酒企如何在半年内建立一支高绩效的营销团队

我的亲历之一：一次，我给某芝麻香酒企做关于工作心态的培训，培训前后老板都有发言，发言中，该老板骂声不断，桌子敲得震山响，下面员工噤若寒蝉。等一起吃饭的时候，该老板就之前这种发言方式给我做了个解释：员工大部分是他的亲戚、亲戚的亲戚，原来老板对他们很好、很宽容，最后发现宽容成了纵容，有个亲戚竟然对回收的盒盖进行造假，所以他现在直接以骂相对，连个笑脸都不给。

我的亲历之二：黑土地酒当年销售很火的时候，员工的招聘培养是跟不上的，员工开玩笑说：老板开会直接说“家里有会数钱的吗？都来上班！”。在山东德州下面的一个县城，新发展了一个经销商，这个经销商因为有别的生意，所以对酒这块基本就是个甩手掌柜，更巧合的是，黑土地派来的市场主管小孙从没做过酒的销售，原来是个组装电脑的。没办法，这个小孙就只能现学了现卖，我去过市场几次，当时不理解他焦急的心情，心里只是埋怨黑土地公司的不专业，但是教还是要教给他的。令人惊奇的是，半年之后，小孙已经被调到山东另一个新市场做经理——从经销商确定、二批开发、终端建设、队伍管理等等，做的头头是道，有条不紊，成为公认的市场高手。

我的亲历之三：一位酒企老板的儿子，36岁，一直以来，衣食无忧，由于这位老板比较强势，所以很多事儿子只有看的份，等到有一天，老板突然发现该培养儿子接班了，但好像已经太晚。儿子被放在重要的位置上，尽管他在努力维持这一种高层管理者的尊严，但是下属的请示与会议的发言都成为他的一种痛苦，因为它有职位没能力。

其实从我描述的这三个情况当中，我们很容易就能发现一个人是如何被荒废的，又是如何迅速具备能力的。

总结一下，一个人迅速具备能力无非就是两个方面：

一是如何让他进入一个必须学习的环境；二是养成反思、学习、行动的不断循环提升能力的习惯。

每次遇到新进员工的培训，我都会分享一下我刚入行的经历——国企一般都采用“师傅带徒弟”的方式来带动新员工的成长，我们那时候由于采取片区责任制，所以师傅们都不愿带徒弟，他们的担心是：徒弟成手了，他们也就和这个市场拜拜了。我个人由于没有什么背景，家庭的压力也比较大，所以就找一切机会学习，甚至司机师傅都教过我如何辨认假币。这个师傅身上学一点，那个学一点，别人不愿意去开发新市场，我去开，实在想不出市场运作的办法，就去翻阅大学的市场营销课本——我无数次骂过中国的教育，因为我从市场营销课本上从未翻阅出一个市场操作办法，只有满书的大道理。这个过程虽然痛苦，但是一年之后，我成为这家国企历史上最年轻的销售经理。

那么，要让一个人和一支队伍迅速具备专业能力要满足那几个条件呢？

一是要让他们去解决一个问题；二是要有一个学习、反思、研讨、行动的良性环境。

企业可以用七个步骤来实现这个目标：

一、选择要解决的市场问题，比如说新市场的开发或者老市场的提升。

二、成立解决这个问题的小组

三、针对这个问题，小组成员开始质疑与反思，当然要运用很多管理工具

四、催化师，外部聘请或者内部高手担任，主要是促动小组成员进行反思，引导他们制定市场行动方案

五、学习承诺，小组成员要承诺在解决问题的过程中进行有效的学习。

六、付诸行动，执行小组成员发挥集体智慧制定出来的方案

七、总结评估，将小组成员检验过的集体智慧推而广之。

（本文系糖酒快讯网专栏作家投稿）