用梦想坚守关公坊酒业

十年前，他是关公坊酒业的一名市场业务员，在关公坊的成长初期，为关公坊品牌能够叫得响、立得住而辛劳奔波。十年后，他成了关公坊最为忠诚的经销商之一，运筹帷幄，使关公坊在自己的代理区域内遍地开花。他就是赵平，在白酒行业摸爬滚打的十年里，从业务员到经销商，角色在变，内心里坚守的关公坊梦却从来未变。

结缘：坚信关公坊的品牌发展力

十年前，关公坊刚组建不久，整个白酒行业还处于上世纪末期的动荡影响之中。关公坊在外省成功后回师宜昌，要从众多白酒品牌固守的门户市场中撕开缺口，实现“门户复兴”。赵平正是此时成为了关公坊的一名营销人员。

很快，关公坊凭借关公文化在宜昌地区的深厚底蕴，以及关公坊“喝关公坊酒，交诚信朋友”的品牌价值主张，依靠“寸店必争、寸店必进、寸店不让”的坚实基础网络建设，借力“好喝、实惠”的消费口碑传播，一举在宜昌打出了名堂，于2005年实现了同一区域、同一档次、同一价位销量第一的市场占有，成为宜昌白酒市场上的绝对“当家”。在伴随关公坊发展的过程中，赵平吃透了关公坊的市场运作模式，也看清了关公坊的前景和其中蕴含的商机。一定要成为关公坊的经销商，赵平认准了这个目标。

工作中的赵平

很多人做经销商，看的是能不能赚钱。如果在商言商，从关公坊的发展中取得理想的商业利益，算是赵平计划从普通员工转变为经销商的基本目的。但从一线走过来的赵平，对关公坊有着更为特殊的感情。“我看中的是关公坊的品牌和它的发展前景与潜力，我更想把关公坊的品牌做大、做强，做成一番事业，可以服务更多人，服务到更多地方，让更多的人了解并享用到关公坊……”赵平说。

万事开头难。启动资金有限，人脉资源缺乏，难以一下子就接手一个大区，赵平就找到当时的经销商，以作为经销商下属分销商的形式，从经销商手里接过了一定的市场区域，开始了自己做经销的日子。雇不起人，赵平就自己送货，既当司机也当搬运工，不管晴天下雨，别人一个电话，订货再少、路途再远他都送。赵平没想到，虽然当上了经销商，日子却比当业务员还苦。但看着关公坊的迅速崛起，他又信心百倍，每次微不足道的成交都让他高兴许久。

千里之行始于足下，百层之台始于垒土。靠这样的一种坚持、信任，呵护着自己最初的梦想，赵平最终成为关公坊在宜昌地区的主要经销商之一。

成长：围绕基础战略同心一致

“从事白酒销售，最大的考验就是耐心，尤其是接手一个全新的品牌。”赵平说，白酒是一种特殊的商品，与很多快消品不同，不怕变质，经得住“磨”，这就给经销商留下了很大的发展空间，关键是耐心够不够，信心强不强。

从一线转行过来的赵平，对白酒品牌的运作驾轻就熟，很有默契的和关公坊的市场战略保持了一致。关公坊在运作市场的过程中，鲜见“高举高打”的措施，更侧重于不动声色的基础建设，渗入到市场的最底层、最终端，进而确立牢不可破的市场“底盘”。“白酒是一种大众消费品，只有保持较高的亲民性，才能保证长久的畅销。”赵平介绍，“基础发展战略，是关公坊一开始就强调和始终坚持的市场核心战略。虽然花费精力大、耗费时间多、取得成效慢，但一旦做成就能出其不意，实现事倍功半的效果，就像古诗里说的‘随风潜入夜，润物细无声’。”赵平就是靠这样一家一家的从基础终端开始，悄无声息的“润”出来一大片市场。

那时，赵平把农村市场作为自己经销关公坊的主销地，通过农村宴席来拉动整个品牌的推广和消费。为了有效的串联好农村这块基础市场，他常常深入乡下和承办红白喜事的“知客先生”、“掌勺师傅”们联系，把关公坊酒的销售捆绑到他们的服务中去，通过这些在农村有广泛人际关系的人去推荐关公坊，带活整个市场。这样，他在自己经销区域内的每个乡镇都确立了联系点，形成了一个个活动的“宣传站”，关公坊迅速火了起来。

“那时常常送货一忙一整天，连饭都吃不上。”赵平一脸笑。现在，他主管着关公坊宜昌点军区和长阳县两大块市场，区域更大，但贯彻基础发展仍然是他始终坚持的战略。“我们现在在点军和长阳有1500多个核心的基础终端网点，这些网点编织起来就构成了我们整个市场。市场不是虚的，而是实实在在的，任何商品都必须要落实到基础终端，才能直接面对消费者，才能形成消费。产品的市场力和竞争力，其实就是产品在终端的驱动力。”这也正是关公坊长期主张基础发展战略的核心依据。

赵平在给客户介绍关公坊至尊酒

赵平介绍，他之所以决定选择关公坊并长久跟随关公坊，根本原因就是对关公坊市场运作理念的认同，有一种“心心相印”的感觉。“在市场上，经销商要有经销商的定位，我的定位就是厂家战略的贯彻与执行者。坚守我们的市场，扎根于基础建设，踏遍千山万水，走进千家万户、道尽千言万语、历经千难万险、吃尽千辛万苦、做到千篇一律……”关公坊市场营销人员的“六千”精神赵平记得一字不落、脱口而出。他看来，商家与厂家是一体的，没有厂家的事业也就没有商家的事业。商家不能很好的贯彻厂家的战略和要求，最终损害的是商家自己的利益。反之，商家与厂家保持一致，商家获取利益就会成为必然。

十年成长，赵平多次被评为关公坊的优秀经销商，也连续多年被点军区工商部门评为“优秀创业能手”、“优秀青年”、“文明诚信经营个体户”。“十年了，可以说是关公坊帮助了我成长”。赵平一脸诚然，注视着挂在办事处会议室正中央由关公坊酒业董事长、总经理秦道禄手书的“六千精神”，梦想着更美好的未来。

再出发：宜昌城区市场的掌舵者

2013年，是白酒行业发展最难熬的一年，许多白酒企业在行业风波中备受冲击，部分经销商面临复杂多变的行业形势选择了放弃。与很多人观望行业形势或畏难而退不同，赵平不仅坚持与关公坊共同发展，更果断的接手了关公坊宜昌城区市场，把自己的“地盘”从宜昌外围的县、区市场扩展至了更为复杂的主城区市场。

对于赵平接手关公坊宜昌城区市场，有人说是他赚钱赚多了，不砸一点进去不知道后悔；也有人说他没有市场分析能力，不知道现在是什么行情……传言种种，赵平都一笑而过。“人都是有梦想的，有梦想就要冒险，我认定的东西就一定要坚持下去。”他这样解释自己的选择。其实，关于接手宜昌市场，赵平自己心里“清白”的很。“宜昌城区现在有大小200多个白酒品牌，竞争相当激烈。”赵平话锋一转：“但其中很多是一些根基不牢的品牌，行业形势变化莫测，实际上也给了我们一个整合的机会。只要把握好了，就是‘第二次青春’。”

关公坊在宜昌是一块驰名的老牌子，说起当年宜昌人俗称铁关公和纸关公的关公坊“精品”、“精制”两款主打产品的畅销情景，赵平如数家珍。关公坊依靠这两款产品在宜昌发展十余年，积累了深厚的消费基础，大多数消费者对关公坊的忠诚度较高。为做好宜昌城区市场，赵平做了详细的调查和了解。“我们现在的主要问题是产品老化，在外在形象上没有很好的跟随市场发展，导致消费者转移消费，但是品牌和品质基础牢靠，上升空间依然存在。”赵平这样总结说，“我们现在所需要做的是全面扭转产品形象，重新吸引消费注意。”在他接手宜昌市场同时，为全面转型宜昌市场的发展，关公坊也专门针对宜昌市场推出了“精品”酒的换代升级版“新精品”，同时还针对宜昌主城区市场推出了大、小红韵产品，宜昌市场上的关公坊品牌与产品形象焕然一新。

刚刚成为宜昌城区市场的掌舵人，赵平面临许多困难。如何有效地推广好新品、如何实现消费的回流、如何尽快的突破竞品的围堵……这都是他需要用心、静心去思考和解决的难题。但关公坊酒业在市场发展上对商家的大力支持和全力帮助，让他信心满满。“我们的市场还有很大的发展空间没有挖掘，我们现在是在转型过渡的阶段，比的就是坚持、耐力。信心比黄金更重要，只要坚持下去，我们一定会再创荣耀”。赵平始终坚信自己的选择是正确的。“做每一件事，不管遇到什么样的困难，都要充满信心，只有投入多了，得到的回报才会相应的多。”他说，“做品牌经销商的过程就是在参悟品牌，要相信自己的选择，信赖自己的产品，并为之付出。”

  人总是要有点梦想的，没有梦想就没有动力。“不管有多难，只要心中有梦想，坚持做最好的自己，不断的校正自己的思考，我就一定会在市场中不断的去实现自己的梦想”。赵平坐到工作桌前，敲击着手中的键盘对笔者说：“这是一个不断自我完善的过程，一定会成功。”

坚守梦想是人生最艰难的选择，要披荆斩棘的割去心里一个个懒惰的念头，要像指南针一样坚定自己的方向。坚守梦想是为了做成一件让自己都崇拜并感动的事情，赵平是众多经销商中的一个典型“缩影”，他们的信任与坚守构成了让关公坊持久感动并持续成功的力量。因为对同一个事业梦想的坚守，关公坊以及围绕在其周围的追梦者，都必将获得最好的回报。