一样啊”

导购第三局话：“是的！（再次肯定）先生，这款产品的确跟国产的不一样。这款产品我们现在卖的非常好。很多顾客都买了他，我看您这么喜欢这款产品，我就给你开单吧。

最后：说着导购人员就拿起了预先准备好的单子，准备给我开单了。

导购对于顾客的认可，可以从多个方面，可以认可顾客的选择；认可顾客的品位；认可顾客对产品价值的判断；同时，我们还要注意，对顾客的反对意见，我们也要采取认可的态度，认可不代表我们认同，我们可以使用对认可的内容进行解释的方法，既认可了顾客的判断，又及时有效的推荐了我们自己的产品。　

黄金要素二：学会塑造产品价值——品牌、服务、产品

我们在终端销售的过程中，就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断，让顾客充分认识价值的内涵。我们在产品销售的时候，要通过专业的销售技巧来塑造产品的价值。对于塑造产品价值来说，我通过研究发现，塑造产品价值可以从以下三个方面入手：品牌、服务、产品；

当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候，我们作为导购人员却要在塑造产品价值上多下些功夫。首先告诉顾客我们产品的价值核心，是品牌知名度比较高；还是服务比较到位，还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。这些都是塑造我们产品价值的关键，只有对产品的价值塑造的足够多了，那么当我们提及价格的时候，顾客才会感觉到原来这个产品贵是有原因的，而不是被价格所吓跑。