让门店成为满足顾客心愿的地方（下篇）

您是不是经常听到一线终端的导购员总会说别人的品牌怎么怎么强势，竞争对手的价格如何如何有优势，自己都已经尽力了，业绩提升得还是很慢，仅从心态的层面上讲，店员的意志首先输给了对手，这是没有责任心的表现。责任心就是坚持到底的一种付出精神，跟优秀的对手过招，首先要赢得自己，店员的责任心是抢占顾客资源的根本。

如果心态是能为单店的提升加油的话，门店的运营就成为另一个更有深度的话题了，下面再着重讲解单店提升的方法。

方法可以说是知识、技巧、经验、创意等，是可以积累起来的单店提升因素，有些品牌能接近顾客的心灵深处，让顾客有“天涯若比邻”的亲近感觉，即品牌在顾客的心底会油然而生一种渴望与共鸣，完全超脱了商品作为物的冷冰冰的形象。为什么有些品牌的商品在眼前的货架上，却让顾客有“咫尺天涯”的感觉？这就是对顾客的需求把握不足。

三、店员服务礼仪和销售技巧：

1、导购员在着装统一，打扮要淡妆，要仪容得体。

2、店铺的销售过程包括准备工作、欢迎顾客、询问需求、商品宣介、邀请品鉴、连带销售、热情收银、顾客建档、欢送顾客、顾客回访等。

3、FABE推销法用到产品营销中，就是的原材料、设计、、功能、价格、和品牌服务内容等方面主动向顾客说明本品牌产品的卖点，即Featrue是指商品的有形特征与个性， Advantage是指商品延伸出的标志性优势、产品功效及与对手的区隔点；Benefit是指顾客因购买商品而获得的好处与方便。Evidence是指商品的论证，用来证明你所推介的产品特性、优势、利益等方面真实性的东西，如技术报告、顾客历史反映，媒体正面报道、相关权威图文、品牌故事等。这一推介过程其实也是把顾客从产品层面的认知上升到精神上的依赖了。

4、通过FABE的推销法，让顾客购物的心愿得到满足，以适合的价格买到他所需要的商品。FABE推销法的优势就是主动向顾客推广，燃起顾客心中需求的敏感点，消除顾客的质疑，以达到顾客买单的目的。如果你的商品有抓住消费者心智的魅力，顾客对你的店就有依赖感了，把你的卖场当作能满足他心愿的地方了，顾客也就会频频地回头了，这就是顾客满意的“乘法效应”。

5、各项指标的增减比、纵横比、盈亏平衡分析、顾客回头贡献率、进店交易率、投资回报率等等，核算的过程也就是让成效成为历史，让突破单店业绩成为新的开始，如此坚守并不断地追踪，以精益求精地做强做大做多门店的规模，抢占更多的市场份额，树立市场地位。