让门店成为满足顾客心愿的地方（上篇）

您是不是经常听到一线终端的导购员总会说别人的品牌怎么怎么强势，竞争对手的价格如何如何有优势，自己都已经尽力了，业绩提升得还是很慢，仅从心态的层面上讲，店员的意志首先输给了对手，这是没有责任心的表现。责任心就是坚持到底的一种付出精神，跟优秀的对手过招，首先要赢得自己，店员的责任心是抢占顾客资源的根本。

如果心态是能为单店的提升加油的话，门店的运营就成为另一个更有深度的话题了，下面再着重讲解单店提升的方法。

方法可以说是知识、技巧、经验、创意等，是可以积累起来的单店提升因素，有些品牌能接近顾客的心灵深处，让顾客有“天涯若比邻”的亲近感觉，即品牌在顾客的心底会油然而生一种渴望与共鸣，完全超脱了商品作为物的冷冰冰的形象。为什么有些品牌的商品在眼前的货架上，却让顾客有“咫尺天涯”的感觉？这就是对顾客的需求把握不足。

专家支招：

品牌就是寻求顾客在心灵上的共振与交融，所以接近顾客的需求是单店运营的关键因素。单店提升的主要方法。

一、经营店铺要学会炒气氛，包括硬件的装修和软文化。

1、店堂的助销音乐，音乐有喜气的，也有流行的，还有轻音乐等等，注意店铺定位、营业时间、节日助销音乐播放的区别。

2、导购员迎接顾客时，迎唱、送声也要真切动人，让顾客记得住你的服务特色。

3、店内空调温度，应调节到合适为准，有宾至如家的亲切感。

4、店铺的视觉营销，灯光应突出产品的亮点，展示产品的工艺细节，凸显品牌的张力。切忌不开灯或灯不开全。灯光暗淡，整个店铺给人很萧条的感觉。

5、店铺的气味，可以适当选择一些香水或香料放在不影响店堂美观的角落里，给购物环境带来愉快的感受。

二、专卖店作为购物环境服务的细节很多，把看似小小的店务做得更细更精更出色。商品的陈列就要考虑周全：

1、卖场包括店招、橱窗、中岛、天花板吊顶、试鞋凳、收银台、精品柜、普通货柜、报架等组成，陈列包括产品的陈列和辅助用品的陈列，对于产品来说，1如何摆，2怎么造型，3如何组合，4如何造势；酒之间摆放的距离是多少，产品离层板的距离是多少，不同的季节、不同的活动如何促销陈列，等等。这些都是要通过货架、展具的造型等来协助酒摆放。新品、畅销品要陈列在最明显且视觉最佳的货架黄金位置吸引顾客。

2、普通货柜、精品柜、橱窗、中岛上摆酒，除了刺激顾客的眼球外，根据需要重复出样，丰富产品在卖场的分布，增加顾客选择与接触商品的机会。

3、商品要结合商品组合和价格策略的需要来摆放，商品比如根据包装可分为冷色、暖色，根据价格可分为正价、特价，根据品牌可以分为高、低端品牌，另外还可根据季节等等来划分。商品组合搞清楚后，价格组合也要因货架层板的区域分别陈列，价格不能“大一统”，要针对不同的区域特点和目标消费群来安排，选择的余地大，就能使卖场的商品组合有序，这对品牌特征的表达更加充分彻底。

3、对于辅助用品，如企业内刊、饰品、连带商品、迎宾毯、荣誉牌、警示牌、其它宣传物等如何摆放，这些都是要根据整体风格、市场变化和品牌文化的需要来安排。