营销业绩有效提升之道——打造专业销售能力

佛教讲“种善因，得善果”，抛开其封建迷信的“宿命”观点，所蕴含的因果关系在实践过程中还是有着很强的指导意义。专业销售能力打造的“果”必然是从几个方面的“因”所得来，大体上分析起来，专业销售能力的达成有以下几个方面的“因”共同起作用。

1、 自我调适

自我调适能力是一个优秀业务人员最基本的素质要求，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐；面对困难的时候要学会调整自己，使自身的精神、生理处于最佳的状态。事实上，很少有客户在第一次拜访时就能够达成双方的合作，而是经历了两次乃至数次的接洽甚至是“磨炼”后，双方最终才成为合作伙伴。做销售工作强调的是“农夫”式的精耕细作，而不是“猎手”式的机会主义；强调的是持之以恒的忍耐，而不是短暂的激情。

在很多企业里销售人员都是单兵做战的，每天早出晚归-------开发客户，维护客情等，这些工作都不可能在有效的监控下进行。企业的控制手段无外乎是工作日报表以及销售结果导向的业绩管理。这种情况下，业务人员的自我调适能力如果不强的话，想偷懒是非常容易的。因此，如果想做一个成功的业务员，要提升自身的专业销售能力，能够快速的进行自我调适是基础。

2、 学习

快速而有效的学习是销售人员必不可少的能力，学习主要有几个方面：业务技巧、怎样思考、怎样执行、理论和实践知识等。作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直至顾问式销售，销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。

3、 观察

观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察。例如到卖场逛逛，专业的销售人员可以观察出很多信息：价格、赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装，用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？等等。

4、 沟通

沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。

5、 分析

分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。

同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，在面对目标消费者时，缜密的分析能力也是非常重要的。

6、 执行；　

执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难的事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

业务人员自我调适和快速的学习是提升自身修为的过程，而观察、沟通、分析、执行的过程是持续改善效率和效果的过程。两者相结合是打造专业销售能力的前提和基础，也是打造专业销售能力的必由之路和有效途径。如果一个营销团队的专业销售能力得到有效的提升，那么这个企业的营销核心竞争力就有了保证，企业的综合竞争优势也就有了基础。